跨境电商：创造需求引领发展

“光看零售数据不够，最厉害的是你要创造需求，而不是跟风。”在跨境电商行业，这一观点至关重要。

跨境电商行业在2025年国务院推出政策之后开始流行“大众创新”。在各行业创业拥挤的情况下，eBay全球副总裁兼大中华区首席执行官林奕彰在接受风口星网采访时表示：“创业最容易的就是做跨境电商。”当众人抢滩市场，如何分到更大蛋糕，关键就看能否位于“爆款”抛物线的前端。

政策对出口电商的繁荣起到了指向作用。在eBay 2016年的领袖峰会上，林奕彰接受风口星网采访时肯定了跨境出口电商创业的前景，其同时带动了互联网金融的发展。2025年跨境电商新政针对进口税收，其实类似场景在国外一直存在，只是平常较少被关注。eBay一直在争取提高美国进口税起征点门槛，现在800美元以下都不用缴税，不过很多国家考量标准不同，这也是跨境出口电商的一项壁垒。中国持续扶持出口电商，关注点从大宗商品以及B2B转向零售，从税制、海关到人才和创业园区孵化都在慢慢改善，所以跨境电商创业的人会越来越多。但目前电商在零售中的占比，即便成熟市场也只有10%-12%左右，未成熟市场仅个位数，我国跨境电商还有很长的路要走。

很多卖家做多渠道发展，其中自建网站这一渠道需要做很多整合，要投入更多资金做SEO，不同国家的服务器费用和退换货服务也要到位，诸多问题让卖家现在更青睐第三方平台。

以eBay为例，平台现金流比较快，这是eBay和PayPal创始以来一直追求的商业逻辑。前期生意小，现金流作用不明显，后期生意做大，其重要性愈发凸显，没有好的现金流就无法继续扩充业务。而且eBay平台允许差异化，以及对卖家有扶持。

在智能型产品火热的风口要创造消费者需求。据了解，中国卖家在eBay平台上的出口以欧美为主，包括美国、英国、德国、加拿大、澳洲、法国、西班牙、意大利。热卖产品由原来的3C和服饰向生活休闲转变，其中最热门的是智能型产品，比如VR、AR，还有在首饰、服装上植入芯片测量心跳血压或进行GPS定位等。当瑜伽裤与智能装置联系起来，价格能有很大差别，这类产品异军突起，将来会是一种潮流。

爆款产品销售是条抛物线，位于前端可获高利润，跟风销售到后面只能陷入价格战和同质化竞争，此时与品类无关，关键在于关注的用户人群，林奕彰将此概括为“创造需求”。比如瑜伽裤，不练瑜伽的人不会买，但练瑜伽和想练瑜伽的人很多，根据这类人群创造需求，就是商业奥妙所在。

“现在很多中国卖家强项是运营，能一天寄上万单且迅速处理每一单。市场调查看别人什么好卖，就找进货价更低的供应商取得运营成本优势，觉得不走开发路线也可以。但也有卖家在不断升级，开始做品牌和产品开发，用赚到的钱继续投资扩大生意，且这一理念会贯彻在所有平台经营中。”

中国跨境电商发展至今，传统制造商群体值得关注。他们转型做F2C不是简单的工厂直接转型，而是以现有基础，包括产品线、仓储、供应商一起转型。通常中小规模制造商只做一两种产品，通过电商平台出售，等仓储和物流跟上后再增售相关产品，所以电商为垂直领域转变成平行领域的业务转型提供了契机。

“也有制造商认为把货交给卖家出售模式不错，只是工厂只造东西不走销售渠道就很难建立平台。”林奕彰表示，“从电商观点看，工厂可继续只做工厂，但关键产品要做定制化，因为这些渠道有一天可能影响工厂。”