Cupshe简介及市场情况

Cupshe由企业家Mike Zhao于2015年创立，总部位于南京，供应链立足于广州。这是一个利用“提高用户参与度”进行品牌营销的成功案例。其主营女式泳装，主张以实惠价格提供时尚泳装。通过将品牌和用户体验放在首位，在高度饱和且竞争激烈的市场中脱颖而出。2021年VC融资达1550万美元，独立站收入稳定增长。

Cupshe在独立站和亚马逊均有布局，是亚马逊“泳装和罩衫”类别头部卖家，复购方面击败Cocoship和Zaful等品牌。起初是提供多种产品的快时尚公司，2016年开始专注泳装细分类目。2018年全球消费群体超1000万，2019年推出加大码泳装系列，并找大码红人带货营销。这些红人review增强了品牌影响力，也让Cupshe了解客户需求。创始人秉持让消费者穿合适泳衣、感到自信美丽的理念，还提到全球年轻人对时尚品牌有产品、服务及品牌文化认同的诉求。通过专注泳装类目和搭建消费者社群，Cupshe获得品牌曝光及app和独立站流量、转化持续增长，其官方app被评为2021年“下载次数最多的专门针对泳装的购物app”，2021年安装量达220万次，仅5月就有14.6万次。目前公司正在扩大产品线，跨入运动休闲领域，今年推出了紧身裤、毛衣和短裤等非泳装产品。

Cupshe营销亮点提炼和分析

壹 了解欧美市场空置需求，走差异化路线

欧美市场对泳装需求量大且近年增长快。2019年全球泳装市场销售额为186亿美元（大部分来自美国，超37亿美元），未来5年复合增长率超6%，美国女性每年购买2.6件泳装。Cupshe为进军欧美市场做了大量调研，产品设计更大胆，主打性感比基尼，突出身材曲线，符合欧美人审美和穿着风格。

贰 把握主流市场趋势

2019年Cupshe开始重视大码消费者，进军大码泳装市场，增加泳装产品尺码，从S码到XXL码，对欧美消费者友好。在主打泳装系列基础上，不断丰富泳装种类，壮大男装和儿童泳装产品线，成为全球最大的专注于海滩场景的跨境电商品牌。尽管女性是泳装市场主力军，但近年来男士泳裤、沙滩装和儿童泳装市场增长迅速。

叁 走性价比路线

强大的国内供应链和物流体系是服装行业海外品牌保障产品更新和补货的基础，Cupshe的成功离不开国内供应链支持。在成本控制和市场定价方面，Cupshe占据主导地位，价格优势出圈，产品款式、设计、图案新颖，无消费压力，易抢占市场。

肆 善用社交流量，打造私域流量

跨境独立站前期引流和订单转化头疼，品牌推广是DTC品牌必经过程。Cupshe在品牌推广上投入全面，与Youtube、Facebook、Pinterest、Instagram等平台的大量博主合作，进行开箱测评和反馈，还与红人带货合作，提供专属code，进行CPS佣金合作。Cupshe自己的社交账号也聚集了大量私域流量，在Instagram上粉丝超100万，积极与粉丝互动，提升了用户体验，也增加了品牌感。

伍 使用review使新市场对其品牌建立信任

新品牌打入美国市场不易，但Cupshe独立站上有超14.6万条review。产品页面的review对提高转化率等发挥关键作用，高度参与的客户平均订单价值高出10%，在网站停留时间比其他受众长99.5%，使平均订单价值整体增长24%，美国销售额增长101%。

陆 将亚马逊和独立站营销的方式相结合

Cupshe在品牌出海策略中很好地结合了独立站和亚马逊。初期在亚马逊积累受众后，引导流量至独立站，如2016年通过在独立站发售限量款吸引客户。Cupshe网站产品线比亚马逊丰富，能引导客户查看全部产品线。此外，通过增加广告投放强化推广，付费搜索流量增长。亚马逊仍是Cupshe成功的重要因素，其销售额大幅增长131%。Cupshe高级营销总监Jessie Han表示，70%销售额来自自己网站，30%来自亚马逊。

Cupshe案例分析总结

Cupshe的很多营销亮点值得模仿学习，如选择有市场需求的品类、做好流量引入、保持产品和供应链优势、提供可信赖的review和达人背书等。其背后的“场景化营销思路”更值得学习，在产品同质化加剧的情况下，场景化营销是差异化运营的好方式。场景化营销以场景为中心，结合消费者需求和行为特点，通过构建场景体验实现品牌推广和销售增长。实施思路包括分析目标用户需求和行为特点、制定场景化营销策略、设计场景化营销活动、实施活动并不断调整优化、监测效果并优化。Cupshe的成功归因于专注用户体验和品牌，以及适应追随市场趋势，其在业务各层面策略清晰，明白品牌营销的重要性。