B2B电商市场的现状与发展趋势

据相关数据显示，到2025年，美国B2B电商市场销售额有望再创新高。Forrester Research估计，到2025年美国B2B电商市场销售额将达到一个相当可观的数字，占整个B2B市场总销售额的比例也将进一步提升。Frost & Sullivan给出的预期更为乐观，预计到2025年美国B2B电商市场规模将有更大幅度的增长。尽管B2B企业接纳电商的速度曾较慢，但如今Amazon Business的成功以及B2B卖家结构的变化，正吸引着越来越多的B2B品牌进入电商市场以增加销售额。

一、B2B买家结构变化

谷歌2015年的研究发现，美国近一半的B2B买家是千禧一代，这一比例几乎是2012年的两倍，主要买家群体的变化促使销售方式开始转变。与喜欢感受实物的X世代买家不同，千禧一代买家更习惯通过电商渠道购物，并且希望卖家为他们提供个性化的采购体验。

二、“是时候开拓你的B2B电商渠道了”

BigCommerce对500多个涉足电商市场的国际商家进行调查后发现，虽然这些企业的电商策略各异，但电商销售都已成为他们销售增长的驱动力。实际上，B2B企业通过线上渠道接受订单的时间比想象中早很多，有的甚至长达5年。据悉，那些尚未在网站销售产品的品牌，绝大多数计划在未来24个月拓展电商销售渠道。

三、B2B电商下单方式改变

在B2B领域，只有23%的企业仍接受传真订单，其余主要以网站下单（80%）、电子邮件下单（77%）、电话下单（72%）为主。随着移动应用和亚马逊这类电商平台的兴起，许多B2B零售商正转向全渠道销售。

四、B2B电商支付趋势

支付选择是B2B电商销售的重要组成部分。信用卡是B2B电商买家的主要支付方式（94%），但支票（51%）、terms（50%）和purchase order（53%）等方式仍在行业中广泛使用。此外，Amazon Pay、Apple Pay等数字钱包的使用也在增加，达到了26%。至于其它支付方式，第三方融资和ACH（自动清算）支付的使用率最高。

五、B2B客户获取趋势

B2B零售商与B2C零售商一样，有多种获取客户的方式。客户口碑和推荐对B2B企业尤为重要，63%的受访者表示通过各种推荐渠道获取了潜在客户。社交媒体在这方面也扮演着重要角色，这主要与B2B买家结构变化有关。至于其他获取渠道，电话营销和销售员拓展是最常用的。一旦吸引了潜在客户，品牌声誉（53%）和产品价格（47%）是影响客户是否下单的主要因素。此外，线上购买便利性（39%）、忠诚度（43%）和库存情况（35%）也影响着客户的采购决定。在购买便利性方面，B2B零售商需要考虑的与B2C零售商不同，主要需关注信用额度、报价、价格单、采购单、快速下单形式、财务状况、批发价等。为了确保提高客户转化率，涉及电商渠道的B2B零售商还需注意优化网站登陆页，B2B买家非常关注网站的导航栏是否清晰易懂（71%）。另外，B2B买家还关注品牌是否提供批量订购选项（45%）、多种付款方式（47%）、自定义定价（40%）和必要的产品信息(37%)。

六、B2B品牌的担忧

41%受访企业表示，预计到2025年年底，B2B电商销售将增长25%以上，只有10%人预计销售将保持平稳。B2B电商市场存在诸多增长机会，为何一些品牌迟迟不愿涉足呢？一是价格透明(33%)，一旦进入电商市场，制造商和批发商必须在网上列出商品价格，强大的竞争对手能够轻易了解其产品定价，并通过价格战将其打垮。二是无法满足太多的需求(17%)，销量增长虽好，但如果企业无法为客户供货就并非好事。部分B2B卖家担心一旦拓宽到电商渠道，自己没有足够的能力或资源来满足日益增长的客户需求。三是额外投入 (33%)，买家都希望企业能够提供良好的线上购物体验、优惠的产品价格，但做到这些并不容易，B2B企业需要额外投入人员、时间和金钱。四是网站维护(37%)，虽然ERPs和PIMs这类工具减轻了B2B企业网站维护的负担，但他们仍然需要特意分配人手来进行网站管理。

