LIVALL：跨境电商品牌出海的成功范例

在跨境电商领域，品牌化之路是众多卖家和工厂老板的梦想。早期，为了逐利，很多卖家忽略了品牌建设。然而，随着品牌出海浪潮的兴起，越来越多的卖家开始意识到品牌的重要性。在这个过程中，LIVALL作为一个创立之初便专注于品牌的企业，为我们提供了宝贵的经验。

2014年4月，郑波创立了珠海零距物联网科技有限公司，并成立品牌LIVALL，专注于户外两轮出行智能化和可持续发展的研究。目前，其产品线已经从智能运动骑行头盔、智能滑雪运动头盔、智能城市通勤头盔发展到智能电动滑板车以及工业应用等相关出行领域。

LIVALL坚持走品牌路线，其产品在海外的销量及知名度持续上涨，也获得了资本的青睐。成立以来，LIVALL共计获得四轮融资，分别在2014年11月完成800万人民币的天使轮融资、2015年7月完成8000万人民币的A轮融资、2016年1月完成A+轮融资、2022年1月获得战略融资。

在LIVALL成立的9年间，郑波始终要求团队关注用户的需求和反馈。他认为，只有接近用户，才能更好地做品牌。他还表示：“在当下全球贸易错综复杂的情况下，中国品牌围绕用户痛点去做事，才能在海外更有竞争力。”

近日，风口星跨境与LIVALL创始人郑波进行了深度对话。交流中，郑波分享了LIVALL的成长经历，并谈到了他对品牌出海的理解以及未来趋势的预测，跨境卖家或可从中汲取经验。

创业第二年，产品被亚马逊直采。在正式入局智能穿戴领域前，郑波曾有过智能家居创业经历。作为骑行爱好者，他观察到骑行中接听电话不方便的问题，萌生了在头盔中加入集成通话组件的想法。凭借敏锐的商业嗅觉和过硬的专业知识，郑波从智能头盔切入，开始了智能穿戴行业的创业之旅。

2015年，LIVALL的第一款智能骑行头盔BH100成功上线，并登陆美国众筹平台Indiegogo，获得了近30万美元的众筹金额。同年，亚马逊美国总部联系到LIVALL，要求直采其产品在平台上销售。这对一个创业且瞄准细分品类的公司来说，是一个巨大的好消息。登陆亚马逊平台，不仅帮助LIVALL增加了销售，更扩大了其品牌在美国的影响力。于是，郑波在美国设立了公司，进一步推动品牌本土化发展。

然而，在美国销售的过程中，郑波发现进入美国市场并非易事。无法找到合适的合作伙伴，加之美国公司团队管理困难，他决定开拓欧洲市场。有了在美国市场的出海经验，LIVALL开拓欧洲市场更加游刃有余。郑波不仅在英国、德国、西班牙等地开发了大量的经销商，还入驻了很多欧洲国家的本土电商平台。近几年，LIVALL的产品一度冲上了亚马逊、速卖通等平台头盔类目的畅销榜，并在西班牙马德里开设了品牌旗舰店。

市场和渠道不断扩大，离不开LIVALL在产品技术方面的投入。目前，LIVALL旗下的智能头盔拥有智能灯光、蓝牙语音电话、语音对讲、专利摔倒报警与SOS自动求救等功能，其产品多次获得iF设计奖，并获得了ISPO全球设计大奖。

品牌出海核心：持续解决用户痛点。对于骑行爱好者来说，购买智能头盔一方面是为了解决骑行中的不便，另一方面是保证骑行安全。郑波强调要将产品做好，不仅质量要好，更要解决用户的痛点。

此前，LIVALL智能头盔中的灯光并不“智能”，用户需要手动开关，这对经常停顿的用户来说很不方便。发现这一痛点后，郑波带领团队将头盔中的灯光升级为感应式的自动开关机和自动休眠，并应用到2021年发布的新品EVO21中。由于EVO21在设计和技术方面的升级，加之用户的大量好评，该产品斩获了iF设计金奖。

郑波认为，解决用户痛点，产品才会更有生命力，销售自然不会有问题。将灯光升级后，他又通过算法在智能头盔中增加了刹车警示灯功能，根据用户的骑行速度来控制警示灯的亮灭，更好地保障了骑行者的安全，尤其是夜骑的用户。

此外，郑波还表示：“品牌出海除了将用户放在首位之外，本土化亦是不可或缺的一环。”LIVALL将其品牌官网授权给海外本土的经销商，在整体品牌形象不变的基础上，让他们用本地语言以及适合当地的营销方式去做本土推广。

