MRO工业品：跨境电商B2B的蓝海机遇

今年，我国跨境电商呈现出爆发式增长态势。据网经社数据显示，2025年上半年国内跨境电商市场规模达8.2万亿元，同比增长15.49%，在上半年外贸进出口整体增长2.1%的背景下，表现十分亮眼。跨境电商已成为我国外贸转型升级的新动能。亚马逊作为中国卖家走向全球的重要跨境渠道，自2017年在中国落地以来，助力众多中国卖家实现品牌出海。今年8月8日，亚马逊全球开店中国发布“产业带启航十条”扶持计划，推动“跨境电商 + 产业带”融合发展。据预测，到2025年全球80%的B2B交易将转移到线上。在此背景下，亚马逊企业购联合霞光社推出“中国产业案例出海记”系列探访，聚焦MRO工业品的全球机遇。

MRO是Maintenance（维护）、Repair（维修）和Operations（运营）的缩写，指用于维持企业日常运营而非直接用于成品制造过程的产品和材料，主要作用是保证企业日常工作流程平稳运行。与消费品相比，工业品对专业技术要求更高，MRO市场因规格多、批量小、非计划性等特点，呈现出分散凌乱的局面。然而，MRO市场规模巨大。Data Bridge Market Research分析称，2022年全球维护、维修和运营（MRO）市场为7449.9亿美元，预计到2030年将达到10513.6亿美元，2023年至2030年预测期内复合年增长率为4.4%。随着工业互联网和产业数字化政策推动工业数字化转型，MRO市场需求量将大幅增加。MRO市场是一片万亿蓝海，全球市场潜力巨大，但传统模式下，MRO采购数字化程度低，交易流程复杂低效，MRO工业品出口亟需线上化，其将成为撬动跨境电商B2B规模的重要品类。

中国是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家，具备完整工业体系。2022年，我国全部工业增加值突破40万亿元大关，占GDP比重达33.2%；制造业增加值占GDP比重为27.7%，制造业规模连续13年居世界首位。我国MRO工业品产业规模优势明显，但该市场长期存在更多痛点。过去购买机械配件需在五金店按型号翻找，MRO工业品市场SKU众多、供应商成千上万，产品和需求匹配复杂，渠道层级多，价格不透明。为高效管理供应链、对接客户采购需求和提高人效，MRO工业品行业的数字化变革至关重要。位于珠三角地区的寒枫，原本从事传统外贸生意，2004年涉足跨境电商，是国内最早一批进入该领域的卖家。2012年入驻亚马逊，2015年率先尝试亚马逊的B端业务。由于地处MRO工业品产业带，MRO工业品成为其主要运营品类之一。入驻亚马逊后，随着布局多国市场，公司SKU规模极大，合作供应商达数千家，管理难度可想而知。早年寒枫管理传统零售业经销商时，沟通效率低下。进入电商领域后，他发现数字化能提升企业经营效率，于是建设团队自主研发内部数字化管理系统，实现交易链路全闭环功能，从收货入库、质检到发货等，数字化系统帮助供应链全流程管理。同时，寒枫的公司严把质量关，设立质检团队和商品检测实验室，对产品进行严格测试。用数字化手段管理MRO工业品“超市”，是行业转型升级的必经之路，通过跨境电商B2B方式开拓全球渠道市场，也是寒枫等行业玩家正在探索的新兴模式。

在传统贸易模式下，MRO工业品交易需通过中间商或代理商，交易成本显著增加。MRO品种繁多，采购商找到符合需求的产品耗费时间，且MRO耗材计划性弱，需求小批量、多频次，加大了供应端和需求端工作难度。相对很多消费品行业，MRO工业品的商采模式更需要数字化、线上化，以解决行业交易环节的多重痛点。亚马逊企业购DTB为MRO工业品跨境电商B2B模式提供了解决方案。亚马逊企业购于2015年上线，2017年在中国落地，提出DTB新型B端外贸模式，将传统线下B2B贸易搬到线上，跳过批发商、经销商等“中间商”，卖家可与终端采购企业直接交易，节约成本，提高效率。寒枫评价线上化信息交互更高效，亚马逊平台有身份审核、商品介绍及评价体系、报价和支付保障，在MRO工业品类目，亚马逊企业购DTB效率更高。2015年，寒枫的公司开始经营亚马逊企业购DTB业务并建立MRO品牌，借助该平台，品牌B端销售业绩增长较快。例如在日本站，2022年B端订单销售额已超亿元，同比增幅达1.5倍，占总体销售额的百分百达到双位数。寒枫指出，在MRO行业做好B端业务关键在于供需匹配，亚马逊企业购能提供更精准的行业客户需求，便于公司进行产品和服务匹配，提升客户满意度和忠诚度，还能开拓传统渠道没有的企业客户。亚马逊企业购拥有600万企业级机构买家，分布在医疗、政府、教育、商业等四大分类，涵盖国外消费、企业采购以及政府机构采购主要群体。在2023亚马逊企业购年度论坛上，亚马逊全球开店资深总监、亚马逊企业购新卖家业务负责人师利宾分享了MRO工业品在亚马逊企业购的情况，每天有超50万企业购买家下单工业品，主要集中在日用周转快、低技术门槛的工业品，带来了高年化增长率。师利宾指出，传统外贸中采购商一般是批发商，起到“集货”作用，而DTB模式下，外贸厂商直接面对终端企业客户，这对MRO工业品市场尤其是出海来说是一大变革，有效解决了商采环节痛点，使其成为亚马逊企业购五大品类之一。

师利宾指出，MRO工业品是极具市场潜力的品类，整体生意规模预计到2023年会达到7000亿美金以上，通常占全球GDP的1%，工业生产总值的4.5%。Data Bridge Market Research分析称，全球维护、维修和运营（MRO）市场预计到2030年将达到10513.6亿美元。MRO工业品行业是长期、可持续且与时俱进的赛道，目前市场渗透率仍然很低，巨头尚未诞生，各家可共同做大蛋糕。中金公司年初研报指出，MRO产业互联网尚处早期、空间充足。2022年，国内头部MRO企业渗透率不足0.5%，而欧美及日本成熟市场头部企业2021年有超5%的渗透率水平。国外MRO头部企业有固安捷（美国）、法斯诺（美国）、沃尔特（德国）、MonotaRO（日本）等，但市场渗透率都不超过10%，如固安捷在美国市场渗透率仅有6% - 7%。MRO赛道机会巨大，从全球范围来看，环境保护、可持续发展概念的发展促进了MRO市场增长，如今人们越来越关注可持续性，转向维修零件而非更换零件，产生了MRO产品需求。在此趋势下，寒枫指出，公司跟随亚马逊布局了全球各大站点，如日本、墨西哥和欧洲部分国家，这些都是公司原来未涉足的市场。亚马逊企业购帮助品牌打开了其他平台未能触及的客户群体，其拥有几百万优质企业、机构客户，涉及MRO行业不同细分领域，分类明确、画像清晰，且针对B端的专属运营工具丰富，运营经理时常分析市场信息，做DTB生意难度大大降低。MRO工业品对质量、安全标准要求更高，亚马逊严格的规则保护专利、品牌，重视消费者评价，与公司理念相符。未来，寒枫计划在MRO赛道的细分类目上打造品牌，基于中国产业带的制造优势以及亚马逊企业购跨境电商模式，寒枫等MRO工业品卖家将在海外巨大的MRO市场中不断发展壮大。