东南亚电商平台不同阶段的选品运营策略

今天来和大家聊聊东南亚电商平台在不同阶段的选品运营策略。先说说三个平台的发展时间线，最早是Lazada在2012年上线，2015年开始面向中国卖家招商；Shopee在2015年底上线，2016年开始招商；Thisshop在2018年上线，前两年主要是自营，2020年开始小范围对外招商。Lazada在2018年4月被阿里全部收购后，停止接近8个月的招商，18年12月才重新开放。所以别看很多人是最近两三年才听说东南亚电商，从上线时间看，Lazada已发展9年，Shopee已发展6年，Thisshop今年也步入第4个年头了。

再来讲讲精品与铺货模式。电商平台和对应的市场都有生命周期，可分为兴起期、成长期、成熟期和衰退期。就东南亚电商而言，目前还处于成长期阶段。以Lazada和Shopee两大平台为例，从2012年 - 2018年是兴起期到成长期的第一阶段，那时两大平台刚来中国招商不久，卖家少产品少，所以鼓励店群、铺货，对一些敏感产品态度也比较宽松，比如虾皮招商前几年一直鼓励不断上产品，就是因为平台上供小于求，需要更多产品满足用户需求。但从2019年开始到现在，两大平台渐渐开始强调精品、品牌和海外仓，像Lazada说要引入2000个天猫品牌入驻Lazmall，3月17日Shopee在杭州也开始做针对品牌商家的重点招商活动。回到Thisshop平台，2018年到2020年主要是自营阶段，从2020年开始小范围招商，目前平台上产品和卖家不多，鼓励卖家开店铺与铺货，同时由于泰国市场经过Lazada和Shopee这几年的培育，消费者对电商接受程度很高，平台也鼓励卖家做精品、品牌和海外仓模式。

接下来聊聊选品的渠道。其一，平台官方有自己的热销品月报、周报和热搜词，做这些平台，关注官方渠道是第一步。其二，要考虑目标市场的环境。比如新冠疫情让口罩、防疫物资、小家电、家居服、空气炸锅和游戏机等产品销量大增，因为很多人没法出门只能待在家里。再比如东南亚国家常见的登革热和雾霾环境，也会影响相关产品的需求。之前公司有同事在泰国春节期间雾霾时，提前上架一款无品牌的空气净化器，在无推广的情况下立马热卖几百单，就是因为他在泰国留过学，了解当地环境，能提前推断出消费者需求。其三，热点事件也能为选品提供方向。比如Thisshop今年在泰国投资电影《滚蛋吧！肿瘤君》，请了泰国当地有名的演员，电影上映时相关周边可能就好卖。像迪士尼的电影《复仇者联盟》上线，相关产品肯定也会热销。还有前阵子滑板在泰国的fb、ins和tiktok上火起来，运营主管提前发现跟进上架销售，滑板就成了热卖品。其四，政策也会影响选品。以虾皮平台为例，最近印尼市场因政府规定，不能卖穆斯林相关服饰，在印尼的食品、药品和化妆品没有BPOM认证，卖家不允许上架。其五，可以通过一些数据分析工具来选品，虽不求数据百分百准确，但有个六七成准确就能作为选品参考。其六，从大类目的二三级子类目开始细分选品。以Fashion服装为例，在平台分类首页能查到很多细分品类，比如穆斯林泳衣这种比较特别的品类。之前有公司在11street上做到KA卖家的产品就是穆斯林泳衣，因为老板找到原材料，进货成本是竞争对手一半，打到同样价格时，利润却是翻倍的。其七，对标类目里的标杆品牌。如今淘宝、天猫上很多热销品牌是淘品牌，背靠中国供应链优势，能开发出品质一样但价格只有大牌一半的产品。

最后一句话总结：增量竞争靠速度，存量竞争靠品质。同一个平台，在东南亚可能已进入存量竞争比拼质量阶段，但在另一片市场可能处于增量比拼速度阶段，所以可能在东南亚鼓励做精品、海外仓，在南美鼓励卖家铺更多货、上更多产品。这个逻辑适用于很多电商平台。祝大家大卖。（来源：林超聊跨境）