杭州轮欣体育用品有限公司：跨境电商发展之路

杭州轮欣体育用品有限公司成立7年来，在运动娱乐行业不断变革创新。从淘宝3皇冠、天猫1红冠，1688的5A级别，到阿里巴巴国际站开设双RTS平台，实现了从C端转B端、从内销转外贸，从贸易公司到工贸一体的转变。2019年入驻阿里巴巴国际站后，一年间新建两大工厂，打造双RTS平台，争占跨境电商蓝海市场。公司外贸部经理郑颖认为，随着商业大环境变化，创新者在阿里巴巴国际站上机遇更多。

2013年公司创立，旨在为国内消费者提供亲民的优质骑行装备。当时线上C端销售良好，线下服务超2000多个车店。但国内单车运动氛围下降，共享单车兴起冲击行业，公司决定开拓B端业务。

郑颖回忆，业务实操中发现跨境电商有很大蓝海市场。国外大B买家购买产品后在其国家电商平台销售良好且不断复购。公司适应B端买家需求，订单小、颜值高、品质高、交货快。仅一年多，B端业务成营收支柱，2018年B端、C端业务比例9:1反转，90%业务来自跨境买家。

郑颖进一步介绍，公司深耕运动娱乐行业有专业优势，现商业模式适合服务更专业的B端买家。主营产品是耐消耗品，C端冲动型客户难留存，B端可通过快速产品迭代提高流量转化率，做到老客户不丢，新客户不断。这样公司就能在阿里巴巴国际站持续发展壮大。

公司总经理王道刚表示，阿里巴巴国际站是个好平台，能协助公司争占跨境电商蓝海，带来新机遇。目前公司在阿里巴巴国际站布局了两个平台，后续还会根据实际情况增加布局。提到金品诚企，王总补充说，这不仅利于展示轮欣专业实力和企业形象，还能提高成交速度，更好地引流，为RTS赛道提效助力。

2019年3月公司入驻阿里巴巴国际站，新开双RTS平台。目前RTS品数占公司逾80％，年同比增长逾110％，直接下单数成倍增加。

一方面，公司有运营淘宝天猫店及4个1688平台的经验，在美工、仓储、客服和电商思维等方面基本功扎实，能在阿里巴巴国际站轻车熟路地展开多平台布局。郑颖说，流量获取、转化和数据沉淀等是内功，B端运营技巧和要求相对C端天猫更简单。目前公司一年就将一个阿里平台做到了三星。

另一方面，B端运营费用相对低廉。郑颖表示，未来公司会增开多个阿里平台，多点开花获取更多流量，看好海外市场前景和轮欣外贸业务增长。

去年公司一边摸索阿里平台打法，一边在广东建两个新工厂，从贸易公司变为工贸一体企业。今年将继续推动新厂进行金品诚企认证。郑颖说，阿里巴巴国际站的B端买家有轻定制需求，常要求在设计上小改动并加入自己想要的元素。

为满足这些需求，公司在广州和番禺分别建了新厂，确保快速打样、生产和交付，同时价格合理，降低小B买家交易成本。有个法国客户打样后只买250个新品，若不是自有工厂根本做不了，打样费都不够，但公司还是接了订单，这一产品后来为平台吸引了很多新买家。

另一位荷兰买家，两个月内快速完成寄样、沟通客制化需求、打样确认等环节，首单就买了两万多个打气筒。在对方初试客制化产品且未试售的情况下，这个订单是对公司产品的认可和信任。郑颖总结说，要跟上订单碎片化时代，就得更灵活机动，不断研发新品，更接近市场，运营团队和供应链反应都要快。

郑颖表示，通过优质产品吸引B端新老买家高频复购和长期购买，是阿里平台魅力所在。公司主要通过两个方式增加买家粘性。一方面，服务过程中抓取C端和B端数据综合分析，为买家赋能，提高产品附加值。有些小B买家在国外电商平台看到公司产品后，来阿里巴巴国际站询盘采购。

郑颖说：“对运动娱乐行业商品的辨别能力需要时间沉淀。很多小买家一开始不懂，我们就和他们一起研究市场需求和产品立足点。我们不会完全被动跟从买家要求，而是根据研发搜集的终端消费体验、购买成本等综合数据，给B端买家提供专业建议。毕竟，只有C端喜欢买，B端才卖得好。”

另一方面，公司大力推进专利布局。郑颖说：“当我们有足够多专利产品且快速迭代，别人就难效仿。这样B端买家能持续买到高附加值产品，确保其竞争力和盈利空间，产生买家粘性；同时我们也能避免价格战，发挥中国制造优势打造品牌。”郑颖自信公司产品在品质、价格等方面能与国外优质品牌竞争，好产品能增大平台流量价值、促成流量转化。

目前，双RTS平台月询盘近200个，近3个月GMV近30万美元。郑颖相信，随着公司在阿里巴巴国际站加速布局和发展，这些数据将大幅提升。

未来，除主营骑行包产品外，公司还将增开更多阿里平台进行周边扩品，如骑行服饰、瑜伽运动服饰等。随着商业大环境变化，创新者将迎来更多机遇，郑颖表示，轮欣人心怀梦想，拥抱变化，抓住机会，顺势发展跨境电商，对公司在阿里巴巴国际站的发展充满期待。 （来源：阿里巴巴国际站小二）
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我认为杭州轮欣体育用品有限公司的发展历程非常值得其他企业借鉴。在如今竞争激烈的商业环境下，能够敏锐地捕捉市场变化，及时调整业务方向，从C端成功转型到B端，并在跨境电商领域取得显著成绩，这需要很强的战略眼光和执行力。而且，他们充分利用阿里巴巴国际站这个平台，发挥自身优势，不断优化运营，推进专利布局等，这些举措都为企业的持续发展奠定了坚实基础。在当前全球经济一体化的大趋势下，越来越多的企业都在寻求跨境发展的机会，轮欣体育用品有限公司的经验可以为它们提供宝贵的参考，帮助它们更好地在国际市场中立足和发展。