2025年中国B2B企业如何借助Yandex开拓俄罗斯市场

在当今全球化的商业格局中，东欧市场对于众多出海企业来说充满了机遇。其中，俄罗斯市场因其庞大的规模和独特的消费需求，成为了众多企业竞相角逐的目标。而Yandex，作为俄罗斯本地化第一的搜索引擎，无疑是中国企业进军俄罗斯市场的重要利器。 自1997年创建以来，Yandex已成为俄罗斯本地化第一的搜索引擎，其市场占比在60%左右，远远超过谷歌在本地的流量占比。这一数据充分显示了Yandex在俄罗斯搜索引擎市场的主导地位。 从2019年俄罗斯进口中国产品分类来看，机械设备占比达到49.5%，其次是金属及其制成品8%，以及纺织品7.3%，因此对于中国B2B企业来说俄罗斯存在巨大的潜在市场。其次从本地搜索中国商品种类TOP5可以看出，汽车、电子产品、化妆品、保健品、服装无疑成为当地最受欢迎的产品，而汽车类成为增长率最高的产品！再者我们从2020年Yandex上对中国设备搜索来看一组数据：200万搜索量、13%增长率、19%搜索份额；这都无疑表明着当地民众对中国产品的喜爱，以及中俄经济往来日益密切，因此中国企业抓住俄语市场也是势在必行！ 从2020年的一组调查中发现，在中国设备的总搜索量中机床、拖拉机与装卸机共占50%：其中机床占比19%，拖拉机占比17%。而像装卸机、农业机械、工程机械、摩托滑车等占比也超过了10%，总的来说，中国的制造业产品在俄罗斯还是非常受欢迎的，因此有很大的潜在客户群体。 客户所属行业为B2B管材行业，并且专注做跨境营销，有一定的经验。前期在谷歌上有一定的客户累计，在2020年初随着疫情的加剧，线上营销也开始面临成本高，询盘少的挑战，企业蓄力想要开拓东欧市场。在这个过程中了解到了Yandex推广，通过一系列的线上运营，最终其实现了四个月询盘量翻倍、质量提升85%、成交量提升30%的转化，跟随客户的脚步，我们来看下他是如何在短时间内迅速开拓俄罗斯市场的。 Yandex是俄罗斯境内最大搜索引擎，每天独立访问者超5040万人；Yandex广告服务每天被超1500万人使用，只要是俄罗斯体系的俄语国家都常用yandex，所以Yandex已是欧洲第二大主流搜索引擎。对于B2B企业来说Yandex适合三大广告形式：Yandex.DIRECT、Yandex.DISPLAY、Yandex视频广告。针对不同广告形式其达成目标以及使用情景亦不同。 Yandex.DIRECT图文广告可通过关键词精准定位潜在客户群体。目前搜索广告主要有四种广告形式，分别为文字&图片关键词广告、动态广告、移动APP广告、Smart Banner；根据不同的投放目标以及需要选择对应的产品，在这里B2B客户常用的广告形式为“文字&图片关键词广告”。文字&图片关键词广告通过关键词定位，主要在Yandex搜索+网盟网络进行展示，覆盖了6470万+的月活用户。优势是可自主设置点击价格、并且通过点击付费，实时竞价模式。动态广告是完全自动化广告，只需要上传网站以及几条广告语，系统就可以自动进行拓展，并且根据用户喜好展示高质量广告。移动APP广告主要针对用户产品为应用类客户；主要向Yandex移动搜索平台、移动设备的Yandex网络联盟、IOS与Android操作系统的手机与平板电脑设备进行展示。Smart Banner主要针对客户群体为B2C，是基于feed模式的动态展示广告，其横幅广告也会展示在Yandex网盟平台上，并且按照点击付费。 Yandex.DISPLAY横幅广告可通过在Yandex展示网络合作伙伴网站展示图片，能够迅速树立企业品牌，并快速引流到网站。优势在于俄罗斯入口流量最大页面、5400万+月活用户、顶级合作广告商。展示横幅广告形式有三种：Yandex自有服务频道展示广告、Yandex关键字横幅广告、Yandex移动端横幅广告。Yandex自有服务频道展示广告在自有服务频道展示独有图片，并且Yandex独家频道资源可以覆盖海量俄语用户。Yandex关键字横幅广告能实现海量的目标客户覆盖，可以通过关键词定位潜在客户，并展示在搜索展示广告页面，引起用户注意，从而提升转化效果。Yandex移动端横幅广告基于机器学习，展示在Yandex服务频道，网盟伙伴及APP中、通过实时竞价自动匹配横幅广告，可以针对不同的设备、地理都可定向来设置。 实时分析市场动态工具WordStat可以查询推广页面的关键词，统计相关关键词的信息，预测流量。网站免费分析工具Yandex.Metrica通过收集网站数据，建立详细数据报表，能够有效助力用户对进入网站信息进行分析汇总，并对用户进行双重定向，例如网站会话次数，独立访问者数量，用户浏览网站的平均时长等等。 在探索期，优化师与客户亲密合作，严格按照账号优化细则进行规划。