国内投影仪品牌勇闯亚马逊美国站，7个月业绩突破千万美金

图片来源：图虫创意

在当今竞争激烈的市场环境下，国内投影仪品牌成功打入亚马逊美国站，短短7个月便实现业绩突破千万美金，这一成绩着实令人瞩目。产品上线3个月就冲到类目top50，活动期间单日商品销售额更是翻了20倍！他们是如何在出海路上克服重重困难，达成从新手小白到国际化品牌的成功转型的呢？我们请到了业务负责人King Wang，一同聊聊千万美金出海之道。

海外市场潜力巨大，为众多品牌提供了与大品牌同场竞技的机会。在出海模式的选择上，该品牌曾考虑以批发方式在低价平台冲量。但经过深入调研发现，海外市场在激光投影类产品方面并无特别领先者，对于自身有技术优势的他们而言，直面消费者，获取海外用户的直接需求和痛点反馈，无疑是树立品牌的绝佳契机。亚马逊因其庞大的用户流量基础、良好的美誉度以及公平的竞争环境，成为了他们的首选平台。然而，走向海外市场，是对产品、品牌及团队竞争力的全面考验。作为在国内市场已取得一定成绩的品牌，King带领团队出海时，难免背负着“人设包袱”，压力可想而知。

据最新消息，近期又有不少国内品牌在海外市场崭露头角，这充分显示出中国品牌在全球市场的竞争力正在不断提升。

“为了掌握第一手的销售、运营推广、海外用户反馈等信息，并快速传递到生产端、设计端，保持产品的市场竞争力、塑造品牌长期价值，自建团队必不可少！”King强调。但让他没想到的是，日常运营实操远比想象中艰难。海外用户对电子类设备的操作习惯、消费偏好、使用场景与国内差异显著，国内市场的成功经验难以照搬，稍有不慎就可能造成巨大成本损耗。面对陌生的跨境电商运营规则，如何让产品在海量竞品中脱颖而出，成为了亟待解决的问题。

试错成本高，选品不容有失

由于经验不足，产品初上线时流量与销量都不尽人意。但公司上下寄予厚望，出海战役没有退路。面对试错成本的增加，King团队迎难而上。掌握国内外市场环境差异、用户消费习惯差异等是基本功课。在研发阶段，就要确保出海产品的设计完全符合美国FCC、UL等认证要求，打通硬件关卡；软件方面则要充分考虑当地消费者的使用习惯，适配Google，Netflix。该品牌会关注日韩大品牌在国际市场的动向，同时注意到美国市场群体观影需求独特，比如在车库门前或者花园里使用，对聚音和画面效果有特殊要求。因此，日韩品牌推出的一些适合“宅家文化”的投影产品，在美国市场并不完全适用。总之，要根据竞争对手的情况，要么超越，要么避免重蹈覆辙。为了扩大市场增量，深挖新需求点，他们将调研范围扩大到相似使用场景的产品，而不仅仅局限于同类目产品。比如，大屏幕电视机的受众和家用投影仪有重合，就会调研能否通过产品升级争取这部分用户，让他们尝试使用投影仪。

King不怕拼技术、拼产品，但随着调研深入，收集数据却成了选品决策的“绊脚石”。“如果无法充分了解投影仪类目的销量情况，对市场的判断就谈不上准确。选品决策失误的风险，我们承担不起。”不能靠“拍脑袋“随机盲选，又害怕延误商机，King通过亚马逊官方服务寻求“捷径”。参加了亚马逊新卖家启航计划后，他们可以利用亚马逊官方数据做品类分析报告，明确市场容量，预测未来销售走势，官方客户经理还会针对全年淡旺季的销售趋势，以及备货和发货量给予指导和建议，这对把握市场节奏起到了关键作用。除此以外，竞品市场占比、热销品与关键词趋势，以及消费者洞察等选品分析服务，让他们知己知彼，精准定位自身优势区间，提升选品、定价和研发迭代效率，发现潜在商机。再叠加供应链优势，才有了三个产品上线三个月就登上小类目TOP10榜单的佳绩！

广告烧钱没订单？“组合拳法”打通关

该品牌的一款高客单价激光投影仪作为主打品，原本打算借助广告大力推广，却没想到ACOS高达120%！投了广告却拿不到订单，白白浪费了不少钱。之后在客户经理的指导下，他们利用广告分析报告重新梳理思路，总结出一套“广告组合拳”：拓展核心关键词，不能仅用宽泛大词，还需增加突出产品特点和使用场景的长尾词，如”轻便“、“家用”；通过了解竞价的广告组，新建新品广告；自动广告与手动广告相互配合，通过合理预算设置，用自动广告吸引更多流量占领高地，再通过精准广告稳扎稳打，提高广告转化，精确匹配出单转化的重点关键词，严密监测重点出单词的位置变化，稳定重点关键词，占据更好的广告位置和排位；通过卡广告排位抢夺优质广告流量。在转化方面，主要从Listing优化入手。最初的标题写了很多词期望增加流量，但效果不佳。客户经理指导运用Listing分析报告后，发现“智能设备 ”、“智能便携设备”等过于重复，标题冗长难读，核心关键词位置靠后，导致消费者难以找到优势卖点。相应地，调整了五点描述，移除冗长且无吸引力的内容，更新产品图展示角度，更符合海外消费者审美。“优化后，广告效能显著提升！ACOS从120%降到了30%左右，广告点击率从0.1%提升到0.5%，转化率从最初的0.08%提升到3.32%。”

练好内功不踩雷，出海商机巧规划

新手出海难免会遇到各种问题。King表示，他们也遭遇了卖家们都头疼的“跟卖”问题，链接的购物车赢得率直线下滑，严重影响流量和订单量。好在参加新卖家启航计划后，官方客户经理介绍了Transparency透明计划，不仅能防跟卖，还有助于提高消费者信任度，树立优质品牌形象。“旺季已至，想必King已经做了充分准备，有什么经验分享？”King称，他们正着手整合产品线，练好内功、抢占市场份额。在美国站稳脚跟后，也会关注欧洲站和日本站的拓展机会。对于刚登陆亚马逊的中国品牌或希望爆单的卖家，King给出实战建议：目标和规划至关重要。搭建重点SKU和选品体系，布局广告整体策略、架构和方向，持续优化店铺和Listing，是业绩爆发的前提。受益于新卖家启航计划，他们获得了官方客户经理提供的三个月行动计划指导，有目标、有针对性地逐一攻克运营实操难点，最终实现成功出海。另外，大家要转变思路，不能简单依赖国内市场那套抓流量、搏出位的方法；对于跨境电商来说，要把好产品送到消费者手上，通过产品、客户、口碑塑造品牌，才有成长空间。

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下一个出海之星就是您！

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）

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