传统外贸转型跨境电商：大势所趋与路径探索

在当今商业环境下，对于传统外贸企业而言，to B还是to C并非是二选一的简单抉择。这部分传统外贸企业虽有着强烈的转型升级意愿，却对转型渠道、路径乃至方法知之甚少。2025年，全球贸易格局发生了深刻变化，特别是随着新冠疫情的突袭，贸易方式和贸易环境的变革促使外贸企业加快线上化进程。

风口星网COO刘宏深入传统外贸转型跨境电商的起始环节，期望从市场趋势、转型路径和运营扶持等多方面，为企业转型升级提供有力支撑，让风口星网不仅成为企业转型的推手，更成为转型的坚实抓手。

受传统外贸自身发展迭代以及国际环境的双重影响，后疫情时代的外贸形势发生了翻天覆地的变化。从外部市场环境看，海外市场线下零售商店大量倒闭，批发市场暂停营业，贸易方式和链条被重新洗牌。企业内部生存环境也不容乐观，海外订单急剧下降，降幅达50%-80%，疫情进入第三阶段后，市场恢复尚需时日，客户弃单严重，资金回流困难，近六成企业现金流难以支撑三个月。

早期对外贸易执行链路为进口商-批发商/经销商-零售商-消费者，如今外贸链路出现新变化，供求关系呈现新趋势，买家急需重塑供应链。因疫情隔离链路中断，进口商更换供应商，批发商为求利润直接源头采购，零售商基于线上柔性定制和小额高频复购需求也进行源头采购，终端消费则转向亚马逊、eBay、独立站等平台。受疫情影响，“数字外贸”特征愈发显著，如在线展会、在线分销渠道等。全球外贸市场因疫情加速洗牌，风口星网调查数据预测，不转型的跨境电商企业三年内被淘汰几率高达80%，这要求外贸企业改变思维，拥抱变化，迎接全球贸易“在线化”。

当前传统外贸企业面临三大趋势：一是去中间化，贸易中间环节逐渐减少；二是线上化，疫情常态化下，国际间线下洽谈及交易日益减少，外贸线上化趋势不可逆转；三是订单碎片化，订单数量减少但频率增加，全球市场消费需求导向型趋势愈发明显。与此同时，跨境电商发展利好不断。国家迅速扩容跨境综试区，重点鼓励跨境线上B2B，疫情期间跨境综试区增至105个，加大对9710、9610以及9810等多项贸易支持的扶持力度。此外，疫情导致的海外消费需求线上化，大量小额订单需求转移到线上，加速了海外消费者购买习惯的转变。

依据外贸终端对象和交易模式的差异，跨境电商模式可分为B2B和B2C两种。B2B典型代表有1688、环球资源以及阿里巴巴，属于批发模式，决策至组织模式受个人情感影响较小，更看重产品性价比和售后服务，2B销售常通过有计划地参加展销会、招商会、交流会或入驻专门的B2B线上平台。B2C典型代表包括亚马逊、eBay、速卖通、Wish，是线上零售模式，通常为个人一次性消费，有时掺杂冲动消费因素，主打价格战和品牌战策略，2C卖家宣传和销售平台及渠道一般选择流量大、人群密集的线上和线下场所。

在探讨传统企业转型前，需明确转型成功所需的必备要素。刘宏将其形象地归纳为三点：企业“头部”的转型战略与决心；企业“腰部”的供应链管理、商品企划以及柔性供应和产品能力；企业“腿部”的组织绩效管理与团队协作能力。

了解转型模式和必备因素后，便可探索转型模式和路径。例如跨境分销（B2小B）、自营（B2C、独立站）转型升级或采用第三方专业代运营模式。

以传统外贸（工厂型）转型路径分析，刘宏建议分三阶段进行。第一阶段以传统外贸为主，接触跨境电商，仍以OEM/ODM传统外贸订单为主导，尝试跨境分销，对接跨境电商卖家接小B订单，提升柔性供应能力，纯OEM企业建议提升产品开发能力向ODM转型，积累跨境电商运营经验。第二阶段以跨境分销为主，传统外贸为辅，分散传统外贸订单占比，提升柔性供应和产品开发能力，挖掘跨境电商人才，开启跨境C端生意，朝自主品牌发展，可采取BBC运营模式。第三阶段以跨境自营为主，分销为辅，OEM和ODM代工生产成为补充业务，结合市场调研、产品开发、柔性供应链和电商运营等综合实力，主推自有品牌线上销售，与优质国内跨境企业合作分销或合伙，销售自有品牌产品，发展自有品牌线下渠道，开启跨境新零售，将紧密合作的海外客户发展为海外线下渠道第一站，打通线上线下，实现多渠道品牌出海。若处于第一、二阶段，CCEE可帮助对接全球跨境卖家进行分销合作；处于第二、三阶段，风口星会员中心提供全球开店、平台培训、营销推广等一站式服务。

以传统外贸公司（贸易型）转型路径分析，刘宏建议分两阶段进行。第一阶段传统外贸和跨境电商并行，在传统外贸占比较少的情况下，开启海外B2小B和B2C生意，大B、海外小B和B2C并行。第二阶段以跨境自营品牌电商为主，主推自有品牌线上销售，自营品牌跨境B2C和分销B2小B共存。

风口星网助力传统外贸转型企业型跨境电商的方式主要有以下几点：一是转型咨询，推出“企业转型跨境电商启航计划”，适合传统外贸企业（工厂型、贸易型）管理层，从企业价值链分析转型机会点，从经营现状分析突破点，以跨境电商转型方案指导企业选品、推广和运营。二是转型方案，包括跨境B2小B和跨境B2C。跨境B2小B方面，提供产品及海外市场调研报告，利用大数据分析工具全方位分析产品；打造产品渠道力，提供平台和独立站数据包等素材，扶持组建业务团队；铺设国内跨境小B销售渠道，可入驻风口星网CCEE，提供直播营销辅导等推广获客服务；铺设海外跨境小B销售渠道，入驻阿里国际站RTS，提供新手成长包及多种扶持；针对企业老板及管理层提供转型思维培训。跨境B2C方面，提供跨境B2C转型路径进阶辅导；提供平台产品调研报告；制订经营目标及成本核算，提供极速开店服务；组建团队并制订经营方案，提供定制化跨境电商服务方案；提供卖家成长——雨课亚马逊商家会员服务，助力卖家搭建完整运营思路与体系。