跨境电商之路：Jenny与俄罗斯团购市场

风口星网携手速卖通，推出了“中国‘小而美’——我的跨境电商之路”系列人物专题，聚焦“速卖通”上的卖家在跨境电商市场的发展历程。

前些时候，跨境电商新兴市场备受关注，俄罗斯成为众多人眼中的热门之地。拥有1.4亿人口的俄罗斯，电商发展尚不成熟，自然被看好，Jenny便是其中一位敏锐捕捉到商机的卖家。

Jenny就职于温州一家从事外贸箱包业务的工贸公司。温州箱包行业成熟，产品知名度高。该公司早年主要经营B2B业务，去年年初开始通过速卖通转向B2C，尽管起步不久，但已取得不错的发展成绩，甚至吸引了当地媒体的采访报道。

对于速卖通卖家来说，经历大促才算真正成长，Jenny就深度参与了去年年末的1202大促。

正所谓“兵马未动粮草先行”，有远见的人往往更容易成功。距离1202大促还有一个月时，Jenny公司全体员工就开始为大促做准备，尤其看好俄罗斯市场。

据Jenny分析，俄罗斯买家收入普遍较低，英文水平有限，平台上90%的买家为个人购物。俄罗斯人追求时尚华丽，对热销品、新品及促销优惠信息极为敏感。所以，在选品和定价前期工作上，他们下了不少功夫。除了依靠高性价比且能吸引眼球的商品，还给出空前绝后的折扣，让客人觉得物超所值。同时，鉴于俄罗斯人英语水平欠佳，产品描述和配图文字采用正规化俄语，让买家有宾至如归之感。

与普通速卖通小卖家相比，Jenny公司“财大气粗”。虽当时处于俄罗斯购物高峰期，当地人消费能力强，但公司有自己的工厂，备货充足，面对强大的俄罗斯团购市场也能应对自如。在保证品质的前提下，出货准时，这是很多小卖家难以做到的。

前期准备就绪，就要充分发挥平台营销作用。Jenny表示，一方面，通过批量发送营销邮件，对老客户进行全面跟踪，提升店铺流量和转化率。另一方面，让业务员深入研究数据纵横，找出潜能产品，利用数据深入了解俄罗斯市场动态并实时跟进。毕竟团购的魅力在于通过吸引人气带动店铺其他产品销量，这也是关联销售的意义所在。最后，售后跟踪也不能忽视，一封简单的邮件，也能让客户感到满意。

通过这三方面准备，去年1202大促时，Jenny公司在刚过零点的5分钟里就成单400个，10分钟后翻倍达800多个。所有业务员都全力回复留言、站内信，在不同时间段用不同邮件催款。Jenny提到，团队组建合理，采用流水线式工作模式和岗位聘任制，将每个人都安排到最恰当位置。阿里助手软件让诸多不可能变为可能，实现统一留言、发货、催款、导单以及客人信息归档，减少了人工投入、时间和出错率，降低了纠纷，保证了发货及时，让业务员有更多时间投入营销。前期工作做到尽善尽美，全体员工满怀期待等待黎明与奇迹，毫无怨言，因为他们看到订单不断上升，公司的B2C之路步入正轨，也感受到俄罗斯团购力量之强大。据介绍，仅1202当天，公司营业额就超过1.5万美金，销量达2500单，在速卖通包行业中位列第一。

通过去年年底大促，Jenny总结道，俄罗斯购买能力强，中国产品实用且价格有优势，俄罗斯人更青睐中国制造，这为中国商品提供了广阔市场空间。目前，俄罗斯团购尚处初级阶段，但其发展趋势不可阻挡。

尽管团购活动提升了Jenny店铺流量，但也发现一些不足。比如要按层次、性价比定价，款式要多样化且不断推陈出新。接下来，他们将重点放在价格、品质和服务上，三者缺一不可。

除此之外，Jenny还特别指出一些问题：部分俄罗斯客户下单时留2个字的名字，影响收货，希望能告知俄罗斯客户下单时留全名；物流信息里的中文能否用英文显示，因为国外客人看不懂中文，逐个翻译工作量大；俄罗斯团购活动力度大，客人购买欲望强，但下单不付款概率达30%，希望有更好方法让客人及时付款，减少流量损失。

近期，跨境电商市场竞争愈发激烈，各卖家都在寻求新的突破点。像Jenny这样专注于俄罗斯市场的卖家，不断总结经验、发现问题并积极改进，为中国跨境电商的发展提供了有益借鉴。随着市场的进一步发展，相信会有更多卖家探索出适合自身的发展路径，推动跨境电商行业持续繁荣。