传统外贸转型升级迫在眉睫，跨境小B转型路径经验分享

传统外贸转型升级形势紧迫，而跨境电商发展迅猛。当下，不少人在思索转型跨境电商是否是有效途径，小批量订单能否成为下一个爆发点。

福建亿级品牌工厂时颖服饰CEO林时乐现身风口星网“CCEE走进产业带”（泉州站）现场，带来“跨境小B转型路径的经验分享”，从“单到哪里去了？”“跨境电商都是小单吗？”“如何找到客户？”等方面进行经验剖析，助力传统外贸企业转型升级。

如今的广交会，不少传统外贸企业觉得很难形成直接有转化率的订单，只是跟客户叙旧，但林时乐却有不同看法。他认为参加展会往往能发现很多有大B潜质的小B客户。就像他们参加CCEE深圳展会，回来一个月里拿到的订单回报比超过10倍，投入CCEE的钱当月就收回来了。比如有些客户推销能力强、有营销能力，觉得产品能卖就主动推广，对商品信息理解深入，订单量很快就能增加，这样的客户可不会只做散单，他们会抓大放小，反应速度很快。林时乐强调自己是做跨境小B起家的，他觉得跨境小B是敲门砖，敲开供应链渠道大门后是为了寻找大单，小B的目的就是为了大B。

随着市场变化，外贸订单碎片化成了趋势，至少对多数中小外贸企业是这样，这里的“碎片化订单”指小单、短单。不少卖家疑惑当年通过展会开发的大单都去哪了。林时乐表示，分散的大订单被三个渠道瓜分。一是被国内同行取代，比如在深圳等大城市，生产成本高，订单就转移到人工成本低的地方；二是标准的单，像泉州原本做标准内裤或服饰的，被转移到国外能做标准化、速度快、成本低的地方，如孟加拉、东南亚；三是客户的市场被线上挤压，客户不是不下单，而是订单被人抢了，线上销售人群成了主流，若企业没准备好供应，他们就会找其他同行。林时乐称，对卖家来说，重要的是集合剩余订单，把小单做成大单。

订单碎片化不招人喜欢，对传统外贸企业更是如此。不接这类订单怕得罪客户，接了又会让工厂生产麻烦，无法批量生产。林时乐认为，这可能是工厂和跨境电商沟通不到位，容易形成路径依赖或惯性思维，跨境电商不都意味着小单，这时就需分析如何将小单转化为大单。他觉得若处于小单现状，可能是平台流量成本或测款有问题。在亚马逊、Wish、eBay等平台，转化率是关键，流量成本是最大成本。平台讲究转化率，因为转化率高的基础款、爆款能吸引大量流量，排名上升，平台会给卖家更多流量，卖家评价也会提高。林时乐还指出，卖家要思考爆款的量有多大，像一款泳装能下单十万件，一个服饰单品下单10万件，就不输传统订单了。除了清晰的平台运营思路，还需实际操作。以前提供产前样品就行，现在要给客户提供测款，比如同样20个款，以前靠渠道推，跨境电商则通过测款，把转化率高的款式推广，低的就清理掉。

外贸订单碎片化趋势无法逆转，传统外贸企业转型升级很重要，不少面临转型或已在转型的外贸企业不断摸索，希望通过小B客户生产大B客户。从商业角度看，需要引流和客户下单，那么如何找这类客户呢？林时乐提到应线上线下结合，多渠道开发客户。他认为以前觉得线上渠道优越，但最终要看投资回报比，线上投资成本会到峰值，线下成本再高也会回到低值，所以要结合，选回报率高的方式。目前，新时颖基本通过1688、展会、国外线上广告这三个渠道找客户，通过这些渠道找到了不少国内外大客户。由于跨境小B客户一般不能到现场，所以基本从国外线上广告开始，接着是1688，然后是展会。

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福州场：2025年8月3日 福州市世纪金源大饭店（福州市鼓楼区温泉公园路59号）