传统外贸企业转型跨境电商的挑战与机遇

曾经，传统制造商主导着出口外贸定价权。但如今，跨境电商异军突起，国家福利政策不断支持，大批传统企业开始转型。这其中，有犹豫、彷徨，也有失败和成功的案例。曾经红极一时的工厂，正面临海外市场转型以及订单碎片化加剧的瓶颈。

其实，做传统外贸的公司资金并不缺，毕竟在这个行业摸爬滚打几十年了。然而，如果不转型，工人养不起，最终只能被时代抛弃。像外贸公司这种情况，比较适合走品牌路线，因为生产的产品都是老外喜欢的款式，而亚马逊店铺主打精品，做品牌很符合实际情况。

那么，这样的外贸公司缺什么呢？首先是电商思维。做产品得有好的选品，要清楚未来哪些产品会成为爆款，对时间很敏感，要知道在不同时间做什么样的准备。事实上，成功运营跨境B2C，除了运营团队自身能力经验外，公司还需在产品规划、开发、生产计划、备货计划、团队管理、风险控制和资金准备等各方面配套完善。这对习惯OEM模式生产经营的传统外贸工厂来说，进行相应变革需要下很大决心。

有经验的运营也是稀缺资源。运营都是从不会到会的，内部培养人员时间周期长，外部招聘花费时间久还不一定能招到合适的，即便招到了，人家能不能长期干也是个问题，或者高价请了不怎么样的运营，浪费的时间该怎么弥补呢？

而且，很多外贸公司品牌意识模糊。给众多品牌做过加工，基本都是贴牌，从来没有以自己的牌子走外销，没有自己的品牌意识，也没有目的国产品的商标。

传统外贸企业转型跨境电商有独特优势。在专业方面，整天与产品打交道，对自身产品、市场和国外消费者有全面认识，利于积累深厚专业知识和行业资讯。在市场开放方面，对国际市场哪种产品脱销、哪种产品利润大很清楚。

但也有局限性。在语言及人才上，往往只开辟英语市场，若想打入欧洲、日本、拉美、东南亚等地区，就需要相关小语种外贸人才。在理念上，对电子商务尤其是跨境电商认识不深，不知道如何选择合适平台，对于跨境电商的运营、物流、营销推广都有很多要学习的地方。

对于这些情况，我的建议如下：

一：想要转型，先转变思维

1. 很多工厂常年接B2B大单子，而亚马逊刚开始做的是小批量且零散的单子，还有很多sku，前期都是小批量补货，毕竟把产品推成爆款的是少数人，而且还是新手，工厂要做好这种转变并具备足够耐心。工厂的思维可能会觉得单量少就别做了，耐下性子很重要。

2. 工厂以往管理是管好工人、定时出货就行，但亚马逊不同，管理上要适当变通。

二:如何搭建团队

1. 老板得懂运营，若不懂亚马逊运营，就无法进行大局监管。管理者要知道怎么选品、发货等后端事宜，不然亚马逊肯定做不下去。

2. 凡事都需人去做，初创团队需要有经验的人带领，以便尽快实现0-1的转变。管理上初期不需要太复杂，人数尽量精简，做到一个萝卜一个坑，注重效率，用心培养员工，把他们当人才发展，未来或许能成为负责亚马逊项目的骨干。

5.业绩考核一般有两种模式：销售额提点和毛利多少，具体定多少要根据产品及整体团队情况来定。

三：如何切入亚马逊

1、抓准细分类目与市场切入

传统外贸企业切入跨境电商初期，选择垂直类目进入更合适。垂直类目相比扩张品类带来销售额大幅增长的诱惑，运营、客服、产品、库存、供应商维护成本更低，更具实际优势。第二个细分是细分目标市场。跨境电商卖家要向目标市场销售适合外国人使用的产品，了解客户使用产品的场景很关键，这直接决定销售能否直击用户需求点，研究好目标市场用户特点才能有的放矢。

2、知识产权侵权是跨境电商的雷区

国内企业对知识产权不重视是老毛病，每年因侵犯知识产权导致店铺关闭、账户资金冻结或罚款的事件屡见不鲜。打造品牌非一朝一夕之功，要做长久生意，品牌意识和知识产权必须引起创业者重视，工厂和贸易商要严格要求自己，一旦转型直面消费者和零售环境，处理不好知识产权侵权这类原则性问题只会引火烧身。

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