亚马逊站内广告投放问题解析

有卖家反馈，单价15美金的产品，每日广告费高达150美金，却仅收获10多个订单，算下来每天亏损约1000块。若停掉广告，又没单了，该如何是好？还有卖家询问，广告费用占总销售额的20%，这个比例算高吗？另外，有卖家称最近广告成本飙升，竞价越来越高，预算很高但订单不见增长，究竟该怎么做？

这些问题都与亚马逊的站内广告投放相关。第一个卖家的问题，应从运营思路权衡；第二个卖家的情况，最好从广告投放方式方法优化；第三个卖家遭遇的状况，不少卖家都遇到过，背后是亚马逊广告算法改变。

从运营思路来看，给孵化营学员上课时，我常强调，优秀运营需具备世界观、方法论和行业常识。很多人把运营等同于操作和技巧，但若缺少大局观，运营思路不清晰，很难做好运营。我所说的世界观，在运营层面就是运营思路。

亚马逊运营思路的核心是赚钱，但订单不等于赚钱。有时单个订单赚钱，总账却亏损，这不是正确运营思路；有时设置了有利润的价格，却长期没订单，也不是正确思路，毕竟没人能守着长期不出单，常说三个月不出单基本就和亚马逊无缘了；而部分订单亏损，但订单加总赚钱，且Listing有稳定排名和订单，才是合理的。

如何实现有订单且有利润，是运营的基本思路。开头举例的第一个卖家，产品售价低，依赖高预算广告吸引流量产生订单，订单数量少，订单总金额无法覆盖广告支出，这种玩法不理性。遇到类似情况，我会提醒卖家换种算法。比如把广告支出平均到单个订单上，产品能降价多少？若真降价，每天订单会不会增多？BSR排名、转化率、Listing权重、自然流量会不会提升？若假设成立，这是否比现状好？若成立，逐步提高价格如何？

其实稍作验证会发现上述假设很大程度成立，这正是螺旋式爆款打造法的底层逻辑。但很多人不信或不尝试，理由是不能接受亏本卖。可他们没意识到亏在广告上的钱比单价更多。

做个算数题，假设产品单价16美元，每天广告支出150美元，每天产生10个订单。若产品售价1美元，广告费用为0，每天产生10个订单，结果相同。显然不能把售价降为1美元，也不能一步把广告费用降为0，只需在新售价和广告支出间调整，取得更好结果，这是小学六年级数学题。

第二个卖家的问题，广告费用占总销售额的20%是高是低？回答这个问题得看毛利率。若毛利率大于20%，即便广告一般也可接受，因总销售盈利；若毛利率等于或低于20%，则不划算。

关于广告费用占总销售额的比例，我推荐“三个30%原则”，即毛利率大于等于30%，广告直接销售额占总销售额的比例小于等于30%，ACOS小于等于30%。这种情况下，广告费用占总销售的9%，毛利率大于30%，总体盈利，且广告直接销售额占总销售额比例小，销售对广告依赖小，这才是良性的。当然，三个“30%”可根据实际情况微调。

对于最近广告成本变高、效果变差的问题，是因为亚马逊算法有大变动，原来的玩法失效了。对单个卖家来说，不要因循守旧，暂时有效的玩法尚未总结出来，此时最好不过度乐观、盲目投入，就像交代孩子那样，在算法变更、整体动荡时，最好“站在原地不动”。（来源：跨境电商赢商荟）

以上内容属作者个人观点，不代表风口星网立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。

如今电商行业竞争激烈，亚马逊平台规则不断变化，卖家们面临着诸多挑战。就像上述卖家遇到的广告投放问题，在2025年的当下愈发凸显。随着市场环境的变化，卖家们需要不断调整运营思路和方法，以适应新的规则和竞争。只有紧跟时代步伐，才能在亚马逊平台上取得更好的成绩。