Insta360：智能影像领域的出海先锋

Insta360这个科技类独角兽品牌，仅用5年时间就申报IPO上市，成为斩获世界消费者青睐的「国货之光」。它的身影不仅活跃在消费级市场，更在众多专业场景中崭露头角，如专业级电影拍摄、新中国成立70周年阅兵式、武汉雷神山医院建设现场、连续三年的央视春晚、嫦娥五号探测器发射现场以及2022年“超级碗”VR直播等。本文将从宏观环境、公司策略、产品力、市场营销四个方面，全面剖析Insta360在海外市场的快速增长之路。

【带火智能影像设备的几波浪潮】

1）2015年前后的VR浪潮

Insta360成立于2015年前后，彼时民用VR设备正进入消费级市场。2014年，Facebook、三星、谷歌、索尼、HTC等巨头纷纷推出VR设备计划，2016年VR话题大爆发，产品逐步推广并渗入各垂直行业应用。这一年可算作国内VR产业的元年，当时全景相机领域尚无代表性品牌，社会各界对VR关注度飙升，众多资本涌入，不少国内企业投身VR眼镜和全景相机的研发生产。Insta360在这波浪潮中成立，与其他全景相机厂商不同的是，它并非被浪潮推向市场，而是早有布局，顺势启动。然而，这波VR浪潮并未如预期爆发，不少全景相机厂商发展遇阻，Insta360也历经艰难，困难时期工程师甚至亲自在车间拧螺丝，但他们坚持了下来。

2）2019年前后的短视频浪潮

2018年，随着TikTok全球用户的爆发式增长，短视频浪潮来袭。2019年底新冠疫情导致的居家隔离，更是将短视频推向全民娱乐的高潮。这波浪潮中，众多海内外创作者走红，也引发了全球短视频创作者对运动相机、全景相机等智能影像设备的需求。大疆、Insta360、美国GoPro、日本理光、三星等影像品牌均从中受益。Insta360在这次浪潮中飞速发展，据Greenlight Insights数据，2020年其在全球全景相机市场占有率达35%。

3）2022年的户外经济浪潮

全球疫情放缓，户外经济迎来新增长。恰逢2022年户外冰雪运动风靡全球，社交媒体上充斥着各类炫酷的滑雪视频。无论是记录户外运动的高难度动作还是户外生活的自然风光，都拉动了消费者对智能影像设备的需求，全景、运动相机等智能影像设备增长迅速。

【开拓全球视野，坚持渠道多元化】

目前，Insta360约七成营收来自境外，欧美市场是主要阵地，线上和线下渠道收入各半。海外线上渠道包括官方独立站以及Amazon、AliExpress、Walmart、Apple store等第三方平台，同时在各国经销商如Best Buy、Media Markt、SoftBank的协助下开拓了线下销售渠道。随着品牌认知度提升，官方独立站销量增长显著，2018年 - 2021年上半年，官方商城销售收入分别为3380万、8927万元、1.98亿和1.72亿元，2021年上半年独立站收入占海外所有渠道销售额的29%。

对于智能影像设备品牌而言，全渠道打法是明智之选。有公式表明：品牌认识 + 品牌可信度 + 易于比较 = 增加收入，Insta360在出海策略中巧妙运用了这一公式。

1). 借力平台和经销商，提升品牌认知和可信度

出海品牌仅靠自身开拓海外市场困难重重，而专业电子产品销售商的背书能事半功倍。Insta360入驻目标市场主流电商平台，让消费者在熟悉的网购平台就能看到其身影。同时，它与Best Buy、Media Markt、SoftBank等知名经销商合作，通过这些经销商触达海外消费者，借助其在目标客群中的影响力获取客户信任。影像设备的线下销售渠道至关重要，大部分消费者购买前会综合对比各品牌产品的外观、功能、性价比等，除了通过社交媒体观看产品测评，就是去线下店实际体验。例如，想买全景相机的客户在亚马逊搜索到Insta360后，不一定会直接购买，很可能会再去线下数码店逛逛，当在线下店看到并体验后感觉不错，才会记住这个品牌进而产生购买行为。

2). 多渠道运营分散风险

“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，这是大多数出海品牌都明白的道理。尤其是在亚马逊出现大规模封号事件后，很多品牌意识到单一销售渠道的风险，Insta360也不例外。

