B2C床上四件套出海欧洲市场洞察及谷歌展示类广告营销锦囊

如今，不少B2C出海老板关注床品四件套在海外的市场营销情况。小编针对床上用品尤其是床上四件套行业做了相关市场调研，下面就来一起了解下B2C床上四件套出海在欧洲的市场洞察以及中国商家如何借助谷歌展示类广告营销锦囊快速打开海外市场，希望能为各位老板出海提供新思路。

一、B2C床上四件套出海：欧洲市场洞察

1.为什么B2C商家出海选择欧洲市场？

排除疫情影响，近年来欧洲市场床上纺织品进口量年增长率为1.9%，体量从38亿英镑增至41亿英镑，可见床上纺织品在欧洲市场份额巨大且平稳。疫情期间虽有影响，但用户在谷歌的搜索量较平稳。近年全球床上纺织品进口年增长率平均增幅2%，高达99亿英镑，欧洲占全球床上纺织品41%的进口量，所以欧洲成为出海商家青睐的市场。从谷歌趋势看床品套装全球搜索趋势，Top3搜索热度地区集中在欧洲，主要是新西兰、英国、爱尔兰，其中新西兰搜索热度最高。

2.出海欧洲市场应该选择哪些国家？

从欧洲床上纺织品主要进口市场来看，德国近年进口量占比22%，其次是英国和法国，这三国合计占欧洲床上纺织品进口总量的51%。另外，芬兰和西班牙虽占比较小，但也可作为出海商家出口市场考虑。

3.B2C商家需注重对目标出口国的市场调研

欧洲国家对上床纺织品进口需求大，但不同国家消费者需求有差异。选定出口国家时要充分了解该国消费者对产品的差异化要求，以提升销量并降低退货率。比如西班牙人习惯用‘长形枕’，床品通常是‘三件套’，出口传统四件套不太适合，且西班牙床的宽度常见90厘米等多种尺寸，需根据床的大小调整产品。所以，对目标出口国的了解至关重要。

4.从用户搜索趋势发掘用户需求

①单人被套0r双人被套？

从谷歌过去12个月搜索趋势看，双人被套搜索热度明显高于单人被套，英国和爱尔兰搜索热度较高。

②被套颜色选择

小编通过关键字规划师查看热搜颜色相关关键字，并通过谷歌趋势查看搜索热度，发现搜索热度最高的颜色为白色，其次是绿色、灰色和蓝色。商家选品颜色可做参考，值得关注的床品颜色为花卉款，主流搜索国家为英国、美国、爱尔兰、新西兰等，且从7月份开始搜索呈上升趋势。

③被套材质选择

消费者对被套材质搜索包括丝绸、亚麻、纯棉等，亚麻和纯棉搜索热度最高，7月份出现搜索热度小高峰。商家可重点关注这两种材质的四件套，尤其要了解消费者季节性材质需求。通过这些谷歌上针对颜色、材质等的搜索趋势，能帮助B2C商家了解海外消费者需求，针对性选择出海产品。另外，纺织品行业中个性化产品趋势高涨，被套和床罩装饰性功能便利，其设计感应多样化，出海商家可从这方面考量产品设计。

二、B2C床上四件套出海：谷歌展示类广告营销锦囊

B2C出海推广首选谷歌广告，推荐关键字搜索广告和购物广告，让产品广告准确触达谷歌上的精准搜索用户。除搜索类广告形式，还需通过图片和视频的展示类广告形式将产品主动展示给有效受众群体，以获得更多消费者关注并提升订单量，下面重点讲解谷歌展示类广告的营销锦囊。

1.床品四件套出海商家如何借助展示广告提升品牌认知度和产品销量?

