揭秘PrimeDay：亏本生意与没有利润的爆单交易机遇洞察 - 提前窥探未来商业风向”

作者：跨境眼研究院

PrimeDay说到底还是对卖家平时基本功的检验，平时没有积累，PrimeDay突然爆单的可能性极低，更遑论爆单之后还有利润。风物长宜放眼量，从长期主义的视角如何找到可持续发展的通关秘钥？【Prime Day结束后，亚马逊卖家如何搭建下半年广告结构、制胜旺季？7月27日-深圳，亚马逊站内广告运营实操私享会，现场实操演示+嘉宾1V1指导，助力卖家玩转广告，实现增长，点击此处即可快速报名！】

自2020年以来，在亚马逊挣钱的难度可谓逐年递增。

今年的PrimeDay，且不论亚马逊美区PrimeDay启动倒计时出现错乱（如果提前开始活动折扣会和coupon叠加造成卖家损失），也不深究BestSeller商家掉落首页反映的亚马逊“偏心”VC、美国本土链接和直营店，毕竟，今年PrimeDay最大的难题不是爆单与否，而是爆单了没有利润。有几方面原因：

第一，折扣太大。看上去爆单了，但折扣力度都接近“骨折”，销量比平时高出了一点，利润却比秒杀高不了一点。相比去年，电子产品等主要类别的折扣从14%提高到22%的峰值，服装折扣从12%提高到20%、家居家具折扣从9%提升到17%、玩具折扣从12%提高到15%、体育用品折扣从6%提高到11%、电视折扣从5%提高到14%等。

第二，入不敷出。除了Prime折扣，卖家还花钱买了BD和LD做促销，并报了更多的活动，但实际上平台流量还行，整体单量看上去比平时好，但入不敷出。比如有卖家本想趁PrimeDay降价去库存，不但没爆单，反而爆了ACOS。

第三，投产比低。PrimeDay前两周单量下降，PrimeDay期间恢复到平常水平，但是投入与产出比就低了。比如有卖家反映去年销量是平时的5-6倍，今年不到3倍，而且今年价格更低，利润更少。

第四，广告竞价。亚马逊在PrimeDay期间将“搜索剩余部分”和“产品页面位置”上下浮动竞价的涨幅从50%调整至最高100%，提高了很多卖家的广告费支出。

第五，平台围剿。来自多个平台（尤其低价平台）的围剿下，亚马逊并不是消费者的唯一选择，例如TEMU、TikTok、Target、沃尔玛等竞争对手都在PrimeDay前后或期间进行商品大促销活动，加剧了低价席卷PrimeDay。

PrimeDay说到底还是对卖家平时基本功的检验，在PrimeDay之外，需要从长期可持续发展的角度来筹划平台运营。例如，理解亚马逊的流量倾向和品类洗牌，也能看出一些变化。

一、亚马逊上的品类洗牌和供应链下沉

1.亚马逊欧美6国站点高增长品类洗牌

整体来看2023年亚马逊销售额高增长品类榜单，其中，欧美6国高增长品类如下表所示：

| 欧美6国高增长品类 |

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| 美国站：床垫、笔记本电脑、手机壳 |

| 英国站：手机、空气炸锅、玩具建筑套装 |

| 法国站：真空吸尘器、建设游戏集玩具、棋盘游戏玩具 |

| 德国站：电视、手机、入耳式耳机 |

| 意大利站：智能手机、华夫饼和咖啡胶囊、真空吸尘器 |

| 西班牙站：手机、平板电脑、笔记本电脑 |

2.供应链下沉，入局产业带的机会发掘

亚马逊在2023年锁定了超过100条产业带和产业集群，如下图所示：


这两年不少来自传统产业带的中小卖家都实现了长足增长，比如山东的乐器卖家、东北的泳装和汽摩配卖家、广州和厦门的服饰卖家、深圳的消费电子卖家等。

随着亚马逊进一步贴近产业带，同时在近期推出低价商城（与TEMU全托管有一定的相似性），覆盖传统制造商和外贸企业从开店到运营的端到端服务，平台及产品竞争将进一步纵深化发展。亚马逊的平台角色和对中国制造的定位及目标也在发生变化。

二、如何在亚马逊“卷”出产品品质？

虽然推出了低价商城，但是亚马逊兼容了低价与品质两条路线。

回顾2023年“黑五网一”，与2022年同期的11天相比，超过20%的中国品质型卖家在亚马逊成熟站点的产品销量同比增幅超过了50%；超过15%的中国品质型卖家在亚马逊成熟站点的产品销量同比增幅超过100%。

从产品品类符合市场需要来看，中国出口主要品类同比发生了一些显著变化，如下表所示：

| 中国出口商品类型占比与同比变化 |

| :--: | :--: |

至2023年11月份统计，中国亚马逊平台的卖家们在一年的销售数据中显示，超过35%的销售额来自于近一年内推出的新品类，而超过60%的销售额则来自于过去两年内推出的新品。这一现象不仅反映了亚马逊用户对具备创新、迭代及技术含量的商品的偏爱，同时也突显了经过精心打磨的产品能够在亚马逊上获得更长的生命周期，以及研发投资所获得的相应回报。

过往企业的经营模式多以打造爆款产品并大量销售为主。现今企业仍需爆款产品、畅销产品以及快速交易的产品作为支撑，但仅仅如此已不足够。企业的经营理念需从单一交易转向多次交易、长期交易，致力于维护顾客的终身价值。企业还需让顾客购买更多商家的产品，并鼓励他们推荐周围的人来购买，以此实现相关产品的多次、长期销售。

这种以顾客终身价值为核心的思维方式需与爆品思维相结合，将顾客视为一项长期资产来运营变得至关重要。为此，卖家们需格外关注后链路能力的构建，这涵盖了客户服务、忠诚度养成、维修与退换货等服务环节。这也是企业实现可持续发展的重要前提。

（来源：感谢风口星网的朋友们提供的信息）

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