丹阳眼镜：产业辉煌背后的转型探索

丹阳，作为全球眼镜产业的重要基地，其眼镜产业生态完备，镜片产业尤为突出。然而，如今的丹阳眼镜产业正面临着诸多挑战与机遇。

隔着马路，丹阳站和丹阳眼镜城的新旧两座大楼相向而立。“老楼”在西，占地14万平方米；“新楼”在东，功能更齐全，地下一层增加了验光、配镜功能区，以及电商服务中心。两座大楼里挤满了兼顾批发、零售功能的眼镜店，门店总量过万。这些批发店铺中的二成，在丹阳周边的12个乡镇上，同步经营着规模各异的眼镜相关工厂。如今，丹阳的工厂总量已经超过1600家。丹阳本地有全球最完备的眼镜产业生态，镜片、镜架、眼镜盒、组装代工，任何眼镜相关的配件及服务都能在这里找到，其中最突出的莫过于镜片产业。

“镜片年产量4亿多幅、达到全球镜片总产量的一半。”这组数字的实现，是靠与外贸商合作、跑线下展会、或从本地眼镜协会拿单子等传统模式。但随着市场的发展，镜片厂商们遇到了新的问题。镜片厂商也尝试过组建外贸团队、亲自下场做外贸，但很多外贸员会在掌握资源、渠道之后，摇身一变成为企业的竞争对手；另一边，疫情再次阻断了国外参展的路子。也有人试图将触角伸到C端，但走出来的丹阳本土品牌寥寥无几。只有明月镜片、万新光学等镜片品牌，和淘镜、兴洋等少数几个眼镜品牌。几经探索后不得法，镜片厂商们又回到原点，依旧在做最简单直接的交易——给价、拿货。

“中国眼镜看丹阳，丹阳眼镜靠司徒。”把这句口号打响，丹阳花了近60年。丹阳最早一批镜片工厂主的经历大多是：1960年前后，到上海、苏州的国营眼镜厂做学徒，再回到丹阳，在司徒镇、大泊镇等两个主要乡镇建立社队企业，做眼镜制造。20世纪80年代，全球眼镜产业重心正从韩国移出，韩国眼镜企业开始到国内投资建厂，主要站点就在丹阳。司徒镇算是中国镜片产业的起源，之后，这些镜片产业才从司徒镇，逐渐扩散到丹阳开发区和郊区。早期，镜片行业拼的是成熟的技术工人，韩资入场带来了先进技术。到1986年，政策入场，丹阳市开始把眼镜产业作为重点产业扶植。时至今日，丹阳有大小1600家眼镜企业，织就了全球最为完备的眼镜产业生态。最为突出的还是镜片产业，其与温州的镜架、台州的镜片、广深的大牌眼镜代工产业带平分秋色。丹阳镜片价格优势明显，借由低价，丹阳包揽了“全球近一半、全国75%”的镜片生产。2021年5月，丹阳市曾在司徒镇上落地一个占地3600平方米的丹阳眼镜电商产业园。但配套服务生态的缺失，让工厂主很难尝到甜头，同时丹阳本地的保守氛围，让外地电商服务企业难以进入。