（1）谷歌展示类广告测试的“三步走”策略-防守、出击、拓展

◆防守Defend

第一步针对再营销客户推广展示类广告。根据账户已有受众列表再营销，细分再营销受众列表，最大化人群价值，通过谷歌展示类广告重新触达老用户，提升用户产品回想度及增强购买冲动。例如针对首页访问者，展示实惠商品；针对产品浏览者，介绍新产品；对放弃购物车的用户，提供免费配送服务；对放弃付款的用户，提供今日独享七折优惠；对之前购买者，推荐给朋友可享受八五折。总之，要细分网站访问者群体，针对不同群体提供不同图片素材促成转化，进行个性化多维度测试和差异化ROI考核。

◆出击Grow

此步骤主要目的是拉新，立足历史搜索数据合理规划测试方向。在展示类广告中设置受众，触达对产品感兴趣的受众人群，增加产品曝光和订单转化。比如自定义受众（必做），整理搜索广告中有转化的搜索字词和受众人群常浏览网页精准定位高潜力人群，即设置关键字定位的受众和网址定位的受众；进行谷歌账户受众群体分析，通过谷歌展示类广告覆盖类似受众群体；根据产品洞察和客户在其他广告平台投放的受众经验，在谷歌进行展示类广告受众测试；根据产品特性和人群特性进行受众测试。

◆拓展Expand

谷歌账户采用优化型定位和类似受众功能，覆盖更多有效受众群体。优化型定位功能可精准拓展手动选择的细分受众群体，在不增加出价或获客成本的情况下提升转化次数，寻找潜在转化群体；类似受众功能能让与现有再营销名单中用户有相同特征的用户看到广告，触达更多有效受众人群。

（2）谷歌展示类广告优化的“ABC”方法论

为更好实现谷歌展示类广告效果，需遵循ABC方法论设置展示类广告，即受众群体定位、出价设置、广告素材创意设计三个方面。前面已讲过受众群体选择，通过再营销、拉新、拓展类似受众等可定位更多有效受众，有助于触达更多消费者，提升产品影响力和订单量转化。展示广告出价策略很大程度影响谷歌机器学习及转化目标和订单转化价值，针对广告投放不同时期、产品淡旺季、ROAS优化等，可选择尽可能提高转化次数、目标每次转化费用、目标广告支出回报率等出价策略。广告素材设计要制作不同角度图片素材，根据推广目的和重点设计不同展示类图片素材，如品牌形象类图片、重点商品图片、促销活动图片、生活场景类图片等，吸引消费者。

三、B2C床上四件套行业客户投放展示类广告案例

客户背景：B2C床上四件套

出海市场：美国、加拿大、英国、法国、西班牙

痛点：2020年出海营销，通过谷歌关键字搜索和购物广告推广产品，2021年销售额增长30%。2022年业务拓展，预计销售额目标提升50%，需寻找更多拓量方式。

解决办法：了解谷歌展示类广告投放策略后决定尝试。选择谷歌展示广告，针对不同受众人群设计图片素材；设置落地页，针对不同再营销受众群体和拉新受众设置不同落地页，促成不同转化目标；地域为美国、加拿大、英国、法国、西班牙，年龄排除18 - 24，区分PC和mobile设备；受众为再营销受众 + 关键字/网址定位受众；出价方式采用目标每次转化费用，设置目标CPA；预算初期用一两个CPA做预算，稳定后增值10倍以上。

广告投放效果：通过一个月展示类广告投放，客户广告销售额有效提升。从目前广告投放效果看，客户对展示类广告投放效果满意，会增加投放预算持续推广。如果您想了解更多谷歌展示类广告打法，可联系小编深入探讨！

（来源：李羽昕） 以上内容属作者个人观点，不代表风口星跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​

如今跨境电商竞争激烈，B2C床上四件套出海欧洲市场有着巨大潜力。据相关数据显示，2025年全球跨境电商市场规模有望进一步扩大。欧洲市场对床上纺织品需求稳定，中国商家若能充分利用谷歌展示类广告等营销手段，精准把握市场需求，将能在这片市场中取得更好的成绩。比如，在选品时结合谷歌搜索趋势，像关注花卉款床品颜色在多个国家的上升趋势，及时调整产品设计和推广策略，就能更好地满足消费者需求，提升产品销量和品牌知名度。