营销文案中的四大秘密武器

在营销文案里，存在着四种秘密武器，能发挥出巨大的威力。最近行为经济学、心理学以及神经经济学的研究，已经将这四个词定义为吸引消费者的原始本能。它们可在消费者潜意识层面有力地吸引消费者，增加零售商的销售机会。在你的营销文案和电商产品描述中注入这4个词，能有效提升外贸独立站询盘和跨境电商网站销售额。

最近有个类似的新闻，某知名品牌在新品推广时，巧妙运用了这些元素，销售额大幅增长。这充分证明了这些营销武器的有效性。

01 You

这是英语语言中最具影响力的词。对多数营销人员而言，它的影响力比“money”和“sex”等词汇还大。客户希望感觉到你在和他们直接对话，“You”这个词比其他任何词都更合适。无论我们是否愿意承认，人都有点自我中心主义。当促销文案直接聚焦于我们时，会产生强大的潜意识联系。比如有个在线零售商，在产品描述中使用 “你” 这个词来提高转化率。“The Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen is the ultimate screen for mobile professionals. Whether you’re walking across town, commuting by car or flying to your next destination, this lightweight, compact screen is the perfect traveling partner for on-the-go presentations. When you’re ready to present, the Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen’s unique one-piece design allows you to set up quickly and easily on any tabletop in less than 30 seconds. It conveniently accommodates up to a 50” (diagonal) image. When it’s time to shut down, the Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen stores quickly and easily in just seconds.”在这个巧妙的营销文案中，“你” 这个词出现了4次。叙述重点是这台便携式投影机如何让购物者生活更轻松，解决了多数潜在客户的问题。所以，看看你所有的电商产品描述，确保直接针对潜在客户，用“你”“你的”等词与客户建立联系，增加销售额。

02 New

看到“新”这个词，人们会下意识想到改进、刺激、我想要。多项行为心理学研究表明，新产品、新颖解决方案和冒险感觉会吸引购物者购买带“新”标签的产品。像苹果描述iPhone 5的设计：It’s a new design, with new technology, for their new iPhone。虽然有自夸之感，但很管用。比安卡 - 维特曼博士是认知神经科学家，她以糖果行业对创造“new”产品的痴迷为例。“我可能有自己最喜欢的巧克力棒，但如果看到不同巧克力棒重新包装，宣传new, improved flavor新改良的口味，我对新奇体验的追求可能会让我远离常规选择。”消费者对新事物有积极联想，我们总想要新车、新衣服和最新技术。作为独立站或跨境电商人士，应充分利用这点。比如网上卖衣服，要创建栏目展示最新产品，在产品描述、新闻稿和博客文章中用“new”这个词，并突出新产品。

03 Free

“免费”这个词不只是个价格，还是强大的情感触发器和非理性兴奋来源。比如吃自助餐或在展会上拿免费笔时的感觉，“free”这个词很有力量。1999年亚马逊开始为99美元以上订单提供免费送货服务，此后不断完善营销策略。很多人为省3.95美元运费再买一本书（订单10美元以上）。Sparring Mind的创始人Gregory Ciotti认为，“free”一词暴露了人类对损失的普遍厌恶。行为经济学教授Dan Ariely的研究发现，消费者会选择免费物品而非低价物品，即使低价物品价值更大。比如给买家2块巧克力选择：15美分的Lindor Truffle和1美分的Hershey Kiss，73%的人选Lindor Truffle；但价格变为14美分和免费时，69%的购物者选免费的Hershey Kiss。电商可利用此研究和亚马逊“免运费”策略提高销量。如美国西北部一家零售商，先为50美元或以上订单提供免费送货服务，平均订单50多美元；2012年11月政策变化，免运费最低消费满75美元，平均订单涨到近80美元。此外，在电子邮件活动中用“免费”一词可显著提高打开率，尽管可能引起垃圾邮件过滤器注意，但值得在邮件主题行使用。购物者喜欢不劳而获，这也不难理解。

04 Guaranteed

“保证”这个单词是多数优秀电商营销文案的关键部分。它吸引消费者的情感触发点，如安全感和信任感。零售商承诺让消费者对购买满意，消费者就会觉得网站安全。行为经济学研究表明，人类天生怕损失，购买东西可能因各种原因不喜欢，用某种形式保证购买物品，可减少潜在损失可能性，不喜欢可退货。电商应在产品页面注入“guarantee保证”“money-back guarantee退款保证”等文案，制定正规退货政策并坚持承诺。

（来源：四两网）

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