中国企业出海巴西的机遇与挑战

2025年，巴西俨然已成为企业出海的热门之选，“资本跑步进场巴西”的呼声此起彼伏。然而，对于有意进入巴西市场的出海企业来说，这片蓝海并非想象中那般容易涉足。物流清关、税务处理、资质认证、销售主体等方面，都是横亘在出海企业面前的一道道难题。

今年，不少卖家抱怨巴西跨境店愈发难做。有卖家直言：“原本17%的州税就已颇具压力，今年税改后，小包裹20%的关税直接封堵了跨境自发货的道路。”这些声音的转变，让众多准备进军巴西的出海者陷入迷茫。本期，我们将分享一些在巴西市场摸爬滚打多年的卖家经验，探讨中国企业出海巴西的机遇所在、可能遭遇的陷阱，并给出一些诚挚的建议，希望能与同行们相互借鉴，共同前行。

进入巴西市场，即便是实力雄厚的“强龙”，也需寻觅当地的“地头蛇”相助。巴西的商业文明与生态环境尚不完善，国家制度繁杂，贫富差距显著，营商环境犹如一片灰色地带。在这里，做生意不仅要熟知并遵守当地规则，还需建立稳固的关系网，以便在棘手问题出现时能够妥善解决。这里的“关系”并非等同于“腐败”，更多时候，它意味着“信任”。因此，在开拓新市场，尤其是商业文明有待发展的新兴市场时，寻找当地的“地头蛇”，通过合法途径与合理利益交换其本地资源，显得至关重要。比如，开店不必亲力亲为，可预留足够利润，让熟悉本地规则的“地头蛇”操办。他们知晓诸多不为人知的细节，如当地黑帮火拼时间与地点，以及货物在巴西市场流通可能面临的问题及应对方法等。

想要在巴西成功做生意，找到“地头蛇”只是第一步，还必须深度融入当地。要像本地人一样生活、社交、购物，先成为本地“消费者”，进而成为本地“生意人”，才能真正领悟本地的商业逻辑。所以，企业务必安排人员常驻巴西。派驻人员不一定要经验丰富，但一定要学习能力强，尤其是年轻人。因为年轻且学习能力强的人，适应能力更佳，能够在国外迅速融入本地关系网，搭建起配合国内运营的资源。吸引这类人才的关键在于给予足够激励，涵盖生活（物质）与精神层面，满足这两点，他们便会愿意在异国他乡扎根。最大的激励源自信任、独立与快速成长的机会。

起初，可以从中国整装“进口”优势产品。但随着业务发展，应考虑部分产品在本地“生产”的可能性。任何国家开放市场都有其目的，企业若仅赚取利润，却未给当地留下税收、就业或技术，可能会引发市场保护。例如，早期外企进入中国，中国政策是“以技术换市场”，想在中国销售汽车，必须建厂，从而留下就业与技术。2024年比亚迪在巴西建厂，工厂位于巴西巴伊亚州萨尔瓦多大都市区卡马萨里，这是比亚迪与巴西政府合作的成果。工厂建设获巴西政府大力支持，为比亚迪在巴西市场的长远发展奠定了坚实基础，不仅提升了其全球竞争力，还为当地创造大量就业机会，促进了当地经济发展。比亚迪表示将积极履行社会责任，为当地社会贡献力量。所有生意都应追求双赢，只图自己获利的生意难以长久。

在巴西做生意，务必保持低调。在巴西约30万华人中，约25万生活在圣保罗，勤奋与低调是巴西华商的显著特质。然而，随着生意做大，风险也随之增加。在圣保罗，每年都有华人遭遇被杀被抢的事件，在25街摆摊，当地警察甚至会公然索要“保护费”。曾任巴西华人协会会长的吴耀宙表示：“在圣保罗，生意规模较大的华人会配备保镖。巴西治安欠佳，务必低调行事，避免露富，以防被人盯上。”华商在购车时会选择低调品牌并加强防弹措施，富商也不愿真名见诸报端。毕竟，安全至关重要。所以，华商们需遵纪守法，认真经营，融入当地社会，尽量保持低调，保护好自身安全。

