DTC模式：家电行业销量增长新动力与转型要点

DTC模式向来是各个行业产品重要的销量增长动力，许多企业也意识到了该模式所带来的众多优势，例如显著提高的消费者忠诚度和更高的利润。家电企业也不例外。近期的分析数据显示，虽然32%的消费者在购买过程中访问制造商的网站，但只有1.6%的消费者通过电子商务渠道进行购买。因此，家电行业中有80%的公司已将建设DTC电商模式作为未来3年的首要发展任务。这一数据充分显示出DTC模式在家电行业的巨大潜力和吸引力。就像最近某知名品牌通过成功转型DTC模式，实现了销量的大幅增长，市场份额也进一步扩大，这也让更多家电企业看到了DTC模式的价值。

其次，针对DTC模式所带来的体验与好处，相关的调研结果如下：

·预转型或早期已转型的品牌均认为，未来3年内其DTC渠道销售份额占比将提升10%

·认为DTC渠道可以更好地提供购物体验与特殊产品的企业数量增加了60%

· 与传统渠道相比，DTC渠道营收占比超过20%且认为DTC能够带来更多盈利占比的企业数量上涨了11%

· DTC收入占比较低的受访公司几乎一致认为，渠道冲突是一个严重问题，而只有不到50%的DTC收入占比规模较大的公司表示其可以管理渠道冲突

DTC电商模式让新的订阅业务模式和附加服务成为可能。麦肯锡研究指出，各行业的公司都在抓住这一机遇，对未来的DTC渠道抱有很高的期望。数据指出，DTC电商模式所能够带来的利润增长率约为20%-50%；通过第一手数据和直接的消费者关系，提高交叉销售率与追加销售率，并缩短产品与服务的更新周期，提升20%-30%的终生价值；提升获客数量与维持现有消费者忠诚度的基础上，获得5%-10%的市场份额。从这些数据可以看出，DTC模式对于企业来说，确实是一个能带来多方面提升的有效模式。

此外，许多消费者之所以拥抱DTC模式，也是因为该模式能让他们了解更多的信息。32%的消费者浏览制造商的网站的原因在于，他们想要从网站了解更多的产品信息、产品规格、不同的服务（例如维修保修与分期付款等）、与其他渠道的价格对比、查看替代产品、查看产品的可用性、直接从制造商处购买省去中间环节等。这表明DTC模式很好地满足了消费者对于信息获取和购买便捷性的需求。

就目前而言，DTC电子商务要成为家电销售的重要渠道，企业需要满足消费者对定价优势和交付选项的期望，这与其他零售渠道的运营无二。企业所能提供的服务和配件也可以作为差异化因素，通过与竞争对手不同的独特产品吸引消费者，并进一步培养品牌忠诚度。

以下为家电企业成功转型DTC模式的建议要点：

· 慎重建立定价策略，其中平价是关键

· 专注于构建和创造满足消费者需求和偏好的优化电子商务体验，并投资于与竞争对手不同的功能和技术

· 鼓励组织内各个部门之间达成协作，而不仅仅是针对营销或渠道销售

· 深入了解消费者需求，投入时间和资源来研究和分析消费者行为和偏好

封面图源 | 图虫创意

文中图源 | 麦肯锡

编译 | 风口星跨境 刘志伟

（来源：风口星跨境编辑部）

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