DTC跨境电商发展全解析

2020年疫情爆发，这一年全球电子商务实现了飞速发展，销售总额高达4.28万亿美元。其中，中美电商销售处于领跑地位，亚太地区的发展势头也十分迅猛。像服装及消费电子品类中，一些优秀的跨境品牌采用DTC模式，在产品质量、消费者复购及忠实度、公司及品牌价值等方面都领先于市场。接下来就深入探讨如何做好DTC跨境电商。

如今社交电商趋势愈发明显，这对DTC电商来说是突出重围的绝佳时机。全球电商蓬勃发展，DTC模式在其中扮演着重要角色，它以消费者为终端，能自主掌握与消费者的关系，DTC品牌需重点关注用户满意度和用户增长。

了解DTC消费者

DTC模式下，品牌要了解消费者特点及关注点。

1号关键词：千禧一代 & Z世代。在美国，千禧一代中有82%的人有网购习惯，Z世代中这一比例为78%。所以品牌应着重关注这两个年龄组的消费群体，从中发掘购物行为中的机遇。

2号关键词：品牌价值观。品牌所传达的价值观至关重要，很多消费者倾向于购买与自身价值观相符的品牌。

3号关键词：多点触发购买决策。消费者可能因多种因素对DTC品牌产生犹豫，比如退换货麻烦、无法亲自检查产品质量、担心收货时间长等。品牌需从多个节点改善消费体验，增强消费者对品牌的信心。

DTC品牌发展思路

DTC模式为消费者购物模式带来新变化，同时也在不断获取市场份额。在这个过程中，DTC品牌要思考如何凸显自身独特之处。对于DTC品牌而言，用户是持续创造价值的基础，“拉新”与“留存”是发展过程中的两个核心指标。基于此，DTC发展的整体思路为：获取新消费者—留住现有消费者，保持盈利 — 提升客户终生价值。

DTC新兴品类大揭秘

疫情下，消费者关注的新兴DTC品类主要有以下四种。

先看时尚类别。在北美、西欧和东欧，鞋类和珠宝的市场价值领先，北美和东欧的手表市场也稳步增长。

疫情使人们宅家时间增多，家居及园艺品类崭露头角。多数购物者希望网购家具用品，北美和东欧家居类市场价值最大，西欧园艺类电商市场价值最大。

第三类是健康及美容。该品类多年来市场价值平稳，但疫情期间仍强劲增长，美容和个人护理品类增长潜力更强。

第四类是体育用品。疫情期间，封锁措施和消费者对健康的追求促使居家运动风潮兴起，这一趋势将持续到2025年。在北美，体育用品的电商销售增长显著。

DTC社交平台运营攻略一条龙

顺着DTC品牌发展思路，为大家整理了一份完整的DTC运营方案，分三个阶段：获取新客户、提高留存、增加客户忠诚度。

拉新方面，从品牌营销、内容营销和效果营销三方面入手吸引新客户。比如内容营销可采用品牌内容广告，与有影响力的KOL合作推广原生内容触达消费者，像潮流品牌TIJN靠此将广告花费回报提升了2.3倍。效果营销方面，自动化是提高拉新效率的利器，能帮助品牌用更少人力获取更多新客户。

留存方面，从用户体验、定制化用户广告和社群管理三方面留住已有客户。通过广告打造值得信赖的购买体验，精确描述产品、交代发货时间等；在目录管理工具中设定针对性产品组合，搭配自定义受众和动态广告进行再营销，提高ROAS收益。

忠诚度方面，若前两步做好，接下来要提高客户忠诚度。品牌可自主选择原生方案/付费方案巩固消费者，提高其终生价值。

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