初到巴西的中国人，有时会不自觉地轻视巴西人，就像几十年前刚来中国的美国人。这种态度不利于招揽优秀人才。对于巴西籍高级员工，一定要给予尊重，解释做事的原因，而非只布置任务，这样才能充分发挥他们的潜力，避免公司内部形成派别。融合是关键，中国团队在巴西要经历从不信任到信任，再到相互倾听、观察、合作，最终融为一体的过程。若无法与巴西团队融合，可引入其他国家人员，如印度或欧美人士，以形成平衡。同时，也要团结在巴西的中国人。

在巴西市场，华人华侨常提醒要提防身边的中国人。因为本地华人存在高度同质化竞争，当你具备清关资源、本地仓库、海外语言和身份优势时，他人可能也有，导致无人能形成绝对优势。这种环境下，市场竞争激烈，人们相互猜忌，甚至可能引发暴力事件。所以，在海外不能轻信同胞，要保持警惕，学会保护自己。

巴西极度保护员工权益，中企的内卷文化和加班文化在这里并不适用。绝对不可强制巴西员工加班，否则可能面临仲裁或高额赔偿。巴西企业对员工呵护有加，员工不舒服可在公司休息，玩手机也不能呵斥，否则可能被投诉。巴西人工作氛围相对懒散，员工分为两类，一类工作懈怠，另一类有职业素养但工作效率低。中国人几小时能完成的工作，巴西人可能需几天甚至一两周。

中国人出海巴西，更多是与当地中国人竞争。巴西是发达国家，人均GDP较高，消费能力强，电商软硬件设施较完善。中国商人在巴西的优势在于供应链和当地相对宽松的商业氛围。不过，巴西本地商人虽商业野心不强，但在细分行业深耕多年，形成了自己的小品牌。目前，进入巴西的华人较少，官方统计约30多万华商。去年起，国内企业开始关注巴西，但真正落地的不多。

巴西的电商较为成熟，但线下生意同样庞大。圣保罗类似国内的广州或义乌，是贸易集散地，有众多批发市场、仓库和档口，商品流通迅速。今年因海运成本上涨，进口量有所控制，但侧面反映出货量可观。企业应线上线下兼顾，线上积累用户和声量，利用巴西发达的社交媒体与网红合作引流，成本低且效果好。

想在巴西做生意，本土化是关键。本土销量超过跨境，物流和关税成本上升，跨境产品竞争力下降。平台政策和流量也更倾向本土。布局本土需与有经验的“地头蛇”合作，否则成本可能高于跨境电商或本土传统华商。

开拓巴西市场可分为四个关键阶段：跑通闭环，从产品进入到销售回款，先实现成果再优化；整柜进入，通过整柜运输优化头程供应链成本，为规模化发展打基础；拥有自有清关渠道，自主控制风险，确保生意稳定；本地化生产，提升销量后进行本地终端组装，降低进口税负，形成竞争优势。总之，开拓巴西市场需耐心规划，稳扎稳打，不可急于求成。

巴西税务制度复杂，税率高且规则繁琐，这使得巴西形成了阳光合规与灰色地带两个不同的“世界”。阳光合规的企业规模较大，能融入主流社会，虽合规成本高，但可有效控制税务成本，获得竞争优势。灰色地带的企业遵循“丛林法则”，短期成本低、见效快，但风险巨大。中国企业进入巴西市场，需思考自身核心竞争力、长期战略规划，以及产品是否支持阳光化战略等问题，并根据实际情况做出明智选择。

对于资金充足、实力雄厚且有兴趣的卖家而言，巴西市场充满机遇。只要深入了解市场特点和消费者需求，制定合理策略，就能在巴西市场取得成功，实现盈利增长。