跨境电商之路：VaLS男装企业的速卖通探索

即日起，风口星网联合速卖通，推出“中国‘小而美’——我的跨境电商之路”系列人物专题，聚焦“速卖通”上卖家在跨境电商市场的发展。本期要介绍的是一家在天猫已颇具规模且名声在外的男装企业，基于“走国际化发展道路”的战略，他们进军海外市场，接触了速卖通。

杨小英作为这家服装企业跨境电商业务负责人，公司在速卖通主推VaLS牌子男装。起初她对经营速卖通没十足把握，但看到速卖通上不少小卖家产品拍摄粗糙、宝贝描述夹杂中文，销量却可观，便放心不少。

2025年4月，他们进驻速卖通。因有天猫经营经验，店铺装修省心，能满足西方文化需求。且经营天猫多年积累了30多家良好合作的固定供货商，在外销平台资金流通和供货及时性上占优势。

杨小英表示公司服装品牌仍秉持“休闲、个性、时尚”，但从天猫转战速卖通，市场不同，文化差异导致分歧难免。比如天猫爆款在速卖通无人问津，这让公司重新审视产品定位。杨小英认为打造爆款要结合买家市场需求。

营销界的“二八法则”指出，经营者要抓住20%的重点商品和用户渗透营销。公司产品不能覆盖整个消费层面，爆款不应是高价缩小目标客户的产品，而应以国外审美打造且定价满足大众预期。

说到“物美价廉”，杨小英特别提到服装尺码问题，亚洲人身材普遍比欧洲人小，中西方体型差异易致版型尺码不合身。但从速卖通后台数据看，很多买家搜索超大码衣服，所以产品尺码供货要有所侧重。

在产品价格方面，VaLS品牌男装根据目标消费群定位，制定满足中低端男性服装需求的价格体系。虽价格略高于同类产品，但公司严把质量和服务，拒绝业内恶性价格战。他们认为质量和服务是店铺生存之本，做好各环节把控，买家享受愉快购物体验就会多次购买。

依靠选品和定价成功后，物流服务也很关键。杨小英发现2025年10月、11月外销市场有购物狂潮，物流拥堵。公司不经过货代，直接用中邮航空小包从邮局发送，小包大堵期间发往俄罗斯的包裹走陆运。为吸引美国买家，将E邮宝设置为免邮，虽成本提高利润减少，但运输安全买家受益，从长远看对店铺销量和品牌传播有积极意义。

最后杨小英强调，产品、价格、物流再好，也要合理利用直通车等工具推广产品，特别是爆款。要积极参加平台折扣活动，多频次推广能提升店铺及产品流量，增强转化率，积累潜在买家，促进大量购买。“酒香不怕巷子深”的时代已过去，要以买家为导向推销。