跨境电商背景下的商业采购趋势剖析

从供给侧来看，2025年过去6年中国出口贸易交易规模增长了26%，而同期中国出口跨境电商的交易规模增长超过300%，是出口贸易总增速的10倍多。跨境电商对我国出口贸易的贡献已从5年前的有力补充转变为如今的增长动力。在快速增长的跨境电商赛道中，由机构和企业用户共同主导的在线商业采购业务增速比整体出口跨境电商还要快好几倍。

需求端也发生了显著变化。全球线上商业采购市场在2021年达到12万亿美元，预计2027年将达到约21万亿美元。B端商业采购市场规模比C端个人消费市场还要大。随着云计算、大数据和人工智能推动社会数字化和智能化转型，传统商业采购模式不断被改造，线上采购因更透明、便捷、高效，吸引越来越多企业和机构买家加入。美国千禧一代在互联网购物环境下成长，进入企业决策岗位后，希望将个人消费的购物体验带入商业采购。2025年疫情使线下渠道受阻，采购风险加大、成本提高，进一步加速了商业采购从线下到线上的数字化转换，在线采购的商业机构和买家成倍增加。

商业采购可细分为战略采购和长尾采购。战略采购支出占企业支出80%，供应商数量少，因其对价格极度敏感，直接影响企业生产和产品核心成本，目前线上交易比例较低。长尾采购占企业支出20%，虽价格不敏感，但供应商众多、品类庞杂，管理成本巨大。通过长尾采购线上化，企业可节约10% - 15%的总体采购成本，还能从繁琐交易流程中解放出来。

随着长尾采购线上化，海外市场采购频率升高，单次购买金额降低，呈现碎片化趋势，也倒逼供给侧线上化。第三方数据显示到2020年75%的商业长尾采购将会转到线上。

何时能进入占比最高的战略采购市场呢？商业采购线上化有自身发展周期，B2B商业采购是一场长跑。首先以提升效率、简化流程为切入点，通过可视化采购长尾采购进入企业供应商体系，累积优质企业客户资源。其次根据企业用户需求，按场景化分阶段、按品类逐渐渗透机构计划采购的市场细分。最终只有累积足够交易记录，并与机构买家建立深厚商业信任，才有可能进入战略采购领域，提供采购解决方案。