疫情下跨境电商的机遇与挑战——厦门大地春华的发展之路

危机就像一把双刃剑，不同的企业面对危机有着截然不同的结局。有的企业在危机中消逝，而有的企业却能于危机里觅得商机，实现绝处逢生。2020年那场席卷全球的疫情危机，让跨境电商呈现出两极分化的态势。那么，在疫情中崭露头角的厦门大地春华，是如何在短短10个月内实现GMV从零突破百万美金，成为新卖家佼佼者的呢？让我们一同探寻他们的故事。

如今跨境电商正处于升级迭代阶段，迈向精品智造、品牌出海的新时代。这一趋势下，卖家该如何顺应潮流呢？大地春华的Evan有着自己的见解，他从创业伊始便坚持深挖垂直品类，精简SKU，严控产品质量，走精品、品牌出海路线。他还从选品、运营和物流方面分享了具体经验。

选品方面，对于熟悉的品类，选品思路靠经验并借助平台优势。比如近年来欧美对汽配产品需求旺盛，依据相关调查数据，2020年北美和欧洲的汽配电商市场价值可观，且汽配产品销售占比逐年递增。Evan基于对汽配品类在欧洲市场的了解，在前期选品有优势。同时，选品要结合平台市场调研，借助工具如谷歌趋势、Terapeak等，结合大数据预判走向，避开风口期，关注季节和消费习惯。对于非熟悉的热销品类，会与招商经理沟通，结合平台或外部数据判断机会。Evan利用数据洞察，能更快看到发展趋势，及时调整决策。2020年疫情下，宅经济催生了许多热销品，卖家需关注外部资讯和数据研判，快速布局。

运营上，Evan坚信单店铺运营模式，在eBay平台把一个店铺做精做大。团队成员共同负责一个店铺，每个运营人员负责不同产品，根据业绩目标制定广告投放预算。eBay招商经理Roy为初创团队提供了诸多帮助，协助海外市场产品调研，明晰平台方向规划，对接优质跨境生态服务商资源，解决了前期信息不对称问题，为运营打下良好基础。

物流方面，Evan选择海外仓布局，在英国、德国、法国与eBay第三方认证海外仓如万邑通等合作。库存压力在选品开发阶段就预估好，根据产品属性和市场趋势研判销量，分批多频次备货。2020年疫情影响下，物流成为跨境电商难题，海外仓保障了物流时效，提升了消费者购物体验，但也带来更大库存资金压力，所以要重视控制库存周转率。挑选物流方式时，要综合考量服务商实力、口碑与服务能力，建议新卖家多布局海外仓，选择知名实力强的企业。

品牌出海是未来电商发展的必然趋势，虽然当下真正的中国品牌出海还比较少，但已成为众多跨境电商企业的追求。大地春华未来考虑自建工厂，实现“产销一体”。目前其供应商分布各地，依据地区优势寻找，与主要3 - 4家口碑好的供应商深度合作，搭配小散供应商保障备货需求。Evan表示，2021年将开拓美国市场，形成多站点布局，坚持走高客单价精品路线，向品牌出海发展。而打造“中国品牌出海”，要从产品质量、口碑、个性化等方面入手，做到产销一体化，把控供应链。

2020年4月起，有人发现各大平台订单量猛增，身边从事跨境的朋友也有类似情况。尽管销量上涨，但全球疫情下危机四伏，供应链及物流短缺涨价。在全球线上消费需求激增的环境下，有人果断创业，入驻eBay平台做起“跨境生意”。起初，防疫物资虽让不少卖家尝到甜头，但Evan没有跟风，而是主攻汽车配件、摩托车配件品类，专注开发适合欧洲市场、客单价20美金以上的汽配产品。因美国市场物流派送形势严峻，他选择欧洲市场率先起步，为账号稳定起到关键作用。大地春华位于厦门，Evan最初的创始团队人数不多，但成员都是来自上海、深圳有3 - 5年跨境电商运营经验的行业操盘手。Evan擅长选品，有爆款敏感度和丰富供应链资源，创业之初还兼顾运营、物流等工作。由于抓住疫情商机，在各方面打下良好基础，Evan的小团队10个月做到GMV破百万美金，不到一年团队扩充到近20人，2021年预计继续扩大规模。

作为一个汽配新卖家，大地春华第一年就做到百万美元GMV，顺应平台趋势，做到了100%海外仓，车型适配性做得不错，90%以上，值得众多卖家学习。eBay也给出了几点建议：一是坚持深挖供应链，开发合适供应商，可成立专业采购团队，规模做大后在汽配产业带设采购办公室，增加采购规模，与供应商做长期合作规划，投资磨具开发专供产品等；二是品类开发要有重点，卖家尝试类目较多，需发力建立核心类目；三是建议提高整体单价，目前卖家各类目成交单价略低于20美金，而汽摩配海外仓中国卖家普遍单价更高；四是与招商经理充分沟通思路、选品方向，紧跟eBay发展方向。汽配类目对新手卖家有难度，1 - 2年后品类深度做上去会更顺利。

（来源：eBay）

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