跨境电商发展困境与破局之道

援引兰亭集势品牌事业部总经理郝学芳的话，“从跨境电商的企业数量来看，这里已经是一片红海，但从增长速度上看，这里的前景还十分广阔。”在信息透明的互联网时代，通常一个领域被关注2 - 3年就会出现巨头，如近两年的O2O和前几年的垂直电商。然而跨境领域早在2000年初就有人探索，至今新公司和概念不断涌现，却依旧处于群雄混战阶段，DH、兰亭集势、大龙网、Jollychic等虽各有优势，但都无法一统江湖。

为什么内贸出现淘宝京东两家独大，而跨境电商多年来仍群雄混战？是因为跨境电商行业存在共同难题，若能解决，该领域就有产生巨头的可能。

跨境电商，关键在“跨”，由此催生出集中运送和小包直邮两种物流方式。集中运送是客户先在中国集中采购，以集装箱形式发至国外仓库，有货卖出时直接从国外仓库出货，这种模式能缩减发货日期，但库存风险大，适合做海外仓的商品有限。其实像Walmart、Bestbuy等美国商家也是先在中国集中采购再发至国外仓库，海外仓与它们的区别仅在建仓和库存费用归属。所以海外仓虽对做大的跨境电商是必要优化，但不会成为杀手锏，因为其商品面临与国外本土品牌及电商的竞争，跨境电商不占优势。而小包直邮模式下，从跨境电商平台数据看，首饰、服装、数码配件排前三，这些品类大多通过小包直邮到达用户，此模式成本结构和运营方式与美国商家的传统外贸模式不同，是跨境电商的核心竞争力。

婚纱是非标品中的典型，很适合跨境电商。找到适合跨境电商的SKU，要满足中国能生产、国外需要且适合小包直邮这几个条件。以服装为例，在亚马逊上总结好卖的服装品类特点，如时尚性强、有设计感、对材质要求不高，中国热卖的商品工艺简单、性价比高。综合考量小包直邮对商品重量体积、非标程度及起订量的要求，就能判断商品是否适合跨境电商。

选到合适货品可尝试做电商，那么是什么决定了跨境电商的规模下限呢？是SKU的非标程度。一个行业利润取决于竞争程度，跨境电商若走品牌化路线，参与国外本土品牌竞争会很艰难。产品越标准，竞争越激烈，产地近的优势越不明显，而跨境电商公司会因亚马逊等平台难以扩张。非标品则不同，当在一个网站发现心仪非标品，很难在第二个网站找到，就有了留在该网站消费的动力，找到非标爆款就有了做电商的理由，爆款程度决定能做成何种规模的电商平台。

SKU数量决定跨境电商的上限。跨境直邮有慢（邮寄时间超20天）、贵（运费可能等于或大于商品本身价值）的缺点，很难做出好的用户体验，而好的用户体验是好品牌尤其是渠道品牌所必需的。所以数千家跨境电商会走向能快速起量的杂货铺似的外贸平台，这类平台最重要的就是SKU数量，哪个平台支持的SKU多，获得的流量就越大，这也是Wish、SMT、lazada等第三方平台在跨境领域领先的原因。跨境电商2C平台的终点之一可能就是SKU数量最多的平台。

然而，SKU数量和供应链质量很难兼顾。比如一个大厂能生产1000件商品，上架这1000个商品只需管理一个厂家，而增加500个SKU可能需要管理2 - 3个厂家，管理成本会随SKU数量上升呈指数型增长。

SKU数量和运营成本也难兼得。一方面选品难度大，跨境电商需求方来自世界各地，各地民俗和喜好不同，选货比内贸难得多，且对选货数量要求更高。另一方面上下架或缺货管理压力大，跨境卖家人手少，货品管理易出现问题，如刊登重复货、不检查缺货等，会降低用户体验。即便如此，众多B2C独立站做到几万个SKU时，运营能力也到了临界点。

为解决SKU数量带来的瓶颈，传统方式是靠平台。目前平台方式在外贸领域很成功，如速卖通、lazada、wish等有成为超级独角兽的趋势。但平台模式存在缺陷，比如物流不规范，平台很难规定卖家采用何种物流；产品重复刊登，虽促进比价但影响用户体验；产品质量不好，平台卖家缺乏让用户满意的强烈意愿。这些问题在跨境电商中因服务、回款及用户反馈周期长而被放大，平台规则太严会逼走好卖家，太松垮则会造成劣币驱逐良币。

当下外贸玩家的解题思路有海外仓、精品化、严格要求供应链、转小B to小B等，但都局限在外贸框架内。真正的机会在于系统性提升跨境电商效率，对行业基础设施投资。电商本质是标品质量服务为王，非标品得长尾者得天下，跨境电商是非标品，解决方案是增加长尾覆盖。爆款易通过采集全网数据，完善需求整理，用人工智能连接供需，能大量增加平台SKU，提高供应商管理和产品开发效率，帮助外贸卖家提升跨境电商基础设施。这是外贸巨头可能诞生的时代。