联名热潮引领海外，出海品牌销量飙升50%的秘密所在

本文经授权转载自跨通社。

编辑：李一钟。

谁说只有国际大品牌才能做联名？谁说国货联名只顾自己玩？中国卖家在亚马逊平台上也玩出了新高度！谁能想到羽绒服遇上瑜伽服，居然能拉满时髦感和松弛感！今天我们有幸采访到baleaf的CMO Katherine和OROLAY的总经理Jalen，让我们来听听他们在亚马逊上做联名背后的故事。

初尝试理念一致就对了！

尽管baleaf和OROLAY分属不同类目，却有着相似的客户群体——以30岁以上女性为主，她们追求品质生活，青睐舒适自由的品牌理念及多场景穿搭。基于此共性，经过亚马逊团队的专业协调与桥梁搭建，双方决定打破边界，合力打造符合现代女性多场景需求的穿搭方案。这是对消费升级趋势的敏锐洞察，也是共同打造全球化品牌的新探索。

Katherine表示，这次联名的初衷是亚马逊团队根据数据调研发现两方品牌有一定的相似性，于是引荐双方认识。本来只是打算初步沟通一下，没想到两方品牌的理念与成长路径十分契合，于是产生了合作的意向。Jalen也表示，做联名是为了提高品牌的声量。一开始心里没底，但实际做起来之后，品牌曝光同比增长了50%，超出了他们的预期。

羽绒服+瑜伽裤，来一场尽兴的Athleisure

买了瑜伽裤的消费者，可能在冬天也想买羽绒服。最近在美国街头，短羽绒服搭配瑜伽裤和运动鞋的穿搭非常流行。很多喜欢穿瑜伽裤的消费者，在冬天买羽绒服时也希望搭配出自己的个性。两品牌一起尝试做搭配营销是非常值得的。抱着这样的想法，baleaf和OROLAY推出了一系列可以运动＋出街的搭配风格，进行一场跨界的扩圈尝试。

此次合作聚焦传递运动休闲生活方式的穿搭理念，他们精选了品牌升级战略中一系列颇具影响力的核心产品，共同演绎品牌全球化多场景穿搭的概念。从城市到运动，从时尚到舒适，baleaf和OROLAY的联名之路从产品开始。他们开发的瑜伽风格产品与原有产品的结合，给品牌增添了新的动力与色彩。同时产品的更新升级也给消费者带来了新的亮点和购买欲望。Athleisure运动休闲的搭配方式让baleaf的店铺新客率同比增长60%+，拓展了新客群的同时也探索了品牌新的发展之路。OROLAY的店铺新客率也同比增长70%+，坚定了其品牌形象打造的方向。

摸透双方营销点，高标准打造品牌联名

怎么做营销？怎么做联名？双方的投放谁来负责？广告投放落地谁来实施？这些问题成了困扰两方品牌的共同难题。联名营销的过程也是两方品牌求同存异的过程。秉持着对自然与健康的品牌追求，两方品牌克服了联名中的种种困难，有条不紊地走到了一起。在这个过程中，亚马逊卖家成长服务专属顾问团队给予了极大的帮助，定期与活动负责人同步活动准备工作进展，梳理活动的综合规划布局、落地方案及执行标准等，帮助双方平稳渡过磨合期。

在联名初期，双方会互相拜访对方公司了解产品与文化并每周开会制定主题活动、营销计划等。在长达半年的准备周期中锁定目标人群每个时间点上定好具体的营销策略是联名营销的重点。此次联名分为预热、爆发、转化、再营销四个阶段并利用站内外广告达成联动效应形成流量闭环精细化运营在每个时间点上定好具体的营销策略。经过这次成功的联名活动他们表示离不开亚马逊团队的有效协作与共同推进活动的顺利进行。最终通过亚马逊平台的推动实现了广告促销品牌的有机结合共同推动了品牌的发展并探索了新的发展之路。在亚马逊卖家成长服务专属顾问团队的支持下，我们解锁了亚马逊多种资源，而这些资源之前都是只有国际大牌才能有的。我们的品牌表现在此期间获得了很大的提升。

高要求的营销策略才能造就高回报的联名产出，整个联名活动期间：

OROLAY品牌的社交媒体曝光度超20万，粉丝互动率整整翻一倍。

baleaf的品牌搜索上涨140%+，整个的搜索量提升了近6倍。

联名期间，品牌双方表现远超同期卖家水平，DSP、DPV浏览量达400+万，旗舰店跳出率降低近20%，销售额达数千万美元。

本次联名对于品牌双方来说既是机遇，也是一次难度不小的挑战。在谈到如何能够在亚马逊上进行品牌联名时，双方都非常有感悟，表示有些事情是一定要做的，而有些事情还可以做得更好。

比起国际大品牌的联名，在亚马逊上做联名，更多的是要加深顾客对于两个品牌的印象，也就是做好品牌的建设，这样才不会让出海联名“水土不服”，成为“自己玩”的小活动。

OROLAY建议在亚马逊上出海的卖家们可以在一开始就确定好品牌定位、品牌调性，理清楚所要触达到的人群。产品创新与品质是做品牌的基础，品牌文化的传递也是让消费者认可品牌的关键。也就是说，在任何可能与消费者触达的细节上都要管理、把控。

想要做品牌联名，想要让出海业务增添光彩，品牌定位是基石，用户基础是城墙。

通过这次baleaf和OROLAY的联名活动，品牌双方都获得了超出预期的增长，也推进了品牌的建设以及一定程度上提升了品牌价值。双方的成功离不开互相的磨合与细致，但有些事情可以做得更好。

强化记忆点，联名不仅要“搏出圈”还要顾长远！

“引来客”还要“留住客”，联名之路才能走得更远。对大多数品牌而言，一两次的联名“出圈”或许不难，但要抓住消费者快速变化的需求绝非易事。

Jalen表示，这次联名更加注重的是加强两个品牌在消费者心中的印象，并寻找能够与消费者产生共鸣的产品开拓点。这样，哪怕衣服上面没有OROLAY的logo，大家也知道，这个产品来自哪。

由于是海外联名的首次尝试，这次联名在营销以及产品上都有很大的提升空间，比如说货源储备、产品搭配。之后的联名也会在产品创新方面下更多的功夫。OROLAY也在建立美国的本土化团队，希望更够提高对当地市场的消费习惯、氛围、环境的熟悉度，推出更多的线下营销活动。

Katherine认为，要真正做到品牌联名，还是要从用户的需求出发，打造系列化、本土化的共创产品，来加强消费者的记忆点，同时也需要聚焦更多的资源，让联名活动被更多的消费者看到。

对于刚刚在做转型和品牌化的这样从0到1的品牌，很适合品牌联名，通过双方的优势互补以及共同的理念来进行渗透和人群拓展。这次效果还是比较好的也给了我们信心，但我们认为还可以更好。

所以今年也在筹备新的联名，希望这次能够在线下落实。

作为中国走向世界的品牌，baleaf和OROLAY在生活与时尚的交汇点不期而遇，为中国出海品牌贡献了属于他们的品牌建设答卷。

回顾此次联名之路，对品牌及消费者的精准定位+清晰的时间规划+全平台联动营销是他们此次联名营销获胜的三大法宝。

而对于还在成长中的品牌来说，品牌战略和用户需求基础上坚持创新并制定长期战略，无疑能够快速地筑牢自己的品牌形象，将流量转化为更稳定的“留量”。