东南亚电商Shopee/Lazada运营全解析

若想投身东南亚电商领域，深入了解当地电商市场容量、人群消费水平以及各大电商平台是至关重要的。东南亚地区如今颇具知名度的电商平台数量众多，值得深入探究。此次，我们聚焦于Shopee/Lazada展开分享，这两个平台对于跨境卖家而言，是绕不开的重要存在。

根据谷歌与新加坡政府投资公司淡马锡联合发布的最新报告，预计到2025年，东南亚互联网经济的商品总价值（GMV）将突破2400亿美元，相较于2016年的报告估值，大幅增长近400亿美元。当前，东南亚互联网经济的GMV已达720亿美元，涵盖在线旅游、电子商务、在线媒体和网约车等领域。到2025年，东南亚网民数量将攀升至4.8亿人，当前东南亚人口为6.5亿，网民占比达73%。

以2017年的数据为例，马来西亚人口3000万，新加坡人口560万，菲律宾人口1.049亿，印度尼西亚人口2.64亿，越南人口9270万，泰国人口7000万，其它地区中国台湾省人口2300万。印度尼西亚2017年的人口和人均GDP接近2012年的中国西部八省，中国西部因高原和山脉给物流带来挑战，在印度尼西亚这个万岛之国同样存在。马来西亚2017年的人口和人均GDP略高于2017年的中国重庆市，吉隆坡所在的西马整体更发达富裕，马来西亚东部的年轻人常前往西部求职发展。菲律宾2017年的人口和人均GDP接近2010年的中国湖南省和湖北省，它由七千多个岛屿组成，缺乏统一且长久持续的独特文化，华人和印尼马来文化在此交融，年轻人热衷美国文化。泰国2017年的人口和人均GDP接近2010年的中国江苏省，曼谷是全国绝对的经济中心，85%的人口常住于此，资源和需求集中程度极高。新加坡在2017年时，人口与上海市浦东区相当，但富裕程度是浦东区的两倍。越南2017年的人口和人均GDP类似2009年的河南省，消费力在六国中最低，且国土呈狭长型，胡志明市和河内市分别是南北两个经济中心，境内物流效率较低。总的来说，这六国的用户数量总和可观，然而各国的经济发展程度、国民消费实力以及文化、语言、宗教均存在显著差异。新加坡经济发达但市场狭小，马来和泰国与国内发达大省处于同一水平，印尼、越南、菲律宾的发展程度与国内相比，大约有5至8年的差距。

Shopee的佣金收取政策方面，新卖家享有3个月的免佣扶持期，交易手续费为2%，用于支付给交易清算服务商。Shopee还提供免费刊登工具，可试用20天。Lazada大部分类目的佣金费率为4%，极个别类目如相机、游戏等虚拟类目为1%，交易手续费为2%，越南为3.84%。关于交易手续费的产生原因，推测是支付通道费用，国内第三方支付通道费率为0.6%。

Lazada的入驻链接为https://sellercenter.lazada.com.my/seller/register/registration_landing?spm=a2o4k.11358950.signup ，国内卖家仅能选择【lazGlobal Seller】。入驻界面支持使用内地的营业执照，也可以是中国香港、澳门以及台湾地区的营业执照。Lazada同样提供免费刊登工具，可试用20天。Shopee的入驻链接是https://shopee.cn/seller 。跨境卖家和内贸卖家入驻时，要求具备公司资质（Shopee似乎支持个体户）、手机号、邮箱账号，且均需有从事跨境电商或国内电商的经验。若卖家自行处理有困难，可尝试借助第三方平台。第三方服务商入驻方面，Pingpong入驻链接为https://www.pingpongx.com/zh/shop ，需先注册Pingpong账户，提供公司资料。Payoneer绿色入驻链接为https://register.payoneer.com/zh/seller-green-channel/ ，无需登录。据推测，通过第三方服务入驻速度更快、成功率更高，因为第三方服务商会因使用其服务收款而努力提升成功率，P卡（Payoneer）提现费用为1.2%，Pingpong提现费用为1%。

入驻成功后便需考虑选品。如今两个平台都不提倡做全品类店铺，除非是超级大卖家。许多卖家在经营过程中会发现，原本打算做A品类，结果A品类上架一部分后，B品类却卖得更好，于是转而针对B品类进行优化，最终店铺变成了B品类，这充分展现了跨境电商的奇妙之处。刚开始测试品类时，应多进行尝试。例如，卖家若想销售时尚类产品，可多上架衣服、鞋子、包包等相关产品。若后期鞋子的单量上升，再逐步增加鞋子比重，朝着鞋类垂直店铺方向发展。目前，两家平台都配备了专门的运营经理对接，部分国家还会寻求特定品类的店铺，并给予资源扶持，走这条路线也是可行的。此外，卖家可深入分析东南亚国家人们的需求。比如，当地冬季气温约20度左右，羽绒服的销量必然不佳，夏装则更受欢迎。马来西亚、印度尼西亚穆斯林人口众多，可考虑上架相关商品。只要对当地市场的普遍情况稍加了解，就能明确自己想经营的品类。

实际上，当前在这两个平台出单相对容易。整个东南亚市场持续增长，国内卖家多集中在沿海地区，东南亚本土卖家在货源方面不占优势，平台上的卖家数量仍较少，新进入的卖家仍有较大机会。若长时间未出单，可适当降低浏览量最高的产品价格，甚至亏本销售，以促成订单，但这并非长久之计。这里涉及到一个概念，有些产品负责引流，有些产品负责盈利，不过这部分内容较为复杂，本文暂不做过多阐述。

Shopee和Lazada都提供自发货和海外仓两种发货方式。自发货的首程物流方面，两个平台均可直接将货物发往国内指定城市，再由其统一转运至东南亚。Shopee的国内转运仓位于深圳、上海、义乌、泉州；Lazada的国内转运仓在深圳、义乌分拣中心。尾程物流即东南亚国家当地的物流，目前平台对接的当地物流稳定性欠佳，卖家常遭遇丢件或不配送的情况，由此引发的售后问题众多，不过整个市场尚处于早期阶段。

在持续运营方面，产品资料务必完善，标题、详情要清晰准确，图片应尽量高清，产品价格设定要合理，最好设置折扣价。及时聊天至关重要，顾客咨询时要及时、准确回复（Lazada小语种站点已推出实时翻译，Shopee仅印度尼西亚站点有），目前聊天引导转化率较高。积极参与电商平台的各类活动，及时关注并报名，说不定哪款产品入围就能带来惊喜。发货时效方面，两个平台都要求7天左右将货物送达指定仓库，否则订单将被取消，因此及时发货是关键，且有专门的考核指标。妥善处理售后问题，并积极追评。东南亚消费者初涉网购，对产品价格和评价较为看重，合理的价格和良好的评价有助于提高出单率。从事电商是一场持久战，短期内难以见到成效，尤其是在2至3年内，资金大多滞留在交易额增长、囤货等环节，卖家需做好长期奋战的准备。对于跨境卖家而言，选择合适的管理系统至关重要。在此推荐千易，作为专业的ERP系统，千易在跨境ERP领域深耕多年，积累了丰富经验和优势，能够满足卖家需求。其配套的千仓专业仓库管理系统，可为海外仓管理提供专业解决方案。有需求的跨境卖家可联系试用。

以上经验主要针对无经验且无货源优势的跨境电商小白。当然，也欢迎资深同行阅读，若有不当之处，欢迎指正。