投放初期明确投放需求，预算1200$/月，专门投放Yandex的俄语网址。主投产品为不锈钢以及焊钢类类产品，例如304L钢板。投放主要国家在俄语区，即俄罗斯、独联体国家等。投放产品类型主要为搜索广告。着陆页不同产品对应着陆页必须为产品页。添加网站metric追踪代码并设置转化目标：点击邮箱、填写在线表单、浏览深度≥5页、浏览时长≥3min。注意利用关键词拓展工具keyword selection拓展关键词，使用产品词结合价格词、产品结合销售词等。因为俄语区关键词与中文叫法不同，因此需要格外关注不管词在俄语区的叫法！最终投放45天后达到目标月询盘24封，询盘成本50$。 增长期制定阶段新指标，月询盘量30条，询盘成本降低20%。在这个过程中明确投放的产品形式为搜索+展示组合模式。分析实际收到的询盘数，以周及月的方式来统计，可看到不绣钢产品最多，因此接下来配合图片形式提高转化数。注意通过客户反馈询盘统计表可以对有效询盘国家、客户主要咨询产品、各个国家询盘质量度进行细化分析，从而找出高转化高质量询盘国家，进而反馈到账户加大投放，同时，针对有转化但质量低国家可以进行控制。针对高转化国家进行重点投放，并利用系统“时间定向出价”针对不同国家不同时段进行不同出价。在图片投放中切记图片需要设置纯色背景产品图，更能吸引用户；若是有杂乱的文字也会导致系统拒登！为了抓取更多潜在客户群体，客户通过加大移动端投放比例，来优化移动覆盖率，从而促进移动端客户转化！优化师帮助客户网站添加在线聊天工具tawkto，此工具可实时与海外用户在线进行沟通，便捷了用户产生咨询的通道，并能对来访网站用户的数据进行汇总展示。从而能够更好的监控、跟踪、转化意向客户，最大化开发潜在客户。例如过去一周/一个月的网站浏览量、在线或者离线留言情况，以及网站上用户的浏览深度以及习惯等。通过数据发现客户前后询盘量提升20%左右。其次通过网站添加的分析工具metric，定期网站数据分析，降低跳出率，控制在80%以下，转化率控制在2%以上。注意metric工具内转化目标设置一般为点击网站邮箱、提交在线表单、浏览深度＞3页、浏览时长＞3min等。 成熟期借助辅助分析工具，制定投放目标询盘成本4$，月询盘>40条。结合实时搜索动态（WordStat），查询推广页面的关键词，统计相关关键词的信息，预测流量，进而可以拓展高流量关键词，关闭低流量关键词！例如针对不锈钢管（труба из нержавеющей стали）这个词，我们可以直接在https://wordstat.Yandex.com/上进行搜索并查看其近期的搜索量热度情况。并且时间可以选择最佳一周或者一个月，pc端或者移动端流量的情况！备注搜索关键词可以使用不同匹配方式进行检测，其流量预估也是不同的，例如：短语形式、修正单词形式、运算符和“！“组合等。目的是查看不同匹配形式下关键词流量的预估情况，从而更全面的拓展账户流量！借助Yandex官网市场洞察工具查出俄语新市场，例如南非、欧洲等国家。搭建完整的YandexB2B外贸营销解决方案，利用Yandex产品Display横幅广告，让流量最大化。注意若想展示广告获得好的效果，受众群体选择是关键：关键词精准匹配用户需求+重定向促进二次购物。这里关键词可以添加搜索广告内转化较高，流量较高关键词；并且加上再营销广告针对用户进行二次营销，增加用户再次购买的机会。 汇总下来，若想借助Yandex开辟东欧市场，必须要有专业的俄语外贸业务员以及推广运营人员，并且需要对Yandex产品以及投放策略非常熟悉，在不同阶段选对投放产品是关键，当然如果你现在还没有专门的Yandex运营人员，那你也可以选择与代理商合作，毕竟他们对于Yandex推广更专业，最重要的是省心，你只需要接收询盘以及配合优化师做好数据反馈即可。 好了，以上就是如何借助Yandex快速拓展东欧市场的经验分享，希望可以帮助更多出海企业实现拓展俄罗斯市场的目标，并推动外贸企业锁定更多精准客户，增加询盘量，提高销售额！ （来源：李羽昕） 以上内容属作者个人观点，不代表风口星跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。 在当前的市场环境下，越来越多的中国企业意识到了东欧市场的潜力，尤其是俄罗斯市场。Yandex作为俄罗斯市场的重要搜索引擎，为中国企业提供了一个高效的营销平台。通过合理利用Yandex的各种广告形式和辅助分析工具，企业能够更加精准地定位潜在客户，提高营销效果。同时，根据不同的市场阶段制定相应的投放策略，也能够帮助企业在俄罗斯市场实现稳步增长。相信随着中国与俄罗斯经济交流的不断深入，会有更多的企业借助Yandex等平台在俄罗斯市场取得成功。