跨境B2B创业者刘旭：坚持与创新成就童装品牌

在跨境电商市场中，跨境B2B占据着关键地位，不少卖家借助敦煌网平台收获了丰厚利润。即日起，风口星网携手敦煌网，推出“跨境B2B创业者”系列人物专访，旨在通过“敦煌网”卖家的成功故事，让更多卖家深入了解跨境B2B的广阔市场。

张爱玲曾说：出名要趁早呀，来得太晚的话，快乐也不那么痛快。或许是受此影响，娱乐圈里小鲜肉的出镜率日益增高。在外贸圈，也有一批备受追捧的“小鲜肉”，他们年纪轻轻便投身创业，不仅经营有道取得佳绩，还乐于分享生意经。

本期要介绍的卖家是来自陕西的80后小伙刘旭。2004年中专毕业后，他前往浙江独自打工创业。他认为浙江的机会比陕西多，而且创业应离开出生地。“在当地创业若失败，周围人的唾沫会将你淹没；在外地创业即便起初不成功，也不会有太多人关注，大不了重新开始。”这种“本地创业风险高于外地创业”的理论独特新颖，也恰似刘旭乐观积极、百折不挠的性格。

刘旭最早从做代理、在淘宝拿货起家，然而接踵而至的价格战让他倍感生意艰辛。2010年，他转行做跨境电商，一开始在B2C平台发布上千款母婴产品，却等了半年才有订单。2011年他在敦煌网注册账号，三天后便出了第一单，此后坚定主做敦煌网。第一年业绩增长400%，在接下来两年都是敦煌网母婴行业排名前列的TOP大卖家，从零做到年销售额突破600万美元，利润率一直保持在30%到50%之间。

刘旭认为自己跨境电商之路有两步至关重要。第一步是从单纯代理转型到拥有自己的代工厂。2012年找到合适工厂拿货后，成本节省20%，利润增加。第二步更为关键，从2013年起，他走上自主品牌之路，自己设计产品款式，掌控生产与销售，逐渐形成独特设计风格，吸引了一批固定客户群，重复购买率不断提高，利润也得到稳定保障。

刘旭对品牌建设有着深刻理解，他希望在客户心中，自己的企业是一家做服装的公司，而非纯做电子商务的公司。“或许一些纯做电子商务的公司品牌服装销量有3亿，我只有1亿，但大家赚的钱可能差不多，甚至我的利润会远超他们。”如今他的专业童装自主品牌已在美国、欧盟和澳洲注册，知名度颇高，拥有大量品牌粉丝。在跨境电商平台上，他的童装品牌售价已超过迪士尼童装，销量也不错。

“迪士尼”童装一直是刘旭的目标，他说：“我们清楚它的布料、设计以及生产工厂，但品牌拉力强大，起初我们确实卖不过它。”这也是他坚持做自主品牌的原因，“有了自己的品牌，就有了议价能力，能保证利润。”刘旭表示，此前不少客户反馈他的商品品质超过他人，但价格却提不起来，“因为没有定价权，做得很辛苦，同样类型产品，别人价格比我们高。所以拥有自己的品牌非常重要。”

因为有了自己的品牌，刘旭不怕打价格战。他认为国外市场童装SKU不会太多，备货集中在几款，且他的童装品牌销量大，可通过多个渠道分销，价格战对他影响不大。“我欢迎打价格战的人，等于帮我投广告。在平台上，单个品牌商品条码只有我能编辑、销售，他们得按我的玩法来。”

刘旭坚持做自己的品牌，归根结底是为了更好地服务老客户。在跨境电商领域，他一直主做B类客户，坚持发展品牌，商品销量稳步增长，利润有可靠保障。毕竟B类客户相对C类客户，更不在意价格，注重长远合作。

对于B类客户，刘旭的想法是：“我帮你做好市场调研，你拿着我的产品就能卖，我做好产品品质，你就能更好地服务终端消费者。”实际上，刘旭在敦煌网平台上50%以上都是老客户，他们常提各种反馈意见，刘旭的品牌童装还能为老客户特殊定制。“我们经过长期市场调查，产品对路，客户能赚钱，自然愿意与我们合作。”

刘旭以刚做俄罗斯市场为例，说明B类客户的重要性。他最初通过第三方B2C平台进入，起初流量大，销售额上升快，但利润低，还面临诸多物流纠纷，且低频购买用户黏度低，多为一锤子买卖。因此，刘旭希望用产品和服务带动品牌，而非单纯追求销量。做品牌与主做B类客户相辅相成。

“在很多平台上，没有老客户，生意往往难以长久。有些店铺几个月前活得滋润，是拿了别人的产品来做，一旦没有后续产品支撑，客户就会流失。而有了自己的品牌，无需打价格战，别人拿去卖，定价多少是他们的事。”

刘旭说，最近一年他一直在自学俄语，已说得相当不错，还能给公司客服做日常俄语培训。作为敦煌网平台母婴行业的TOP卖家，在成功打入欧美市场后，他又将目标瞄准俄罗斯市场，这也是他勤学俄语的动力。

进入一个海外市场前，他常去该国商场逛逛，了解当地童装销售情况和流行款式。例如俄罗斯市场，在一些盛大节日，大人小孩会穿民族特色服装庆祝，了解这一点，做出本地化特色款式，锁定当地零售商，对品牌童装销售至关重要。

刘旭认为这并非他能独自解决的。他还做过统计，能给他带来合理利润和稳定销量的还是像敦煌网这样专业的B2B平台，“做跨境生意归根结底得靠回头客，客户重复购买率在B2C平台是20%，在敦煌网是50%。”这让他坚定信念：“进入新市场，一定要坚持B2B，这才是行业突破口。”