3). 自主渠道创新，增强用户黏性

在第三方平台运营受诸多规则限制，不利于主打创新和科技的智能影像产品发挥创意。而通过品牌独立站则可实现更丰富的玩法及创意展示。此外，品牌发展到一定阶段，仅靠拉新实现增长已行不通，此时客户关系管理至关重要。通过品牌独立站能更完整、全面地掌握客户购物触点，充分了解客户，培植品牌私域阵地。

【硬科技实力显著，全心全意打造产品力】

Insta360坚持自主研发、不断创新，公司近一半员工为研发、技术人员。短短几年间，推出多款明星产品，丰富了产品类别。品牌成立初期，就对标只有行业巨头才掌握的360°全景成像技术，秉持用户需求至上的理念，针对不同场景推出差异化产品线，包括专业级VR相机、消费级全景相机、运动相机以及手机影像配件。除了专注相机硬件升级，其研发团队在AI、软件工程等领域也投入大量精力，从拍摄、剪辑到分享等多个阶段提升用户体验。为满足用户“即时”需求，轻松还原真实场景，Insta360还与海外当地的摄影师和运动员合作，在产品上市前就让他们介入，针对当地应用场景和使用习惯提出反馈，以便更好地打磨产品。Insta360多年来对产品的坚持，印证了“认真做产品的品牌一定会发光”这句话。

【保持社交媒体活跃度，重视UGC】

针对海外市场营销，本土化至关重要。Insta360出海初期就组建了国际化海外营销团队，负责投广、视频制作、设计以及网红KOL关系、媒体关系和社交媒体运营。早期，营销焦点是利用新闻媒体和行业展会宣传品牌，树立公信力。随后，将焦点转移到社交媒体，在Facebook、YouTube、Twitter、Instagram、TikTok上都十分活跃。Insta360在Instagram账号拥有超过100万来自世界各地的粉丝，粉丝互动率、话题讨论度、视频播放量等数据表现出色；在Facebook上的广告收入更是实现翻倍增长。随着品牌知名度提升，Insta360通过UGC（User Generated Content）和PGC（Professional Generated Content）进一步扩大在社交媒体上的影响力。它鼓励世界各地用户在社媒平台发布使用Insta360影石拍摄的作品，仅Instagram上关于Insta360的帖子就达六十万个，同时与全球各地科技类、运动类KOL以及专业摄影师和运动员合作，制作专业内容。对于以年轻客群为主导的消费品牌来说，UGC和PGC内容至关重要。消费者如今对硬广接受度降低，更愿意信任身边朋友的分享、网络KOL的种草以及专业数码科技测评讲解，比起常规促销打折，他们更容易被颇具创意的视频吸引。UGC和PGC内容丰富多样，更显真实。除了Meta系的Facebook和Instagram，Insta360在YouTube上的内容输出也很丰富。购买智能影像设备的用户购买前习惯在互联网上大量搜索，对比产品特性和口碑，常用搜索渠道就是YouTube。Similar Web的数据显示，Insta360官网超一半的社媒流量来自YouTube。例如，购买全景相机前，消费者在YouTube上搜索“360 camera”关键词，能看到很多科技类KOL测评视频，其中不乏Insta360的产品出镜。此外，通过不同社交媒体渠道获取用户对产品的反馈，有助于更新迭代产品的软件和硬件实力，带给用户更好的使用体验。

【90后“黑客”，创造无限可能】

Insta360的创始人刘靖康是个传奇人物。他出生于1991年，是南京大学软件学院2010级学生。创办Insta360之前，他就在互联网上小有名气，曾利用南大数据库合成南京大学各院系“标准脸”，黑入教务员邮箱系统，还通过电话按键声音破解出360创始人周鸿祎的手机号码。他敢想敢做，大学时期就开始实习和创业。2013年，他针对院校名师讲座做了一款名为“名校直播”的视频直播产品，因发现手机直播存在问题，从而萌生做全景相机的想法，Insta360应运而生。Insta360全称Insta360影石，刘靖康对“影石”二字解读为：“‘影’字体现公司深耕影像创新领域的使命，‘石’象征敢于挑战、勇于攀登的精神信念，也代表为用户提供坚实可靠产品服务的自信。‘影石’二字意味着Insta360将始终以新影像行业为基石，矢志创新、不断突破，朝着成为世界顶流智能影像品牌的目标奋发努力。”正如影石所代表的坚实和突破，打造一个成功的DTC品牌出海并非一蹴而就，需着眼未来，不断创新突破，优化产品力和客户体验，才能实现品牌的长久持续发展。