对话敦煌网集团联席CEO李纯探讨跨境电商机遇挑战与发展趋势

# 对话敦煌网集团联席CEO李纯：跨境电商的机遇与挑战 ## 编者按 在跨境电商出海领域，总有一些领军企业为行业发展探路。风口星跨境推出的《老板会谈》栏目，每周对话一位行业佼佼者。本期嘉宾是敦煌网集团联席CEO李纯，他深耕出海行业多年，见解独到。 如今跨境电商平台竞争激烈，李纯认为这对卖家是好事，中国制造业和供应链优势明显，出海企业应借此将高质量产品推向国际舞台，且不应只盯着B2C市场，海外小B市场潜力巨大。 ## 最高技术决定最高价值吗？ ### 职业生涯的转折点 老板会谈询问李纯职业生涯中最重要的转折点，李纯分享了两段经历。2000年，他在海外工作近十年后回国创业。此前他基于技术赋能产生商业价值的公司工作颇为成功，当时认为技术决定一切，但回国创业后意识到商业成功要从市场和用户需求出发找适用技术方案，这让他对商业和技术关系有了更深刻理解，也影响了后续职业选择。加入阿里巴巴3年后，他负责Lazada技术产品升级和整合工作，之后进入全新且市场挑战更大的业务管理领域，收获愉悦体验。 ### 从技术领导到CEO的转变 对于从技术领导岗位转向CEO管理职位的变化，李纯表示，技术领导者在数字化经济模式下有优势，因为数字化经济强调逻辑和数据驱动决策，与技术领导者工作方式相似，且技术领导者能高效优质完成任务，执行能力在数字化经济中很重要。但业务领域充满不确定性，成功的业务领导者要能在多变环境中做判断并调整策略。作为CEO，要与不同人群打交道，还需具备同理心和商业头脑，这些能力有助于在不确定情况下做更好决策。 ### 学习经历的影响 李纯提到大学教育对个人素质培养和思维模式形成很重要。他在中国工作4年后去美国读研究生，带着实际工作经验使他学习目标更明确，能更快吸收应用新知识，打下扎实计算机科学基础。北京大学的学习经历虽与编程工作无直接联系，但对职业生涯思考方式和长期发展影响重大。 ### 工作与生活的平衡 李纯表示自己对工作充满兴趣和热情，这是保持工作与生活平衡的重要因素。虽然有时工作投入大，但长期高强度工作不健康。业余时间他会通过瑜伽和打高尔夫球减压。他建议年轻创业者把压力当作激励和挑战，保持积极心态，这样有助于在忙碌工作中保持良好心态和生活平衡。 ## “只听PPT汇报是最糟糕的” ### 形容各公司风格 老板会谈请李纯用一个关键词形容在Lazada、阿里巴巴B2B、Paypal和eBay这些公司的风格。李纯说，eBay是“people are basically good”，对商家、用户和员工都友好；阿里巴巴B2B是“使命必达”，团队有情有义，早期靠共同努力坚持取得成功；Lazada是“多元化”，由欧洲人创立，采用美国业务模式，在东南亚多文化运营，后被中国互联网公司收购；PayPal具有“创新和冒险”精神，文化与eBay差别不大。 ### 对敦煌网领导的影响 李纯认为领导者要有自己的坚持和本性，在不同环境下发挥优势并结合具体情况解决问题，不能简单照搬经验。他从不同公司文化和工作环境中学习思考，将经验应用到敦煌网。敦煌网作为B2B电商平台有独特业务模式和市场环境，要结合实际创造适合的策略和解决方案。 ### 平衡战略规划与日常运营 李纯表示，平衡战略规划与日常运营，首先要明确公司长远目标，包括愿景、客户群体和最大价值，以此形成团队共识并制定战略路径。战略规划指导日常运营，日常运营反馈验证调整战略规划。制定战略后授权团队执行，并在战略框架内制定执行计划和方法。执行中识别关键问题和瓶颈，与团队一起解决，避免只听PPT汇报，要亲身参与面对实际问题，确保战略与现实紧密相连。最后领导者要不断学习调整，验证和优化战略规划，推动公司持续发展。 ## 不要只盯着2C卷，用好海外小B，海阔天空 ### 选择B端的原因 李纯提到早期职业生涯从事企业软件和供应链相关工作，对利用技术解决B端问题有深厚情感和兴趣。随着互联网技术进步，AIGC和区块链等新兴技术为B2B领域带来新可能，会进一步解决过去未解决的B端业务问题，B2B行业在新技术推动下可能有更大增值空间，所以他选择了B端。 ### B2B模式的突破点和机会 李纯认为，找到B2B模式突破点要深入了解用户痛点，针对不同行业和业务场景深挖解决关键节点问题。新技术如人工智能、区块链可帮助企业处理供应链、物流、金融等方面挑战。B2B平台要深耕行业，提供精准有效解决方案。社交电商兴起为B2B模式带来机会，中国品牌出海可利用海外网红直播带货或视频带货。B2B平台还可借鉴B2C电商在供应链、物流和金融等领域成功经验，整合资源技术，提供更高效服务。 ### 敦煌网打造自身优势的方式 一方面，敦煌网聚焦特定场景，如社交电商、网红电商卖家或小型企业采购需求，提供买手服务、一键代发服务以及基于FOB的金融物流服务。