TikTok Shop内衣品类创业记：从0到1的突破与本土化探索

TikTok在电商领域的影响力日益凸显，其造富梦吸引了众多中国企业。一直以来，Shopee、Lazada等在东南亚电商市场占据主导，但TikTok开通电商业务后格局生变。众多中国商家将TikTok作为出海东南亚的重要选择，JHU collection品牌创始人熊振便是其中之一。他曾在迅雷与百度任职，创立诸多知名互联网产品，如今在TikTok Shop印尼市场深耕内衣品类，开播第3个月营收就达10余万美金。近日风口星跨境与熊振对话，揭开其创业经历。

熊振并非第一批出海者，但他快速取得成就。其出海创业源于与印尼OPPO朋友的交流，2022年9月他前往印尼考察，调研多个品类后决定从内衣入手。他认为内衣品类在TikTok Shop有增长空间，且TikTok获客成本低。2022年12月底，他在TikTok开启首场直播，收获2000余人观看。他直接选择直播赛道，认为直播是品牌冷启动的最佳通道。直播中主播与消费者频繁互动，能吸引消费者并促成购买，尤其适合新市场推新品牌。依靠TikTok直播优势，他不断加码，如今平均每天直播8场，时长40小时。

熊振初入印尼市场向当地知名内衣品牌采购库存，采购传统渠道销量不好的产品，通过直播盘活。但他发现中国女性内衣尺码不适合印尼女性，便与供应商调整产品。此外，他发现印尼消费者重性价比，便将三件内衣捆绑售卖，客单价7美金左右。直播方式上，他与达人合作，目前JHU collection自己直播和达人直播占比为4:6，95%营收来自直播。短短3个月，JHU collection从新手内衣品牌升至TikTok Shop内衣品类排行榜前列。熊振希望品牌能在印尼家喻户晓，这需通过本土化实现。

在印尼推行本土化并非易事，当地主播“功利心”不强，缺乏个人IP意识，只认为自己是销售员。熊振发现印尼消费者不喜欢中国复杂的直播推销方式，便不再过多干涉主播推销方式。如今他在雅加达有20多人的本土团队，给主播制定细致KPI考核制度。在与达人合作方面，他根据不同产品选择达人，投入精力不多。他认为企业老板要亲力亲为，自己常驻印尼，每月仅两三天回国。

未来，熊振依然会全力投入TikTok，目标是将JHU collection做到印尼TikTok Shop内衣品类第一。产品方面，除守住内衣基本盘，还计划拓宽品类线，围绕女性做功能化产品，如护理液、减肥食品等，率先发力洗脸巾。市场上，他会扎根印尼深耕。策略上，会逐步加码品牌化，产品和品牌打磨成熟后开设线下旗舰店，当下营销重心是内容，销售额达到一定规模后再进行投流。

在东南亚市场，像熊振这样有长远规划的卖家不多，多数卖家只为短时间逐利。熊振借助TikTok快速增长和低获客成本优势，在印尼市场占有一席之地，其经历值得更多卖家借鉴。当下TikTok出海赛道火热，对小店感兴趣的卖家可快速入驻。