风口星论坛”第三期实录：亚马逊运营实战策略对话分享

【编者按】：4月2日下午，风口星网线下品牌——“风口星论坛”第三期在晋江隆重举行。此次论坛主题围绕“Amazon&Wish跨境电商之路”，本次论坛还得到跨境电商物流解决方案提供商顺丰物流、全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor畅路销、以及全球货源分销系统GET的大力支持。此次论坛现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。风口星论坛继续推广“020”模式，在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

风口星网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛嘉宾亚马逊卖家Sissy在现场分享的《亚马逊运营攻略》的互动演讲实录。

Hank：大家好，我是来自广州的卖家Hank，上次2月9日在深圳帮忙主持过一场类似的活动，主持完之后跟当时大卖家学习了很多东西，回头干了差不多两个月，还没干好，所以风口星网说没有干好再帮忙主持一下，再学习一下。我今天就来了，今天非常荣幸跟Sissy老师做一个现场的对话，Sissy老师在过去的五年里有非常丰富的亚马逊实操经验，目前也是在一线的实战卖家。我们首先就先请Sissy老师做一个简单的自我介绍。

Sissy：Hello，大家好！我是Sissy。首先非常感谢风口星网请我来跟大家做这一次分享，感谢大家能够来到这里听我的分享。我应该是2009年开始接触亚马逊平台，一直是在用或者说运营这个平台，从来没有离开过。我之前一直都是在一线的卖家，做过品类经理，做过品牌运营，从一个小小的销售助理做到后来的总监，所以我个人觉得我可能真的有一些经验，可以跟大家分享一下。

很多人都很羡慕我到处可以做巡讲，甚至在培训学校当老师，很多人羡慕我，并不是因为我有多么的厉害，而是我赶上好时机。大家不了解这个品牌的时候，我已经作为一线人员开始操作，所以就有了今天，所以大家不用太羡慕。

Hank：谢谢老师的介绍，接下来第一个问题我们想请Sissy老师总结一下在过去的五年里面运作亚马逊的一些要诀，在座的中小型的卖家会比较多一点，我们非常想知道在亚马逊上运作店铺有什么诀窍？请Sissy老师来做一下解答。

Sissy：我知道很多人很关注这个问题，就我个人来讲，首先是第一你有没有真正的了解这个平台，如果想做好亚马逊，那么应该看中的是什么。就刚刚那一位亚马逊官方代表他提到，亚马逊是一个以客户为中心的公司，所以他非常的尊重客户体验。所以就这一点来出发，他真的非常看中产品。所以大家如果有运营亚马逊，你就会发现其实店铺真的不是那么的重要，就是说你并不需要花很多的力气去做大你的店铺，而是应该想办法怎么去做好你的产品。那么如果大家想做好你的产品，在你打算做这个店铺之前，就应该要想清楚你想走哪一种路线。比如说如果你想做杂货铺靠量取胜，你要有价格优势，有供应体系，满足顾客的购物体验。如果追求利润，或者说不想做亚马逊的跟卖，想做自建卖家需要多花一点时间就是去找到你们的产品，尤其是适合亚马逊的产品。我个人觉得其实作为销售来讲非常简单，只要做好两点就够了。第一在亚马逊上要做好产品的曝光率，第二就是你要提升产品的成交率。那么你只要做好这两点的话，我相信应该不可能没有订单。这是我个人觉得作为一个泛的分享，如果你要去做好亚马逊，第一做好自己的定位，第二一定要知道这一个平台是以产品为主的。

Hank：OK，刚才不断强调一点是产品，那事实上我们在座的卖家我知道有很多是从以前从事过速卖通或是ebay这，现在打算进入或者说初步进入亚马逊，或者是有一些是传统企业的工厂或者说不是工厂，拿着朋友工厂的货源做亚马逊。我相信大家很关心我的产品放在亚马逊，那么它这个盆子有多大。因此请问一下Sissy老师在实操过程当中，在市场调研当中如何判断细分内部的产品在亚马逊上的市场容量？

Sissy：就我自己来讲，比如说我要去判断这一个产品在亚马逊上有没有市场，我一般是通过个三个步骤，第一个步骤就是去关注review的数量，我相信review的数量跟这一款产品订单的数量中间有一个比值的；现在很多人都问说是不是50：1这样的比例，就是说50个订单产生一个review，到底是不是这样子？我很负责跟大家讲不是这样子，我个人觉得要看产品，产品可以分为两个大类，一个是不是热门的产品，还有一个就是你是不是功能性的产品，Hank如果你觉得热门产品跟非热门产品哪个出review的可能性大一点？

Hank：可能是热门产品，因为成交量比较大。

Sissy：如果是功能性的产品和非功能性的产品哪一个容易出review？

Hank：我讲错了是不是水平就很低，应该是功能性产品有具体的评价。

在某个时刻，为了开发一款全新的移动电源，我们深入市场进行调研，寻找突破口。当时市场上大多数做得好的移动电源几乎都是黑色。于是我们决定另辟蹊径，针对女性消费者偏好白色产品的特点，尤其是随着苹果手机的普及，我们开始设计一款满足市场所有顾客功能需求的移动电源，并增加一个卖点：颜色。这款产品的外观十分像苹果的产品，给人极佳的视觉体验。我们以此产品进驻亚马逊。

