国企转型跨境电商：安徽轻工的探索与启示

在当今多元化的商业格局中，国企转型已成为一个备受关注的话题。当传统国企涉足跨境电商领域，会碰撞出怎样的火花？今天，让我们一同走进安徽轻工全资子公司合肥梯道户外用品有限公司的跨境电商转型之路。

你对国企的印象是什么？是雄厚的资金实力，还是相对较多的条条框框？若国企转型做跨境电商，胜算几何？

2025年，一家转型跨境电商的国有企业——安徽轻工全资子公司合肥梯道户外用品有限公司成为了行业焦点。该公司主营室内外运动类产品，如室内健身单车、站立式皮划艇等。2020年6月上线eBay英国站，短短两个月就创造了近200万元GMV的佳绩。这样的成绩对于一家毫无跨境经验的转型企业而言，实属难能可贵。安徽轻工出口24部总经理方总感慨道：“转型跨境电商，比想象中简单，却也更具挑战。庆幸的是，我们勇敢地迈出了这一步。”

安徽轻工户外产品团队与eBay招商经理

不差钱，不差订单，为何还要转型跨境？

深入采访安徽轻工出口eBay团队主管Aimee后，我们找到了答案。Aimee直言：“为了赚钱。”然而，在转型之前，安徽轻工并不缺渠道和订单。仅有12名员工的安徽轻工出口24部 - 户外用品部门，2019年出口额就高达1200万美元，市场遍布欧洲、北美、俄罗斯及中东地区，且每年单量呈增长趋势。之所以转型跨境，是因为Aimee意识到：“一般贸易受市场波动影响大，国际政策变化或疫情等突发事件，都会给贸易链条带来不利因素。尽管线下渠道每年增长，但我们愈发有危机意识。所以，想通过拓展更多渠道来淡化经营风险，于是将目光投向了C端市场，盯上了跨境电商。”

据Aimee介绍，在决定拓展跨境电商渠道前，安徽轻工做了市场调查。发现公司主营的划水板产品，近几年在线上线下市场销量可观，且因体积小、货值高，在跨境物流、仓储方面具有优势，在eBay平台上竞争力也更强。转型后的发展证明了这一判断的准确性。目前，安徽轻工在C端线上仅有eBay平台，站点仅限英国站。Aimee表示，欧洲市场对于户外运动产品来说并不比美国市场小，德国和英国这类产品销量极佳，仅划水板品类，德国市场就能与整个美国市场抗衡。所以，安徽轻工先从熟悉的英国市场切入，待时机成熟再逐步开拓欧洲其他站点。

“船大难调头”，国企转型跨境面临哪些挑战？

任何转型都会给企业带来阵痛，国企转型更是如此。Aimee透露，公司转型虽未经历剧痛，但由于一般贸易与跨境电商差异较大，转型过程中遇到了不少困难。

以选品为例，一般贸易不存在主动选品环节，大多是将积累的优势产品整理成样本册，在交易会上供新客户选择，工厂和贸易公司处于被动选品地位。而跨境电商的选品则需卖家主动执行、开发。Aimee感慨：“传统贸易业务接到订单时，产品规格、颜色等都明确，按要求生产出货、结款即可。但跨境电商从选品到设计再到数量，都要自己决定，这要求我们迅速了解并适应市场需求，具备评估和把控风险的能力，避免断货或库存积压。”单是模式差异就让安徽轻工花费了很长时间去适应，而作为跨境小白的“无知”，更是给后期运营埋下了隐患。比如，最初申请eBay店铺时，因不了解店铺类型权限差异，未与招商经理及时沟通，随便申请了小额度店铺，导致产品销量打开后，店铺额度两天就被用光，影响了整体销售。

不过，一般贸易的经验也为安徽轻工转型带来了诸多优势。

首先，在产品层面，过去几十年的传统贸易积累了丰富的专业产品知识，使其在产品开发、设计和质量把控方面得心应手，优质的供应链资源也保证了产品供应稳定，成本更具优势。

其次，团队方面，安徽轻工转型跨境没有受到过多限制，公司领导层先进、开放的管理理念给予了大力支持。加之团队成熟的外贸经验，使其在转型过程中能更快上手市场、产品，熟悉平台规则和操作模式。

最后，资金积累为转型提供了有力保障。雄厚的资金实力让安徽轻工在转型初期就敢于大力布局海外仓、在各国注册商标，承担更多投入风险，为入局初期的大步发展奠定了坚实基础，建立起了强大的竞争壁垒。

回顾安徽轻工的转型之路，Aimee建议传统企业若决定转型跨境电商，初期应多花时间学习行业知识和平台规则，积极与平台招商经理沟通，了解同行操作，规避低级错误。

eBay网站冬季运动品类

一个爆款，三步棋，打开跨境销路

一般贸易的经验和资金积累是安徽轻工转型成功的硬实力，其在eBay平台的运营操作也可圈可点。

选品策略上，安徽轻工进入eBay平台之初，以划水板为切入点。随着疫情发展，他们发现室内健身器材市场火爆，尤其是室内健身单车热销。于是，利用积累的经验和资源，迅速对健身单车进行市场调研，并与合适的供应商合作，快速上架出货，打开了市场局面。随后，通过对欧美市场需求的调研，又先后上架了单人皮划艇、滑板车等多种产品，均上架即卖爆。

品牌推广方面，安徽轻工也下了很大功夫。每款产品都以高于行业标准严控品质，以高质量为品牌背书。产品设计采用本土化理念，由英国设计师操刀，品牌名、Logo等也由国外团队全权负责，使产品更符合国外消费者审美和习惯。此外，安徽轻工还会在eBay平台经理的协助下，积极参加平台大促活动，每次大促都带来了销量的跳跃式增长。

安徽轻工在eBay一上线即布局了海外仓

海外仓布局上，见证了年初空运价格暴涨和物流渠道不稳定后，安徽轻工6月上线eBay就直接布局了海外仓。这不仅为“爆单潮”提供了稳定物流支持，还提升了产品竞争力。Aimee介绍，上线之初考虑了两种物流方案，最终选择海外仓发货，虽成本更高，但能给买家更好的购物体验，对新卖家成长至关重要。针对海外仓可能的滞销风险，安徽轻工选品时非常谨慎，选择畅销产品，并与供应商协商小批量、多SKU的合作模式，降低库存压力。每次发往海外仓的货量通过核算单品体积重量后，以20尺或40尺货柜整柜发出。

未来战略：垂直深挖品类，横向拓展市场

转型跨境渠道，上线eBay，对安徽轻工而言意义重大。Aimee表示：“一般贸易利润低，贸易商夹在工厂和客户之间生存艰难，而跨境电商利润更好。这不仅增加了效益，还为我们提供了全新的销售渠道和业务开发平台，让我们在供应商选择、产品设计和定价等方面更具主动权，直面C端消费者也能让我们更了解市场需求和变化。”

接下来，安徽轻工在eBay上一方面要在垂直领域持续深耕，今年旺季前多开发产品，扩充产品线，根据销售经验和市场反馈改进现有产品，提升质量和用户体验。在户外休闲和室内健身两个垂直领域，拓展更多周边品类，增加消费者粘性。另一方面要横向拓展更大市场，在做好英国站点的同时，未来将在eBay的德国站、法国站乃至整个欧洲站点拓展，面向更广大消费受众。

安徽轻工的跨境电商转型之路，为众多国企提供了宝贵的借鉴经验。在全球经济一体化的大趋势下，国企积极转型，勇于探索新领域，必将在跨境电商的广阔舞台上绽放出更加耀眼的光芒。

（来源：张毅）