Balsam Brands：人造圣诞树领域的独特探索

Balsam Brands是一家专注于生产人造圣诞树的公司，其旗下的Balsam Hill系列圣诞树中的一款设计备受欢迎。这棵树约7英尺5英寸（约2.26米）高，装有1000多个LED灯，还可拆分，售价1349美元却十分畅销。

Balsam Brands位于加利福尼亚州的Redwood City，有着11年的历史，主要销售季节性产品。该公司成立于2006年，2025年营收预计将达1.2亿美元。据Nielsen调查，美国有1亿家庭会装饰圣诞树，其中81%的家庭使用人造圣诞树。在美国12亿美元的人造圣诞树市场中，90%被沃尔玛和Home Depot等大型零售商占据，且其产品价格只有Balsam的一半，但Balsam瞄准的是追求高质量圣诞树的用户群体。

创业灵感可追溯到1999年，当时Harman在宾夕法尼亚Beaver拜访亲戚时，看到假圣诞树觉得很尴尬，那些假树看起来廉价，针叶像绿色塑料片，是通过碎纸机裁切后用线连接的。那时Harman在麦肯锡克利夫兰办公室担任顾问，两年后父亲死于肺癌，作为独子的他接管了父亲的线材制造工厂，并于2007年出售。2005年从斯坦福毕业后，Harman花6个月调查各种创业点子，曾和朋友喝咖啡时开玩笑说想网上卖圣诞树，搜索后发现相关网站很少，鉴于这是季节性业务，他认为可在经营其他业务时兼职做。

Harman投入巨额资金推广。他有个校友家在中国经营工厂，专门出口人造圣诞树到美国。2006年6月，他带着照片和生产指南到东莞，用从家人朋友筹得的12万美元和工作储蓄，订购了15800棵圣诞树。他创建电商网站，花30万美元做市场营销，信用卡刷爆，大部分资金投入PPC付费广告，还聘请SEO顾问，这些策略使Balsam第一季度销售额达290万美元。公司成立初期招人难，附近高科技新创公司条件优越，但Balsam鼓励有孩子的员工早点下班接送孩子并可远程工作。2010年，在斯坦福大学朋友推荐下，他开始在菲律宾招聘，发现雇佣菲律宾员工成本比美国低30%，且在客服、设计、文案撰写和运营方面都很熟练。目前公司人数扩大到75人，年终购物季还需临时雇佣600名客服代表。Harman还尝试过多种业务，如出售宠物床、照明设备、塑料游泳池等，还采购过廉价天主教制品，都亏损了，非圣诞节商品销售额占比少于5%。另外，通过在线广告接触圣诞节消费者成本越来越高，像“artificial Christmas tree”这样的搜索关键词PPC广告费用从10美分涨到了10美元，有些消费者会反复查看网站但可能很久后才购买。

在亚马逊上销售产品也是挑战。Harman称亚马逊是“敌人”，该网站会削减零售商售价15%，还要求供应商通过其与消费者沟通，这阻碍了Balsam提供特殊优惠和收集购买数据。但因超一半消费者产品搜索从亚马逊开始，所以公司必须在上面有曝光率，策略是在亚马逊提供部分产品，仍专注自家网站，公司超95%的销售额来自自家网站。去年感恩节前的星期一，亚马逊在Balsam公司订单飙升触发欺诈过滤器后关闭了产品listing，之后在公司产品出现在梅西感恩节大游行后又突然重新出现。Harman还花费数百万美元做电视广告以及植入广告。