出海掘金的“寻龙诀”：如何从0到1开展海外业务

在出海掘金的道路上，恰似有着如同摸金校尉般的“寻龙诀”。出海与寻龙分金颇为相似，都是向着未知世界探索，充满重重艰险，此时靠谱的理论指导至关重要。胡八一们依靠流传千年的寻龙诀闯荡，对于出海掘金者而言，同样需要一套“出海掘金寻龙诀”。

所谓“出海掘金寻龙诀”，是因为海外市场差异巨大，每个国家宛如一个关卡，甚至一国之内还有多个差异明显的市场，像印度便是如此。所以出海必须从自身业务出发，结合目标国家或市场进行研究，论证能否“破解”这一“关卡”。那么，怎样论证并掘金海外呢？大体上，首先要纵向上分析如何从0到1开展业务；其次横向上剖析海外市场异同，涵盖本地化团队管理、商业环境及文化差异等方面，并结合具体行业研究；最后可从影响创业成功的5个要素考量，即时机、团队、点子、商业模式和资金。

本文将先聚焦第一部分，也就是纵向上分析如何从0到1开展出海业务。对于毫无海外市场经验、首次涉足海外市场的企业来说，如何从0到1开展出海业务是首要难题。这可细分为六个方面：如何进行本地化用户与市场调研、本地化竞品分析、确定用户需求并快速做出产品Demo、确定推广渠道进行快速测试、快速获取用户真实反馈以迭代产品，以及如何确定产品P/MF。

本地化市场调研旨在了解目标市场实际情况，为产品和运营决策做准备，主要包括目标国家互联网基础情况和目标国家赛道分析两个方面。了解目标国家互联网基础情况的信息，可通过世界银行等国际性组织发布的数据、目标国家统计局官网、KPMG等咨询公司的国家行业报收集，还可借助当地国家的相关媒体。了解目标国家赛道的信息，则可通过拜访业内人士、与竞品的供应商及广告主交流。本地化用户调研目的是明确用户真实需求，为产品提供方向，要解决当地用户是否有需求、该需求是否已有更好解决方案等一系列问题。进行本地用户调研需保持理性客观，避免先入为主，实事求是，不空想，要做情景调查和实地考察，还应定性和定量分析结合。

本地化竞品分析能随时掌握竞争对手动态，为自身制定产品决策提供参考。对于首次出海的公司，进行前期行业调研与竞品公司分析很有必要，可从竞品规模、留存情况、增长情况、核心功能及优势、面临问题和未来规划等方面分析。本地化竞品分析可从数据层面、用户层面和产品层面进行，还可通过社交媒体收集竞品用户信息。

完成本地化市场与用户调研以及竞品分析后，团队要确定用户需求，快速做出产品Demo，这要求思考用户最重要的需求、满足需求最简单的产品形态以及功能需达到的程度。以某短视频出海团队为例，介绍了确定用户需要的拍摄工具的具体步骤，包括需求收集、优先级排定、制作投放素材、投放测试和数据反馈。

做出MVP后，要确定推广渠道进行快速测试，应确定目标用户并根据其特点匹配渠道，以低成本测试各渠道，根据效果确定重点投入渠道及运营投入资源和人力。推广渠道的选择受产品特性影响，要抢占先机，探索新渠道，且不能只关注CPA。

确定用户需求做出Demo后，要快速获取用户真实反馈并迭代产品，需解决目标用户是谁、使用产品面临什么问题等问题。快速获取用户真实反馈并迭代产品的方式有监控获客渠道、用户全渠道反馈检测和定期用户抽样调查。

出海创业公司早期应致力于实现产品和市场需求契合（P/MF），而不是盲目买量。确定产品P/MF，要先定义数据指标，通过竞品分析和过往经验预测关键数据指标及计算方法，做好数据埋点和验证，产品上线后投放不同画像群体回收数据并分析差异。有些产品确定P/MF的过程可能相反，还可参考Superhuman公司针对用户调研的问题，以提高产品与市场需求契合度。确定产品的P/MF要以用户需求为导向，在快速试验中分析数据和迭代。

如今，出海市场竞争激烈，各行业都在寻求突破。比如电商行业，不少国内电商巨头纷纷布局海外市场，像速卖通等，它们在拓展海外业务时，也会遵循类似从0到1开展业务的方法，深入调研当地市场，分析竞品，不断优化产品和服务。希望本文能为有志于出海掘金的企业提供一些参考，欢迎大家留言交流。（来源：出海运营）

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