掘金德国电商市场全攻略

德国在线购物如今处于蓬勃发展阶段，已紧追英国成为欧盟第二大电商市场，且竞争相对缓和，吸引了众多跨境电商。那么，如何在德国市场挖掘商机，这是众多卖家关注的焦点。接下来，风口星网为大家呈上这份“攻城计”。

德国市场呈现出全民网购的态势，电商发展极为迅速。在德国的8000万居民中，互联网用户占比高达83%，其中90%都有过网购经历，超40%的德国人每年平均网购次数大于10次。据欧盟统计局数据，德国16岁到74岁人口中，网购人群占60%，仅次于丹麦，高于欧盟平均水平。近十年来，德国电商以两位数的速度高速增长，预计2025年电商市场规模将同比增长15%，达470亿欧元。而且德国竞争程度相对较低，当地物价较高，产品售价也高于欧盟其他国家，盈利空间较大。德国最热的网购品类是书籍，与其他国家不同，其次是服装、电子产品等。随着海外仓在德国落户，一些贵、重品类如户外用品、园艺用品、家居产品、珠宝首饰等也打开了销路。一般来说，这些品类中只有极小部分轻便产品可从国内直发，像帐篷、家具等大宗商品物流成本极高，需集货发海外仓，以降低物流成本，同时作为高价产品，缩短本地物流时间及退换货时间，能增强买家购买信心。

德国网购消费者忠诚度较高，这源于德国人相对保守的做事风格，接受新事物较慢，但一旦接受就会成为忠实客户。不过，德国客户对产品和服务要求也更高，从产品质量、客服服务、响应到送货周期，任何一个环节不到位都会降低购物体验。据eBay在当地的调查，买家购买同类商品时，对当地发货可承受涨价20%，但等待时间超过5 - 7天，投诉将大幅增加。所以，在德国市场，选择海外仓、本土发货是有力的助力。例如卖家通过乐宝德国仓发货，本土派送与DHL、德国邮政等一流快递合作，三天内可送达欧盟任何地方，时效高，送货体验有保障，能提升账号表现，提高客户回头率，还能降低售后、客服工作难度。实现本土发货，售价提升，盈利空间也更大。面对旺季跨国物流不畅的问题，从德国仓发货也是良策，不仅速度快，还能将丢包率和损坏率降至最低。德国市场严谨，根据德国法律，消费者可在14天内退回未开封的网购商品，商家对一般商品的保质期是2年，两年内出现质量问题必须提供修或换的服务。海外仓能为海外卖家提供增值服务，帮助其贴近客户，及时处理客户问题。

目前，德国人主要通过德国亚马逊(amazon.de)和ebay进行跨境网购，越来越多卖家开通多站点账号，试图拿下欧洲市场。德国的地利优势显著，卖家发货到德国仓库后，其他国家站点出单时，可从德国仓快速发货，给欧盟消费者带来本土购物体验。欧盟对已入境产品不再征税，也无需二次清关，配送到周边国家和德国境内一样。通过德国仓辐射整个欧盟市场，可提升卖家海外仓的动销率，形成强大聚合效应，无需分仓，大大降低海外仓使用成本。海外仓起源于英国，但英国与欧洲大陆隔着海峡，虽理论上可辐射全境，但成本过高。因此乐宝（RUSHBOX）在英国仓之后，也在德国设仓，为进军欧洲市场的卖家服务。欧盟其他国家多为小语种市场，乐宝德国仓启用完全本土化团队，提供本土语言客服。运营2年多来，乐宝德国仓在这方面表现出色，有24小时本土语言客服为消费者服务，24小时中文客服及客户经理为国内卖家服务，沟通顺畅，能及时响应解决各种问题，这是华人仓的优势所在，卖家可充分利用。

有调查报告显示，德国亚马逊是德国网民最爱消费的平台，其他九个德国本土电商的体量总和才勉强超过亚马逊。所以进军德国市场，亚马逊是绝佳跳板，众多卖家纷纷使用亚马逊FBA以获取更多流量。然而，FBA存在一些问题，海外卖家最大的困扰是没有清关服务和退货服务，重型产品入库还有上限。这些问题可通过第三方海外仓的特殊定制服务解决。乐宝（RUSHBOX）德国仓负责人表示，乐宝借助德国优势资源，一直为亚马逊FBA卖家提供补充服务，涵盖头程运输、清关、送货入仓，到退货再处理、再上架销售。乐宝海外仓支持重货入仓、出仓专业操作，还可为卖家提供中转服务，卖家可将货物暂存于乐宝德国仓，及时补仓到FBA，不影响重货品类销售。

德国清关严格，针对中国过去的所有货物都要求提供商业发票，而非形式发票。若被海关发现提供虚假申报价值，会被列入德国海关黑名单，再次出口到德国时，海关系统会自动批复查验。出口到德国的货物必须在20天内清关（从ETA算起，包括休息日和节假日）。使用德国海外仓，包括FBA，清关是卖家最头疼的问题。乐宝德国仓有专人负责与德国海关联系，及时沟通，帮助卖家快速通关入库。为帮助卖家在德国市场更好发展，乐宝（RUSHBOX）德国团队还提供多元化增值服务，如代申请德国VAT增值税号、代注册德国公司、德国税务申报及审计、德国及欧盟商标专利注册、德语翻译服务等。

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