丹阳眼镜产业已逐渐显出“老态”。丹阳镜片覆盖A/B/C三个等级，在制作工艺上，各家已经“卷”到相似水平线上，设备的先进性决定了镜片质量和产出效率。从产研生态看，目前，丹阳各镜片厂都有自己的主营产品。分工明确、抱团为生，有各自的差异化产品，但高度透明的成本结构，让占丹阳镜片厂多数的小型厂商利润空间不断压缩。丹阳眼镜城新旧两座眼镜城里的热闹程度，是国内镜片内销激烈竞争的缩影。在2012-2019年之间，国内镜片市场竞争就已进入白热化，不少企业开始被迫转型，招募外贸业务员，自己下场做外贸，或者直接跑到国外参展。但新的问题随之产生，加之疫情阻断了国外参展的路子。几经探索后不得法，镜片厂商们放弃了直接做外贸的想法，而是继续保持在国内参展、以及与外贸商合作的固有模式。熊然是从父辈手里接过自家做了20多年的镜片厂，他说自己依旧在做批发，“以内销为主，有几家客户会做出口，但我们只是根据需求供货，不直接做出口。”眼镜城旧楼后方的小街上，挤满挂着“xx光学”“xx眼镜”招牌的批发店，他们不仅承接来自全球的线上/下订单，也供货给两座眼镜城内部商户。这是丹阳最靠近工厂的原始销售网络。如果按照对外贸、对电商的开放程度排名，小街最高，“新”眼镜城次之，“老”眼镜城最后。但小街上的工厂店，也多止步于“供货”，少有企业直接下场做外贸、做电商。他们通常只关心“目标市场”“拿货价”和“货量”。厂商们还根据目标市场、拿货价调整原料成本和制作工艺。不谈ROI、不做营销，这些厂商更专注于进入门店的消费者和批发商，依旧在做最简单直接的交易——“给价、拿货。”

到眼镜城里开兼顾零售的批发店，在许雨棠看来是父辈“最C端”的尝试。但国内厂商很难接触到海外本地的验光、配镜资源，并且海外验光中心的次品率太高。二来厂商们早已错过进驻亚马逊、速卖通等跨境平台的最佳时机，单是投流的成本就难以覆盖。大家更倾向于把B端做好，而不是到陌生的C端市场竞争。另一个重要原因是，交接棒并没有完全传到下一代手里。2022年底，依靠父辈在产业方面的深度积累，许雨棠注册丹阳朗星，做起了B2B镜片出口生意。她跳过传统外贸商，把自家镜片卖到了澳洲、美国，和埃及、哈萨克斯坦等一带一路国家，主要客户是本土大型零售商。真正把这件事做起来，许雨棠说自己铺垫了至少9年。今年2月，许雨棠在领英上拿到了来自澳洲本土眼镜品牌George&Matilda的一笔3000万人民币订单。因循着这个模式，许雨棠又在领英上“挖”到了朗星的另一大标杆客户——Total Eyecare，以及朗星在埃及、阿联酋的本地代理。但饶是对接过包括康耐特、万新、视伟等大小头部镜片品牌，孙叶飞依旧认为，出口没有品牌，只有工厂。中国眼镜行业始终存在一个现象：上游原料始终被日韩垄断，尚未跑出中国品牌；中游镜片制造跑出明月、康耐特等上市公司；下游销售端声量最大的，是做零售的博士眼镜。而面向C端的设计师品牌，几乎由Gentle Monster、Eyecare等海外设计师品牌占据。美国DTC眼镜品牌Warby Parker可以说为眼镜品牌打下了一个案例，近年，国内也跑出了Zeelool、TIJN、eyekeeper、音米眼镜等DTC出海眼镜品牌。一位熟悉国内出海眼镜品牌的业内人士告诉品牌工厂，一般来说，他们会以1-2个月为周期发布新品，提前半年做市场调研、产品打磨。相较于外贸/零售商直接拿现货的模式，品牌的产品系列会和供应链工厂合作开发。站在丰富的供应链资源上，丹阳也跑出过一些眼镜品牌，比如江苏淘镜、江苏兴洋。2022年初，江苏兴洋成为第一批TikTok蓝V玩家，数据称其英国、美国小店的成交额提高了950%和640%。到今天，江苏兴洋已在欧美六国布局了独立站和亚马逊等多个平台。但相比TIJN和Zeelool等DTC眼镜品牌，兴洋的逻辑仍旧停留在卖货上。今年上半年，朗星在埃及、哈萨克斯坦等一带一路国家的业务快速起量。即便如此，许说父母对自己创业这件事仍旧充满担心，对做品牌、融资的规划也半信半疑。但她很坦然：“老一辈工厂主会更实际一些，但我始终坚信品牌出海这条路。”