在产品刚刚上架时，我们要求销售团队和美工团队最大限度地突出白色的质感这一特色，吸引买家购买我们的产品。在早期阶段，由于这个吸引点，我们成功获得了订单。任何产品从进入市场到成熟都需要一个客户接受期。虽然早期我们的产品成交量不是很大，但成交速度很快，说明这个卖点选择是正确的。随后我们进行了一系列的推广，将产品打造成爆款。

在推广过程中，我们首先要做好亚马逊的站内推广。在优化listing方面，我们要重视title、关键字和review等关键因素。我们还应该充分利用亚马逊的战略推广方式。例如，在2014年推出的战略营销方式类似于竞价排名，我们可以以较小的投入获得良好的营销效果。广告可以提升产品的曝光率和成交率。当时我们还没有这种站内促销方式，所以我们通过捆绑销售来推广新品。之后我们开始尝试站外引流，通过社交媒体如谷歌和Facebook等进行推广。利用专业的论坛、博客和社区网站等可能带来爆发式的增长。但前提是产品必须足够好，否则没有人愿意推送你的产品。

针对新卖家的流量和销量问题，我们的建议是首先要确保产品质量，然后从多个渠道进行推广。例如利用谷歌搜索等可能带来意外的收获。对于新卖家来说，可以尝试选择小众的细分品类进行突破。此外在选择品类时要注意避免误区比如在eBay上的经验不能直接套用到亚马逊上因为平台特性不同顾客群体也有差异在亚马逊上购物时顾客往往对产品有更高的期待值因此产品质量和服务质量都至关重要除了这些还要关注平台的趋势寻找新的突破口比如防水和快充等独特卖点可以成为突破口

针对从其他平台进驻亚马逊的卖家建议首先了解并适应亚马逊的平台规则和产品文化最重要的是做出好的listing售后服务也至关重要对于传统工厂或贸易公司转型到亚马逊的卖家需要更深入地了解平台趋势找到适合自己的突破口比如研究哪些产品有独特卖点或市场缺口然后集中力量进行突破同时也要注意改善产品的包装因为包装也是提升购物体验的重要一环

总的来说选品转化和流量是打造爆款的关键公式在改善用户体验方面可以从改善产品包装、提升产品质量和服务质量等方面入手不断提升客户满意度从而获得更多的销售机会这也是我们在亚马逊平台上一直秉承的经营理念希望这些经验和见解能为大家带来一些启发和思考。Sisy：我们应致力于优化产品的包装，而非无限制地削减。单纯的成本削减并非长远之计。优良的包装不仅能够增强产品的外在美感，更是展示我们作为卖家资质的体现。对于消费者来说，精致的包装常常与高标准的品质相联系。试想一下，如果收到的产品连基本的包装都没有，顾客很可能会对产品的真实性产生疑问。

在改进包装的过程中，我们常常会陷入一个误区，即认为高档次的包装必然需要高昂的成本。从欧美市场的审美观念来看，简约而不失大方的设计更受青睐。这种设计不仅显得正规有保障，而且并不需要过多的资金投入。我们的产品包装始终控制在合理的成本范围内，如一美元以内，甚至有的只需0.3至0.5美金左右。以较小的成本投入，赢得顾客的好感与信任，甚至可能促成复购行为。

与客户保持沟通同样重要。我们会对每一位顾客进行回访，无论他们是否主动与我们交流。通过回访，我们可以了解顾客对我们产品的满意度，并从中获取宝贵的建议。与国内消费者相比，国外的消费者可能更加愿意提供反馈和建议，我们也会根据这些反馈进行相应的改进。我认为回访是维护客户关系不可或缺的一环。

第三个要点是，国外消费者非常重视产品说明书。许多中国卖家可能对此并不重视，甚至没有提供产品说明书。然而在国外市场，一份完整的产品说明书被视为标配。我们必须重视说明书的编写，确保其能够提供全面的产品信息。一份优秀的说明书应该使即便是对产品不了解的人，也能通过阅读说明书对其有全面的认识。

第四点是我们会积极积累粉丝，并开展粉丝特惠活动。除了固定的粉丝之外，我们还会推出新品特惠等活动，既能为新品带来推广，又能服务我们的粉丝，增强他们对我们的信任。在网络购物中，这种信任的建立至关重要。

以上就是我们对于客户关系维护的一些实践与思考。Hank对此表示衷心的感谢和赞赏。他在亚马逊的内容访谈中说道：“非常感谢Sisy老师分享的实用建议，我自己也深受启发。在这个访谈环节中，因为Sisy是位老师，所以虽然没有搞笑的元素，但满满的都是干货。让我们再次以热烈的掌声感谢Sisy老师。”

（整理/风口星网 何志勇 李宇航）