海外版李佳琦现象启示录：跨境电商直播带货落地攻略

目前全球疫情持续下，传统的线下外贸渠道受挫，但是各大跨境电商平台的流量数据却在暴涨，根据一项数据统计，2020年3月份美国在线销售数据增长率是48%。

2020年海外疫情持续下，流量爆发的最明显的渠道就是“直播”。

预期未来3年到5年内，通过直播等视频引流会成为中小外贸企业在线引流的最重要的风口，2020年很有可能会是外贸跨境电商直播的真正元年。

其实直播带货模式在国内电商领域已经做的比较成熟了，疫情期间抖音，快手等短视频平台迎来了难得的发展历史红利期。

带货主播，李佳琦和薇娅更是拥有比明星更高的商业价值，通过直播带货也确实给广大中小企业带来实实在在的销售数据和业绩。

目前传统的外贸在线平台流量已经越来越看到了天花板，再加上海外疫情的持续，目前直播的热潮也蔓延到了海外，2020年中国广交会首次在线举办，更是把外贸直播推到了一个历史高度。

中小跨境企业海外直播怎么做

对于很多跨境企业来说，不是这次疫情，别说海外直播怎么玩，很多传统线下模式为主的外贸企业来说，连国内的视频平台都缺少了解，所以大家要做好海外直播，首先应该进行系统化的学习和培训。

首先我们先来介绍一下，目前海外的主流直播短视频平台有什么。

相对于中国短视频和直播的疯狂成长，海外的直播和视频平台基本上被控制在几大电商巨头手里。比如说Facebook、Twitter、Youtube、Instagram 等。当然也会有些直播APP但是目前来说都没有国内这样火热。

海外的直播视频在赢利模式也跟目前的国内直播有大的区别，海外的直播更注重娱乐性，也没有太多的直接类似于打赏和刷礼物等收费模式。

其实在海外的中小企业做视频营销和直播营销最近几年也非常常见，但是海外的视频传播核心还是关注企业的传播内容，通过传播跟企业相关的有价值，有意思的视频，在社交媒体扩张营销力和品牌传播，最终产生转化率。

对于国内外贸企业来说，选择做视频直播可以有下面几类选择，首先还是选择各大跨境电商平台的直播平台，比如说阿里巴巴国际站，阿里巴巴速卖通，亚马逊，lazada等电商平台目前都有自己的电商直播平台，这些主流的电商平台也有非常完善电商直播的培训系统。

这里我们重点来说一下，抖音国际版对于出口企业的价值和作用。

抖音国际版最适合中小企业

关于跨境电商的直播平台，抖音国际TikTok是我个人首推平台，理由是这样的，首先抖音国际的推广逻辑基本上跟国内的推广逻辑是一样的，而抖音其实是真正意义上成长于国内的短视频平台，相对于Facebook等海外基因的国外平台，更适合中国的中小企业。

目前抖音国际在海外扩张速度非常快，特别是欧洲和美国的年轻人更是成为一个风潮，而欧洲和美国恰恰是外贸企业出口的核心目标市场国家。并且抖音国际在日本和东南亚发展的也非常好，并且本土化趋势非常明显。

跨境卖家如何选择海外主播

刚刚我们是从网红直播的角度聊如何玩转海外直播，现在我们换一个角度通过中小企业角度来谈谈，如何选择一个符合自己企业定位的网红直播。

01选择第三方电商网红中介

首先如果你对于海外直播没有一点点经验，建议你找一些第三方网红直播中介平台，通过专业靠谱的中介选择符合自己的网红直播。

02判断网红粉丝的价值和粉丝定位

这是任何网红带货的核心，因为网红的价值就是她的粉丝量。

但是现在网红的粉丝量水非常深，真真假假难分辨，没有足够价值的粉丝量自然产生不了太大的销售。

如果你无法判断粉丝量，没有预估网红带货能力的路径，建议选择第三方服务机构推荐靠谱的网红。

关于的粉丝的定位。比如你是卖剃须刀的，你应该选择的网红的粉丝是男性，而且年龄层级符合你产品的消费定位。

03直播应用场景的建立和应用

任何一个网红直播都会有他的直播背景和应用场景，因为中小企业直播带货不寻常于娱乐直播，网红直播的背景和设置应该符合你的产品。

关于这点其实可以参考前几年大火的电视直播模式，比如前几年非常著名的“湖南卫视快乐购”电视直播。

直播的背景其实是专门为产品搭建的，然后通过演员的演员和主播的宣讲，描述出产品的应用场景，最大程度的产生购买欲。

04跟网红直播谈业绩合作分成模式

对于广大外贸企业来说，直播带货最关心的一个点就是业绩分成，佣金抽成的操作怎么进行。目前网红直播的合作模式大概有下面几点：

单纯的话题营销品牌曝光宣传

这个一般是粉丝量级非常高的网红和大品牌商之间的合作，比如李佳琦薇娅这样的级别的网红，首先品牌商对于网红的粉丝价值充分肯定，通过网红制作品牌产品相关的视频，曝光产品品牌。

同时生产制作话题性的视频，达到品牌传播的效果。

这种模式下，网红根据自己的粉丝价值事先跟品牌商谈好价格，价格完全取决于市场和买卖双方的约定。

这样的模式不直接产生销售，所以更多只适合大品牌商合作，不适合急于卖货的中小企业。

服务费+佣金模式

纯佣金模式的深度解析

在电商营销领域，有一种名为“纯佣金模式”的合作方式。这种模式下，网红们往往不会表现得特别积极和主动。这背后的原因非常直观：相较于有保底收入的模式，网红需要承担更大的投入和风险。

虽然如此，但对于一些特定产品，如刚需品、销售数据优秀且价格具有明显优势的产品，这种模式仍然具有一定的吸引力。这种模式更受中小外贸企业的青睐，因为它们不需要承担任何风险。

对于网红而言，选择纯佣金模式通常是一个慎重而严谨的决定。他们通常需要进行店铺的数据调研，比如淘宝店铺近6个月的销售数据、店铺的评价分数、是否参与过聚划算等团购活动以及价格是否为全网最低等。这是因为这种模式对网红来说风险更大，因此所抽取的佣金也往往是最高的，通常在35%至50%之间，甚至更高。中小企业在选择这种合作模式时，也必须考虑到自身的利润实际情况。

在决定合作前，参考以往的网红案例和竞争对手的数据是非常必要的。企业可以要求网红提供他们过去的带货案例和直播案例，这些案例应当是真实的，并且数据可查。建议网红提供多维度的案例参考，以便企业进行全面的市场调研和比较。

企业还可以对比同级别其他竞争对手的网红带货销售数据，进行更深入的市场调研。这样有助于确保企业的网红直播能够产生真实的销售效益。

值得注意的是，市场总是在不断变化和发展，跨境从业者们也需要不断更新自己的营销创意。虽然我们无法完全控制市场，但我们可以不断提升自己，顺应时代潮流，紧跟前进的步伐，努力不让自己掉队。

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