跨境进口电商的机遇与风险

风口星网大会在2025年9月3日落下帷幕，当日进口电商场的分享备受与会者肯定，大家纷纷表示干货满满，尤其是万国优品总经理张宗涛在会场分享的“跨境进口电商的机遇与风险”主题。

张宗涛在会上讲述了跨境电商发展史，他觉得，现阶段国际一二线品牌不会与跨境进口电商合作。很多人认为去掉中间环节，和品牌商合作让其直接零售产品给消费者，这只能针对三四线产品，一二线品牌做不到。它们要不不进入中国市场，要不多年前就已进入，线下渠道完善。

谈到营销，他说：“中国的业态多样，并非所学无用，而是企业规模小用不上，发展到一定阶段，就会和美国、欧洲的业态相似。他们管理市场营销时，分为营销策略和营销战术，通过差异化实现。营销策略尊重营销4C、产品、价格、分销渠道。在此基础上，我们发现国外一二线品牌并非文化不同，而是商业规则理解差异。若理解不了，就觉得外国人傻，拿我们的钱进货却不卖，实则是人家不会因小失大。他们整合全球资源，哪里生产成本低就在哪里生产，全球布局统一，价格体系和分销体系都有保护。比如中国代理商只能在上海销售产品，日本代理商只能在日本销售，拿到国外代理权还窜货是不行的。这不是文化背景问题，是商业规则。”如今，已有不少品牌意识到中国市场的巨大潜力，纷纷加大在中国市场的投入，像一些高端美妆品牌，就在不断拓展线上线下销售渠道，以适应中国消费者日益增长的需求。

张总从另一角度指出：“当消费者开始接受多品类产品时，一二线产品会受到威胁。其份额逐渐缩小时，迟早会与跨境电商合作，要么向传统电商妥协，要么向我们妥协，这就是机会。为何说传统电商会遵循主流规则？因为主流销量占90%以上，乱价、代购、买手比例仅百分之几，京东、聚美会为了这百分之几放弃90%多吗？肯定不会。当他们无计可施时，一二线品牌定会主动拥抱跨境电商平台，形成品牌直接入驻平台，直接销售给消费者，真正的B2C就会出现。在B2C时代到来前会是B2B2C，现在是C2C时代。再过几年可能回归到B2C，或者F2C。”

他接着说：“当前处于第一阶段，海淘和代购买手成为商品主要供应商，结合转运公司占据主流模式，但量小，未形成气候。”张宗涛认为这些只能在小众和非标产品领域，在小空间生存。热衷于做海淘买手的人，未来会有危机，要转型，向“正规军”发展，逐步接触一线二线产品，转型同时拿到代理权和分销权。

此前互动环节，有卖家问入驻京东平台会被京东吃掉怎么办？张宗涛说：“京东肯定会吃掉你，因为他们只做有利润的产品直营，做爆款是为了引流。两条路并行，挡不住，京东有流量，我们就借此赚钱，别纠结。”

要取得优势，张宗涛给出几个建议：“签协议，有溢价能力就签相关条款；没溢价能力，就去厂家拿独家经销权；有足够C端消费者，核心产品做自己的贴牌；没能力就打游击战，有销量的产品就做，赚钱就行，不花钱推广，不签中国独家品牌，因为签中国独家品牌要付营销费用，前期投入没必要。企业经营要关注收益性、成长性和风险性的平衡。别把成长性看得太高，关注收益性就行。看这批产品赚到手多少钱，投资多少，营收周转率、投资周转率、毛利润、净利润是多少，追求这些数据即可。” （整理/风口星网 陈键彬）