澳柯玛跨境电商运营的多维度探索

转型企业在运营过程中面临诸多问题，如国内电商与跨境电商的差异、各国市场消费习惯的不同以及不同消费群体对价格的接受程度等，这些都需要深入研究并各个击破。

澳柯玛跨境电商负责人赵珺称，在拓展跨境电商业务初期，也曾在这些问题上碰壁，不过及时的战略调整，让澳柯玛在跨境电商道路上加速成长。

不同国家消费者因收入水平、购买习惯各异，对产品价格定位的认可度也不同。澳柯玛跨境出海后也碰到类似情况。在对各市场做产品价格调研后，针对不同市场设定了差别化的价格定位和产品卖点。就像美国市场，小家电的Top10和Top20价格定位完全不同，同样产品在Top10里价位很低，Top20同类产品价格却很高，到Top30低价又回归。总体而言美国对价格较为敏感，澳柯玛在美国市场以价格优势为切入点。而澳洲市场对价格没那么敏感，排名靠前的产品价格定位都很高，同样产品若销售价格过低，消费者不会买单。赵珺表示，现在澳柯玛根据不同市场当地消费者特性设定产品定位，同款产品在不同市场呈现不同价格和卖点。

澳柯玛在接触跨境电商前，已在国内电商平台开店销售并有专门运营公司。但后来发现国内外消费者习惯不同，选品角度不一样，出口产品认证也和国内产品差异大，内销企业转向做出口、跨境不容易。赵珺以澳柯玛某款果实烘干机为例，讲述了同类产品在国内外市场的不同“境遇”。这款果实烘干机在国内销量不错，受国内妈妈青睐，卖点是针对儿童健康食品。但在国外市场，目标使用群体是给宠物烘干水果，因为小动物直接吃新鲜水果可能腹泻，烘干后既吸收维生素又不腹泻。澳柯玛根据这种差异调整产品卖点展示。

不同市场存在审美差异，要根据消费者反馈调整运营策略。赵珺说，之前觉得产品做好、包装漂亮就能坐等出单，和美国卖家沟通后才发现包装不符合当地审美。在英国市场，一款搅拌机黑色款销量领先，白色款却少有人问津，可在他们看来白色款更漂亮。除了根据市场调研制定差异化运营策略，通过跨境电商平台获取一线消费者反馈也是调整运营的重要信息来源。比如在欧洲市场，某款产品消费者反馈一个配件不够用，基于此澳柯玛会在生产时多增加一个配件，还会根据产品颜色、款式的市场反馈，调整SKU在该市场的投放量。

平台发展以eBay为主，未来更关注产品研发。谈及未来规划，赵珺透露2025年澳柯玛会开拓更多市场，拓展更多平台。当前跨境电商渠道主要市场是美国、英国、澳洲，2025年可能扩展韩国和德国市场。在平台方面，因eBay给予很多支持，未来仍以eBay为主，个别主打产品只会放eBay销售，也会考虑与亚马逊、速卖通、沃尔玛等平台合作。除此之外，未来希望更专注产品深耕和开发，澳柯玛核心竞争优势是产品，会把产品做更精细化。当前跨境电商平台上智能化小家电产品不多，未来希望多开发智能型产品提升品牌形象，争取在小家电品类做到引领者，在品牌、市场、产品三方面下重功夫促进增长。