KATEBACKDROP创始人张占江的出海经验分享

2025年，KATEBACKDROP创始人张占江在布局速卖通时，还没有形成品牌概念，目标只是把国内的背景布卖到海外，挣取汇率差。当时，他和团队没有背景、没有经验，但如今KATEBACKDROP的品牌独立站老客户复购率达50%，Facebook群组里有超5.5万位真实客户。

在2023 CCEE（深圳）风口星跨境全球电商展览会（秋季）上，张占江分享了他的出海经验及问题处理方法。

他回忆2025年到2017年的出海历程，认为对品牌最有益的动作是所有产品和店铺都用“Kate”的logo和商标。2017年KATEBACKDROP实现1000万销售额后，张占江开始考虑做客户调研布局品牌。

调研中发现两个问题。第一是侵权问题，背景布行业内部有抵制中国背景布的群组，因部分中国卖家早期入行从抄袭、侵权入手。张占江最初采购的背景布是供应商描摹的，售卖后被消费者质疑抄袭，他意识到问题并尝试多种解决办法。先是买授权作品但缺乏独创性，2018年请画师做手绘布，虽成本增加且前期纯投入，但2021年项目盈利，投入约100万。此外，还与国外设计师合作、在Facebook群组征集客户意见。2019年成立品牌部后，发现原创努力仍无法洗刷“抄袭”耻辱，团队讨论后，张占江以创始人身份给客户写信道歉，此后每年圣诞节都给客户写信保持沟通，这不仅解决了侵权问题，还塑造了品牌形象。

侵权问题之外，张占江遇到的第二个严重问题是关注客户需求。他最初目标是卖货挣钱，决定做品牌后，将客户满意度提上日程。针对客户需求，他在产品和行为上做了三个改变：一是增加口袋，虽采购成本上升5%，但得到大量好评；二是在生产流程上做小改动，在产品一角放置图案缩略图，花费少却客户满意度高；三是成立内容团队，为新入行客户提供经验。

背景布作为小类目，张占江认为蕴含大机会，但也有竞争。竞争分两个版块，一是对手竞争，跨境卖家竞争对手包括国内同行和海外卖家。国内同行多在亚马逊、速卖通，独立站较少；海外卖家有本地优势，但在电商演进方面较滞后，且反应较慢。二是产品成熟度竞争，因行业类目处于初级阶段，竞争不激烈，张占江根据客户需求做出的产品改变能脱颖而出。

张占江还分享了和设计师合理分配利益的经验。与海外设计师合作达到原创目的，设计师成为客户和原创供给者，张占江从中获得文化优势、危机公关和宣传途径等好处。但合作也带来新问题，如黑粉攻击设计师，导致设计师要求下架作品，以及汇率差反向制约等。张占江总结要想清楚合作方式，实现共赢。

“小类目机会大，但天花板较低”，张占江去年开始感觉增长乏力，他认为大多卖家通过增加商业模式、销售渠道、扩张品类等维度破局，而他重点以客户为中心、产品场景化扩展类目。

张占江还泼了冷水，一是想挣钱不一定要做品牌，品牌只是外贸生意的一个方向，不能把所有问题都归咎于没有品牌；二是确定做品牌后，要有钱支持，要么有资本，要么先挣钱打通链路再建立品牌，品牌可能是自然生长出来的。 （来源：风口星跨境编辑部）