卖家零距离：阿镖的跨境电商之路

2025年，电商行业持续蓬勃发展，其中跨境电商领域更是机遇与挑战并存。本期卖家零距离的嘉宾“阿镖”来自福建泉州，早在2018年就投身跨境电商行业，最初经营的平台是Wish。随着行业的发展，他敏锐地捕捉到东南亚电商市场的潜力，尤其是Shopee平台在东南亚地区的高流量优势，于是在2019年年初，毅然决定开拓Shopee平台。

阿镖的跨境电商之路并非一帆风顺，从铺货模式到精品店铺的转型，再到布局菲律宾本土店，每一步都充满了故事和经验。

2019年年初，阿镖开通了第一家马来跨境店，起初采用铺货模式。之所以选择铺货，是因为其对运营要求相对较低，且能较容易地获取流量。他们利用ERP软件从1688采集商品链接，通过一键翻译、改价和上传等功能，快速增加店铺数量。到2025年，他们已经拥有15家跨境店，且走的是精铺模式，每个店铺专注一个大类目，如女装、男装、家居、3C及配饰等。

在铺货模式下，虽然出单情况还算可以，但不够稳定。客单价低至100 - 200马币，高至1000 - 2000马币，其中自行车产品因物流问题（车胎含气不能空运）导致部分订单取消较多。整体来看，家居类产品出单最多。此外，他们还发现了一个提升产品排名的“黑科技”——给产品点赞，可提升其在热门产品页和新发现页的排名，此方法一直使用到2020年10月20号失效。

随着业务的发展，阿镖意识到铺货模式存在局限性。2019年下半年，基于新市场、新供应体系、产品线的考量，以及发货问题在大促期间暴露等因素，他们决定转型垂直精品店铺，选择的类目是男装。转型的原因主要有两点：一是男装铺货数据不错；二是自身拥有服装工厂，具备供应链优势。

转型精品店铺后，他们进行了一系列运营调整。确定产品线，磨合供应链，筛选优质产品，放慢上新速度，重点整理店铺产品链接，将每个店铺的SKU从几千个过滤到200 - 300个，并规划了产品比例：20%的主流量款、50%的常规款、30%的利润款。

在Listing优化方面，标题采用堆砌关键词的方式，确保包含3个主流量词（热搜词），并加入通用的热搜马来语与英语组合。主图则根据产品价格优势进行差异化处理，如添加产品卖点、变体SKU展示等，且添加的卖点词汇为英语。

流量获取方面，他们尝试多种工具。营销工具设置采用常规方法，如大流量产品带小流量产品或新品，但关联产品出单效果因人而异。广告则主要用于测词，将点击率高的关键词放入标题。

后端运营中，供应链上除了自有工厂，还与稳定货源的档口合作，根据产品平均订单数分批次备货，避免过度备货导致产品后期卖不动的情况。同时，针对Shopee平台严重的跟卖现象，他们将爆款产品分多个店铺上架，以分流订单量并降低被跟卖的风险。

2020年年中，阿镖开始布局菲律宾本土店，主营类目为服装，同时也经营其他类目。选择菲律宾的原因是当地有人脉和资源，且有众多做菲律宾货的工厂。

菲律宾本土店的运营方法与跨境店有相似之处，目前平均一天大概200 - 300单，高峰时一天1000多单。在Listing优化上，标题使用英语。店铺出单方法最初是点赞，失效后改为针对性搜关键词并批量加购产品以提高搜索排名，但后来因平台评判标准改变（转化率低的产品即使加购率高也不会获得太多流量）而效果不佳。

在仓储备货方面，他们在菲律宾当地租仓库，由合伙人管理，聘请菲律宾员工，但因员工工作马虎导致经常发错货，订单需退款或补发。现在采用小批量高频率的备货模式，每周发一批货至本土仓库，并与当地供货商合作解决备货问题。

从公司整体运营数据来看，跨境店单量在上涨，本土店单量在下跌。目前公司包括阿镖在内共7人，跨境店铺15家，本土店铺9家，所有店铺业绩加起来平均月销售额在110W左右。未来，跨境店铺仍将是公司重点业务线，他们会不断丰富和拓展产品线，打造集生产、研发到销售的运营闭环。