另一方面，保持中立，服务小B商家多渠道运营时不逼商家二选一或三选一，支持商家在其他平台销售，建立长期信任合作关系，同时扩大自身品牌和市场影响力。 ### 新场景下B类客户获取战略及物流支付创新 敦煌网将社交电商视为重要增长点，特别是在MyyShop业务领域。平台不断加强后端能力同时提升前端获客能力。支付领域，不仅提供传统收款服务，还推出付款服务，整合多种支付方式和金融服务，提高跨境支付效率和安全性。物流服务方面，加速跨境物流业务数字化转型，与优质第三方物流合作并自身投入，在海外建仓库，推出一件代发服务，解决大B端到小B端再到C端的物流难题。 ### DHmogo和MyyShop的战略地位和协同效应 DHmogo专注为B2B领域交易双方提供基于FOB模式的履约解决方案，MyyShop聚焦社交电商领域，为海外网红提供B2B2C极致服务。两个平台服务市场不同但可相互补充，共同开拓更广泛客户群体，长远看有助于敦煌网探索新增长点，为传统业务带来新活力和灵感，潜力巨大。 ### 建立和维护与B2B客户长期合作关系的方法 在B2B关系中，信任至关重要。敦煌网首先关注为客户创造价值，解决客户实际问题，注重用户价值，让客户认识到能获得商业价值才会持续合作。B2B用户相对理性且群体集中，行业口碑对长期合作重要。目前B2B与客户关系价值较薄，敦煌网通过DHmogo和MyyShop等创新业务做厚价值，适应市场和客户需求变化，建立稳固合作关系。 ### B2B跨境电商领域未来发展趋势 李纯认为，未来几年B2B跨境电商领域，随着市场细分，会出现更多垂直化和专业化解决方案及平台，专注特定行业或领域，提供精准专业服务。同时，人工智能、大数据分析、区块链等技术将发挥更大作用，提升供应链管理效率，优化物流和仓储，提高交易透明度和安全性。 ## “带着降维打击的想法做出海生意，很危险！” ### 跨境电商公司火热原因及成绩位置 李纯表示，在海外市场一些跨境电商公司成绩显著，年销售额超百亿美金的企业不少，这些企业在国际市场占据重要位置，如亚马逊等大型电商平台上头部卖家销量很高。尽管头部企业规模增大，但消费者对产品独特性和多样性要求仍高，跨境电商行业仍有发展空间，社交电商发展有望平衡市场，为商家和消费者提供更多样化选择和个性化体验。 ### 对“降维打击”说法的看法 李纯认为中国电商企业在国内积累的经验和技术为出海提供了竞争优势，但将其视为“降维打击”想法危险。进入海外市场要面对全新市场环境、消费者习惯、法律法规、文化差异等挑战，即使有先进技术和丰富经验的公司，也需深入研究本地市场，建立与当地生态系统合作关系才能成功。简单照搬国内成功模式到海外有风险，中国企业出海应保持谦逊和学习态度，避免自满盲目自信。 ### 对AI生成内容技术影响的看法 李纯认为AI技术正处重要变革阶段。计算机技术解决了数据存储和计算问题，互联网技术连接信息孤岛提升工作效率，而AI技术特别是AIGC技术使数据能被有效利用转化为生产力，进一步提升工作效率和创新能力。AI技术影响可能超越前两者，能让所有规模企业接触利用AI，推动各行业深度应用发展。AIGC技术使AI更普及易用，未来几年基于AI技术会出现更多创新成功公司。对于跨境电商行业，AI和AIGC技术应用可帮助企业理解消费者需求、优化供应链管理、提升客户服务体验等，但企业也要关注隐私和安全问题，确保技术负责任使用。 ### 敦煌网的AI解决方案 敦煌网的AI方案覆盖搜索推荐、智能物流、风控、营销等多个关键业务领域。基于开源大模型微调，开发适合B2B跨境电商行业的专业大模型，解决通用大模型在B类应用中的信息实时性和准确性问题。还利用AI生成视频内容提升网红运营效率，通过AI技术进行数字人直播和bot导购，增强用户互动和购物体验。 ## “把最好的东西拿出来，哪怕牺牲短期利润” ### 敦煌网未来发展目标和里程碑 敦煌网致力于提供更优质服务，包括提升用户体验、优化客户服务流程、增强用户互动参与度和提高复购率。在创新业务上，让DHmogo和MyyShop实现业务规模化发展，触达更广阔市场空间，帮助中国品牌商家更有效地出海，支持海外中小B类采购商业务增长。敦煌网希望在跨境电商领域保持和加强行业领导地位，特别是在AI技术应用方面，利用AI提升运营效率、优化供应链管理、增强个性化营销和商品推荐等，坚信AI技术是未来增长关键驱动力。 ### 对跨境电商创业者的建议和寄语 李纯建议创业者充分利用中国制造业和供应链优势，将高质量产品推向国际市场。抵制短期利益诱惑，专注长期品牌建设和业务发展，有时虽需牺牲短期利润，但长期能带来更大市场份额和更稳定收益。跨境电商是长期过程，要保持耐心毅力面对市场挑战变化，持续关注行业新趋势并适时调整战略。