跨境电商转型：谢祎的全托管探索之路

2025年，跨境电商行业持续变革。Temu上线一周年，全托管模式成为热议焦点。在此背景下，杭州百幕电子商务有限公司创始人谢祎的跨境创业经历备受关注。他从国内电商转型跨境电商，在速卖通取得显著成绩，并积极投身全托管模式，其经验为行业提供了宝贵借鉴。

2011年成立的百幕电商，主营户外照明、厨房餐垫、遥控玩具等类目，最初在天猫和淘宝发展。2018年，内贸市场萎缩，创始人谢祎决定转型跨境电商。2019年，他带领品牌在速卖通打开销路，4个月后参加双11大促，单店销售额达8万美金。如今，依托多品类布局，AE销售额突破千万美金。

创业路上，“不要在下雨天才想着去修屋顶”

2018年，谢祎遭遇国内市场瓶颈，接触跨境电商后选择深耕遥控玩具产品。他将国内电商的流量玩法和经验沉淀运用到速卖通，迅速做到行业TOP。近年来，中国跨境电商主体超10万家，货物进出口规模占外贸比重上升。谢祎认为转型跨境是正确决定，跨境出海需坚持长期主义，但短期成效也很关键。他的团队在Wish运营3个月做到类目第一，在速卖通第一年双11拿下10万美金销售额，这坚定了他做深跨境生意的决心。

2019年进入速卖通时，平台运营玩法单一，90%流量来自搜索流量。谢祎洞察到这一趋势后，对运营人员最核心的指标是不计成本投放广告，借助SEO优化、直通车带动搜索、潜力新品等参与FD、俄团等活动。推进免费试用活动让他印象深刻，通过引导关注店铺，送出几台遥控车能换回十几万新增粉丝量，虽投入产出周期较长，但回报率高。依托这一打法，他成功将单品推进类目前三，店铺类目前十。

一个月新品卖出超5万单，做对了哪些事？

进入跨境赛道后，谢祎坚信选择在前。2022年，他意识到遥控玩具出口增长放缓，决定开拓日用百货和户外照明两大类目。基于国内供应链与产品信息经验，选择日用百货，其产品线横向可扩展性强；针对海外新能源市场变化，推出的LED户外探照灯在速卖通上架一个月即售出超5万单。

谢祎认为让新品快速打爆的秘诀是主动掌握可控要素影响不可控的，提高曝光量和展现量。他解释流量等于展现量乘以点击率，点击率是可控的，要在产品和主图上多下功夫。产品维度，从市场、竞争对手和供应链环节寻找提升产品能力的机会；主图维度，通过与竞品对比优化主图测试，掌握同行爆款图片点击率。比如厨房用品类目，主推柔性定制餐垫，展示不同花色和配套餐具、餐桌。

谢祎提炼的速卖通方法论包括：海外仓上，与平台小二沟通，将潜力新品和爆款大量备仓，提升业绩；欧洲市场，新品发布前期积极布局海外仓，做定向投放和差异化定价，提高店铺权重；国家站，与各国站小二对接，参与巴西国家站百亿补贴活动，单品销售额大幅增长。

第一批“全托管”卖家上岸，老爆款重新做仍有利润

受欧美通胀影响，全托管模式迎合市场潮流。2023年，谢祎团队作为第一批加入速卖通全托管的卖家，起初业绩平平。随着平台上全托管商家爆单和小二宣导，他们更加重视。经过积极布局，在328大促中，全托管订单日销售量从0单增长到2000多单，828大促上升到4000 - 5000单。目前，百幕电商60%生意做全托管，团队将该项目放到最高级别。

谢祎把全托管模式定位为全新销售渠道。产品到达衰退期后，库存是难点，可将pop上的爆款或滞销库存上架到全托管重新运营，不仅消化库存还能保持利润；全托管新品开发效率快，降低商家风险。但全托管对卖家要求高，如24小时、48小时到仓，谢祎团队将仓库放在菜鸟仓库附近，甚至自己买货车送货以形成优势。

谢祎认为至少3 - 5年内，全托管优先级高，他同时做pop店铺和全托管，并在产品线上进行差异化切割。基于平台后台数据，他观察到推荐流量暴涨趋势，通过4个月将单品流量做到行业优秀值2倍以上，80%流量来自推荐流量。谈及2025年下半年布局规划，他表示会针对平台机会不断布局，集中发力韩国和中东市场，优化choice2.0运营打法。