洞察行业背景，触达全球商机

据思科全球云指数数据预测，全球数据中心正朝着云计算方向发展，全球“云服务”市场规模将从2019年的2517亿美元增长到2020年的3124亿美元，同比增长24.1%（数据引用“IDC最新发布的《全球及中国公有云服务市场（2020年）跟踪》报告”）。尤其在“一带一路”影响下，沿线地区及IT技术匮乏国家的基础建设发展，将带动配套基建和服务市场。Markets and Markets的最新报告显示，中东和非洲的云基础服务设施将在2018—2023年实现超80%增长，从28亿美元增长到47.2亿美元。面对如此广阔的市场，国内企业纷纷寻找开拓海外市场的优质通道。

到2018年，中国云服务企业出海经历了3波热潮。第1波是2014年以阿里云为代表的IaaS基础云服务商出海；第二波是2016年以东软、金蝶为代表的SaaS+PaaS服务商出海；第3波是国内成熟云服务企业崛起，齐头并进征服国际市场。经过这三波热潮，中国云服务企业出海市场覆盖公有云到私有云、从Paas、Iaas再到SaaS已相对完善。

作为行业老牌企业，其在国内影响力和产品品牌知名度都有广泛基础，出海也有了一定储备。目前的主要目标是询盘数据翻倍，降低询盘成本，首先对客户的基础信息做了详细了解。

1.企业主营产品：交换机、无线、路由器、安全防火墙和网关、存储、CPE和云服务解决方案等。

2.产品主要市场：亚洲、美洲、欧洲、中东、非洲。

3.行业应用场景：为企业、学校、国家等提供数据通信解决方案。

4.企业优势所在：一站式数据通讯产品供应商、独立的产品研发团队、全球交付超60个国家合作伙伴。

5.目标客户群体：B2B企业、学校、酒店、国家等大型团体。

6.投放目标：询盘数据翻倍，询盘成本下降30%。

通过谷歌趋势行业洞察，了解目标市场趋势。

1.IPS：由全球趋势可看出2004年至今搜索热度呈逐步上升趋势，而在2020年全年的流量并无很大波动，并且7—8月份流量较高。核心搜索国家为：巴拉圭、尼泊尔、智利、哥伦比亚、印尼等国家。

2.cloud platform：搜索热度自2004年以来处于爆发式增长，尤其在2017年实现飞速增长，到2020年有了下降趋势，而2021年则又有明显回升。主要流量国家为中国、圣赫勒拿、新加坡、印度、韩国、中国香港。

通过进出口数据分析，洞察产品高需求国家。通过2020年trade map进口国家数据可知，主要进口国家为：美国、中国、德国、中国香港、日本、荷兰、英国。

通过网站流量分析，了解同行竞对投放详情。

● 竞对网站流量主要来源国家为：美国、捷克、印度、哥伦比亚、波兰。

●主要来源媒介为：YouTube。

●主要受众群体行业来自：编程和开发软件、金融-其他、地图、消费类电子产品。

营销漏斗下，谷歌出海品牌投放策略

客户线上营销的目标总归可以分为以下两个方面：

● 提升品牌认知：挖掘潜在客户群体，并增加新用户对品牌认知程度。

●驱动用户在线询单：促成线上询单数量以及复购率，增大每笔成交金额。

根据以上两个营销目标，归结到营销漏斗来说就是触达、购买、复购三个阶段，而每个阶段的影响因素以及营销目标需要明确。

根据企业阶段和目标量化运营指标，包括商业目标、营销目标、媒体目标、广告目标。

具体谷歌投放落地指南如下：

1.透过营销漏斗，聚焦品牌+效果长线推进，双剑合璧。

● 品牌认知期：聚焦品牌曝光和知名度，推荐谷歌产品（视频+展示/发现+品牌词搜索）。

●用户增长期：聚焦意向流量和用户数，推荐谷歌产品（展示/发现+通用词搜索）。

●订单回报期：聚焦销售转化和ROI，推荐谷歌产品（搜索+展示+再营销）。

2.谷歌产品投放预算分配建议：按照投放时间长短不同，每个时期投放预算&使用谷歌产品不同。

3.关键词拓展建议：品牌词+产品核心词+竞品词。

● 品牌词：尽可能提高转化次数，目标每次转化费用，目标展示次数份额。

●产品词：尽可能提高转化次数，目标每次转化费用。

●匹配方式：同一广告组采用 “广泛匹配短尾词 + 精确匹配长尾词”的关键词匹配方式，同时提升流量精度和广度。

注：过于宽泛或者狭窄的关键词建议少放。

4.投放国家选择：欧洲、中东、东南亚。

投放效果数据呈现如下：

详细询盘国家以及成本信息如下

● 由此可以看出询盘国家TOP5国家分别为：印度、埃塞俄比亚、孟加拉、巴基斯坦、南非

●转化成本最低为：埃塞俄比亚、孟加拉、印度、越南、美国、印尼等。

作为工贸一体的B2B出海企业，在投放初期是带着对效果的迷茫和期待的，只有真正理清投放的量化数据才能在后期投放中及时做出判断和调整，所有营销广告的投放品牌+效果才是王道，在此过程明确每一个投放阶段的目标，制定相对应的投放策略才不会抓瞎，若是只注重效果不注重品牌，那么我们的路只会越走越窄，效果也不会有大的提升！

（来源：李羽昕）

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