七、2025年发展B2B电商7大注意事项

那么对于希望转入B2B电商市场的企业来说，到底要注意哪些事项？一是重视新客户获取，过去B2B企业的网站主要为现有客户服务，方便他们重复下单，但现在电商网站是B2B品牌获取新客户的绝佳场所。据悉，如今有74%的B2B买家至少有一半的采购是在线上完成的。电商将帮助B2B企业吸引潜在客户。例如，Knobs虽然是一个B2B品牌，但他们创建了一个B2C网站，普通消费者和B2B买家都可以下单，B2B买家登录后，将获得额外的优惠、折扣和“白手套服务”（提供送货上门和商品安装服务）。FlexFire LEDs则是通过专注网站优化，吸引了迪斯尼、苹果、福特等品牌客户。FlexFire LEDs向谷歌和潜在客户提供大量的信息，让谷歌和潜在客户相信他们是行业的专家。二是升级B2B电商软件以满足客户需求，为了为客户提供更好的采购体验，B2B企业需要投资各类电商软件来满足客户的需求。57% B2B品牌高管表示，电商平台是他们的主要投入。此外，B2B卖家他们还在寻找允许客户自行管理账户（如执行信用卡账户申请等任务）的在线网站。三是重新思考如何展示产品信息，此前大多数B2B买家仍然是通过纸质目录、传真机和电话来研究产品和下单，但电商销售在很大程度上改变了这一点。此外，为了方便与零售商的合作，B2B买家会通过交互式在线工具来分享和分发他们的产品目录。鉴于产品展示方式已经发生变化，B2B卖家需要考虑如何在网站上更好地呈现自己的产品。Restaurantware向世界各地的餐馆销售商品，该公司通过为买家提供大量的产品目录和定制选项，使B2B客户在自己的网站上下单，就像在B2C网站上购物一样方便。Dupont则是利用网站主页做起了宣传推广，介绍自己的品牌，然后在页面左侧添加导航栏(分页搜索)，方便访客更深入地了解他们的资源和产品。四是向亚马逊学习，63%的B2B电商专业人士表示，他们在B2B网站经营方面不如亚马逊老道，亚马逊已经为B2B电商发展树立了标尺。电商书店Bulk Bookstore就从亚马逊学到了不少经验，该公司网站非常注重搜索功能的开发，使得B2B客户能够非常轻松地找到自己需要的书籍。Nelson Education与Bulk Bookstore类似，专门为教育工作者提供教育类书籍，消费者可以用图书编号、标题、作者搜索到想要的书籍。Atlas RFID与上述两家不同，该公司将各个产品品类直接展示在网站主页，客户可以根据自己的需要点击进入查看。在整个浏览过程中，每个页面都可以看到其它的品类，客户可以轻易的切换品类，比较产品。Gartner预测，2025年70%的电商企业，不论是经营B2C业务还是B2B业务，都将更关注为用户提供全方位的体验，以软件即服务（SaaS）理念建设的B2B电商平台是B2B电商卖家的首选。五是技术整合，尽管B2B电商市场在发展，但B2B电商可以利用的技术并不多，并不是所有平台都能满足B2B企业的技术要求。有些B2B企业会花钱投资技术一流的电商平台，并组建整个专业团队来运营，有些会寻求其它技术供应商帮忙，还有一些B2B企业通过与第三方应用程序完成订单管理、库存管理等任务。57%的B2B企业高管表示，一个能够将这些功能集成在一起的平台或技术是他们目前最需要的。六是拥抱B2B移动商务，2017年，谷歌和波士顿咨询集团（BCG）发布的一些B2B市场研究数据，展示了B2B企业为客户提供流畅的移动端采购体验的重要性：80%的B2B客户在工作中会使用手机；60%的B2B客户表示，手机在其购物过程中扮演着非常重要的角色；过去的2到3年里，70%的B2B客户使用手机的频率大幅增加；60%的B2B客户表示会保持其手机使用频率；50%的B2B业务查询是在智能手机上进行的。BCG预计，到2020年这个数字将增长到70%；领先的B2B企业，平均有40%的收入是在移动端产生的。B2B企业推出App不仅方便用户下单，还有利于加快客户的下单进程。开发移动端电商业务是B2B电商发展的重要趋势，像Atlanta Lightbulbs这些品牌已经为他们的买家创建了一个App，使得买家能够在短短几分钟内就完成下单，非常方便快捷。目前，受访企业中，已经有15%的B2B企业已经为客户提供了移动端应用程序。另有36% B2B企业表示，将在未来24个月推出自己的App。七是了解客户需求，要利用电商的发展势头，发展自己的业务，首先你需要拟定正确的B2B电商策略，而所有成功的策略都是基于企业对于目标客户的了解而制定的，你必须了解自己客户。

总结

考虑到B2B电商市场的成长空间，电商渠道是B2B企业不能忽视的一个重要渠道。 （编译/风口星网 吴小华）