The Bike Project：二手自行车的社区运营与社会影响力实践

The Bike Project是一个独具特色的社区，它接收二手自行车，经过修复后转售，同时还向难民捐赠自行车。在这里，新来者能够以更经济且积极的方式通勤，更好地融入英国生活。在本期Shopify Masters节目中，我们对创始人Jem Stein进行了采访，深入了解了这个社区的发展历程，以及它如何在保持影响力目标的同时实现盈利并不断扩大规模。

我觉得The Bike Project这种将二手自行车与社会公益相结合的模式非常新颖且有意义。近年来，越来越多的企业开始关注社会责任，The Bike Project在这方面无疑走在了前列。

The Bike Project的产品决策流程中，二手自行车是核心。Shuang询问Jem关于二手自行车这个支点的决策过程，Jem表示，他们利用市场需求，二手自行车本身是很好的选择，但管理起来较为复杂。每辆二手自行车都独一无二，需要收集详情、照片等，上传到网站也颇费精力。而新自行车只需上传一次，管理相对轻松。收到捐赠的自行车后，上架时间取决于修理所需工夫，最快10天，最慢4到5周，整个过程包括评估、处理、确认安全、拍摄、描述功能等。

在二手自行车营销方面，Jem认为，大多数购买者是通过点击相关广告而来。他们的营销更多是提高知名度，让人们了解组织及倡议。当人们点击产品页面，会看到“这辆自行车将支付X笔难民购买自行车的费用”等信息，将故事融入其中。产品页面还有博客，进一步交织故事。添加到购物篮后，会提供为难民购买配件或自行车的机会。邮件订阅也有助于扩展联系人，快速扩大邮件列表。

关于拓展项目和方法，去年他们尝试选择自行车服务并允许预订，效果良好，正在扩大规模并寻找交叉销售机会。利用谷歌公益广告引流，投资新的小件商品，如自行车运动衫。还将捐赠作为产品，设置不同捐赠级别，这是通过网站筹集捐赠的有效方式。

转型方面，随着规模扩大，商业模式也在调整。一开始处理少量自行车时，新自行车占比不是大问题。但后来意识到出售自行车能获取资金支付技工费用，每卖出一辆可捐赠三辆给难民，虽有人对此有疑问，但一直在调整平衡业务和慈善两方面。筹款和交易是不同部门，筹款团队负责筹集资金，交易部门经营业务，就像有两家企业，一家亏损（慈善服务），一家盈利（筹款），利润弥补亏损。

The Bike Project的团队包括核心的自行车技工，负责翻新旧自行车，在伦敦和伯明翰雇了约16名技工，还有筹款兼营销团队、运营团队等。自2013年以来，已捐赠近8000辆自行车，每辆配有锁、头盔和简短培训课程。开展了“踏板动力”项目，教从未骑过自行车的女性难民骑车；还有“自行车伙伴”项目，配对难民和志愿者骑行。

下放职责、扩大团队是个挑战，Jem喜欢放权，但建立和管理团队并不容易，尤其是开始时缺乏经验，边做边学。疫情期间更是压力巨大，封城导致后勤困难，技工能工作但办公人员无法进入，要确保技工安全并远程支持他们，同时满足难民和顾客需求，维持网站流量，那段时间转化率大幅提升，需求远超供应，等候名单上有很多人，管理期望值很困难。不过，他们通过高速决策迅速调整，推出新产品、使用交叉销售等功能，提升购物篮系数，努力应对各种挑战。

The Bike Project缘起于Jem在伦敦政治经济学院时参加的为孤身难民设的交友计划，他认识了难民Adam，为其买自行车后，毕业后成立了该项目，最初收集旧自行车修理后捐给当地难民，后来通过eBay出售，2016年左右拉到投资，搭建网站，提高翻新产能，在Shopify推出店铺，实现了销售额的快速增长，2020年约52万英镑。Jem认为慈善机构需要赚钱以维持财务可持续性，这是组织的基础，他们的团队基本理解这一点。他从事这项事业是多种因素的混合，包括与Adam的经历、对难民事业的共鸣等，家人和朋友也给予了支持。

关于The Bike Project常见问题解答，自行车产品可以发展成电商业务，The Bike Project就是成功范例，已成长为7位数销售额的电商企业。初创时吸引流量可投放谷歌公益广告、进行交叉销售及提供预售。市场营销可通过博客进行内容营销，联结产品与故事产生情感共鸣，鼓励邮件订阅活动扩展邮件列表联系人进行电子邮件营销。