2025家居市场报告解析：营销案例分析之策略洞察

家居用品的购买具有非常个性化的特点。为了吸引更多消费者，卖家和品牌需要在视觉效果、内容文案以及产品售后方面投入大量的精力。简而言之，消费者无需到店消费，即可享受与线下家具城一样的体验。

对于消费者来说，他们主要关注以下几点：

1. 这个家居产品放在家里会是什么样子？

2. 这个品牌能给我带来什么样的消费体验？

3. 物流或退货需要多长时间以及收费情况如何？

基于此，卖家需要针对这些问题对品牌进行优化，进而实现盈利。其中，盈利的大致公式可以归纳为：

吸引目标消费者，增加V（访客量）

注重营销手段，提高转化率（CR）

吸引消费者多次下单，提高客户终生价值（LTV）

尽力降低成本（VC）

具体来讲，吸引高意向消费者是首要任务。以DTC床垫品牌Purple为例，在没有实际接触产品之前，消费者希望进行“云使用”体验。Purple通过专业且不失幽默的营销手段成功吸引了消费者的注意。“生鸡蛋测试”成为了Purple的经典营销案例。现如今，其Facebook主页也有产品介绍、价格说明以及促销信息等持久战的内容。将直接营销和内容营销相结合的打法正是付费社交的魅力所在。家居品牌卖家应围绕一个品牌营销账户进行规模化、批量化的营销规划。有三种广告活动是卖家应重点关注的对象：

1. 全漏斗营销：潜在客户+再营销

2. 动态广告，锁定品牌广泛受众并抓取潜在客户

3. 动态产品广告，建立再营销产品目录

在第一步的全漏斗营销中，卖家和品牌需要明确塑造Facebook创意广告的角度，思考什么样的营销广告组会触发消费者购买欲望。对于家居用品而言，以下三个点或许可以触发消费者的购买欲望：

1. 使旧空间焕然一新

2. 将全新空间转换成能带给消费者强烈自我归属感的空间

3. 让个人居家空间变得专业（适合工作环境）

提高转化率的也可以考虑提升平均订单价值（AOV）。以Grove为例，他们的数字营销策略聚焦于收集消费者电邮地址和推出预制捆绑产品。一旦消费者创建账户，Grove就会为他们量身定制购物车，并提供单品购买选择。

许多产品页面都会采用捆绑销售和推荐产品的策略，比如Bloomscape，他们在销售闭环中多次提醒消费者可能需要的其他产品。例如，在产品被添加到购物车之前、产品页面下方以及购物完成后，都会显示相关推荐产品。

另一个值得关注的品牌是Brooklinen。在去年的假日活动中，他们采用了高额赠品和精确的折扣提示来吸引消费者。大多数消费者对于手机支付仍存在疑虑，因此卖家和品牌可以考虑与支付商合作推出合理的付款组合，以避免消费者在这一过程中流失。品牌也可以考虑以低价位的销售漏斗来赢得新客户，例如Chasing Paper的样品包策略。

对于大件货卖家而言，消费者并不会经常购买如沙发或床等大家具。那么，为了维持盈利能力，订阅制成为了一个有效的策略。卖家可以通过让消费者持续购买他们喜欢的低价商品来增加长期价值。像清洁产品、装饰物和植物摆件等小物件都适用于这种策略。同样地，蜡烛香薰等产品也可以通过订阅服务来提高消费者的终生价值。邮件订阅也是让消费者重复购买的有效方式之一。Uncommon Goods的付费会员订阅计划就是个例子。

家居市场在未来几年将会有稳定且相对缓慢的发展，但其利润点仍然可观。为了获取更多的市场份额，卖家和品牌需要深入思考如何提高转化率、消费者终生价值以及行业的动态变化等核心问题。他们也需要关注供应链的发展并尽力缩小线上消费与线下消费的差距，以消除消费者对线上家居产品消费的疑虑。

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