在销售渠道上，郑波要求经销商不能将LIVALL的产品只在自行车这一个类目中销售，同时也要放在3C类目和户外类目进行销售。他称，LIVALL的智能头盔属于跨界产品，放置在这三个类目中均有销售机会，而且也能增加产品和品牌的曝光。

“品牌要想占领用户心智，需要大量的产品售出和市场展现，品牌方要尽可能的通过多个渠道去销售和曝光产品。”郑波说道。比大多数跨境品牌更有优势的是，LIVALL这些年来在B2B渠道中积攒了大量资源，加之B2C线上渠道与国内市场的不断布局，LIVALL在智能穿戴行业的竞争优势也愈发明显。2022年，在大环境不景气的情况下，LIVALL的销售业绩依然处于稳定状态，2023上半年，LIVALL B2C渠道的销量增长了近2倍，包括亚马逊、速卖通、独立站等。

回归国内市场，做国际品牌。2021年年底，远征海外市场的LIVALL开始了国内市场的布局。郑波表示，早期出海是为了保护自己，国内市场竞争激烈，产品一旦成为爆款，市场上就会涌现出大量的模仿者，不利于品牌的发展。在经营海外市场的这些年来，LIVALL将知识产权、专利做了很好的布局，在产品研发上也领先国内半年至一年的时间，如今回归国内市场时机刚好。

进入国内市场后，除了原有在海外销售的产品外，LIVALL作为华为鸿蒙首批合作伙伴，推出了首款支持鸿蒙智联的智能头盔。此外，在销售渠道上，LIVALL的产品不仅上线了抖音、天猫、京东等电商平台，还登陆了华为商城，同时LIVALL也在全国范围内陆续进驻如迪卡侬、机器时代等大型商超和线下门店。

目前，LIVALL正在加速国内市场的布局。郑波认为在智能头盔这个赛道中，国内市场未来还有很大的增量空间。而关于海外穿戴行业未来的走向，他同样认为有着巨大的发展前景，尤其是两轮出行的穿戴，他预测未来会有越来越多的卖家加入到这一行业中。

此外，在当下的大环境中，郑波认为品牌要讲究性价比。他透露，LIVALL今年基于用户反馈对部分新产品的功能进行了简化并降低了产品售价，从而提高了产品的销量。他表示：“品牌本身是有溢价的，但是随着国际形势的变动以及市场的逐渐饱和，消费者对于产品的价格也会更加关注，品牌若是能够通过自身优化为消费者提供性价比更高的产品，那么对品牌也会起到一定的帮助。”

谈及这些年来做品牌的感受，郑波谈道：“不论是在国内还是海外，做品牌都不容易，但我认为这是一件正确的事情。对于品牌来说，产品是基础，在做好产品的前提下优化供应链、提高服务意识，让消费者感受到品牌带来的价值，将用户满意度慢慢形成口碑，这才是真正的品牌。”

未来，LIVALL依然会将重心放在产品上，结合用户的需求不断升级迭代产品。另外，在海外能源价格高涨的情况下，LIVALL也会在原有产品的基础上做升级，推出一些和新能源相关的产品来解决用户的痛点。

结语。事实上，如今跨境圈中的很多卖家对于品牌出海依然十分迷茫，但是从LIVALL的出海经历中不难看出，想要成为品牌，重中之重就是要将产品做好、解决用户的痛点，并且还要有耐心去做持续的投入和开拓。

不过在当下的跨境电商环境下，郑波建议跨境卖家不要盲目去做品牌。“做品牌前首先要考虑好公司到底适不适合做品牌，如果没有长期坚持的决心和具有差异化且能解决用户痛点的产品，入局品牌还是会有很大的压力。”郑波如是说。

（封面来源：LIVALL）

（来源：杨旭峰）

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在当前跨境电商竞争日益激烈的大环境下，品牌出海已成为众多卖家寻求突破的关键路径。LIVALL的成功经验为行业提供了宝贵的借鉴，其专注用户需求、持续解决痛点以及合理布局国内外市场的策略，值得广大跨境卖家深入学习和思考。随着市场的不断变化，如何在品牌建设中找准方向、精准发力，将是每一位跨境从业者需要面对的重要课题。只有不断优化产品、提升服务，才能在跨境电商的浪潮中站稳脚跟，实现品牌的长远发展。