跨境电商发展历程与Sammy的运营之路

自1999年起，国内跨境电商历经了试水、摸索发展、全产业链在线化以及走向新零售等不同阶段。2013年堪称跨境电商发展的“元年”，到2017年期间，平台服务持续升级，线上产业生态愈发完善，B2C平台占比提升，国内跨境卖家如雨后春笋般涌现。

Sammy在2016年投身跨境电商潮流，误打误撞做起了亚马逊运营，几年间积累了丰富经验，见证了这个行业在国内的逐步壮大直至爆发。

2015年，亚马逊在国内跨境电商B2C中以49%的绝对占比位居榜首，吸引众多卖家入行，Sammy也不例外。棒谷成为她进入亚马逊的引路人，当时同学力荐，加上亚马逊处于野蛮生长期，运营岗位空缺，Sammy顺利开启亚马逊运营之路。她回忆入行第一年就通过精品模式推爆了几款产品，月薪过万。

在过去，铺货曾是不少大卖的主流捞金方式，但后来更多人意识到“铺货模式做到后期，也会回归到精品模式”。与其他从铺货转型到精品的卖家不同，Sammy入行就接触精品模式。她认为精品模式更容易盈利且盈利空间大，比如在运营岗位上更具挑战性，能积累有用经验技巧；在产品选择上，专心攻克某个品类可使产品在功能和价格上更具优势，更容易脱颖而出。后来她入职新公司，还对FBM铺货运营模式进行变革，做起垂直品类的精品模式，如今公司业务模型健康，发展稳定，利润稳步上升。Sammy表示自己不喜欢铺货，铺货以不断上架为主，没太多经验技巧，现在难出单，FBM退货率高、客诉多，选择铺货会失去市场竞争力。

经过6年锤炼，Sammy积累了丰富实战经验，她认为选品和营销是精品模式的两个关键维度。她坚持用产品说话，认为推广和运营是让客户了解产品的手段，真正打动客户的是产品本身。

选品方面，第一步要看产品的市场容量，市场容量太小，月销500单以下基本不考虑；第二步看价格并核算利润，售价由市场决定，核算利润看是否值得做；第三步关注产品关键词搜索趋势，了解产品是否有旺季、是否受欢迎，同时与竞品对比，了解自身产品在功能和价格方面的优势。

营销也是精品模式的侧重点。Sammy在推新品时并非一帆风顺，后来意识到要不断听取消费者声音，形成自己的营销理念。她所在公司曾因退货率高导致真实毛利不理想，所以现在严格把控产品功能优势，关注客户体验和反馈，及时汇总解决客户问题。

近几年亚马逊政策和服务趋向完善，Sammy凭借丰富经验成为跨境电商公司合伙人。她看好亚马逊平台，认为目前市场份额暂无对手可及，若有类似国内淘宝、天猫和京东的平台，竞争会更激烈。然而，随着更多卖家入局，亚马逊等平台越来越难做，2021年以来不少卖家受封号潮影响，老卖家推新品难、利润薄，甚至退场。

对于新手卖家，Sammy给出建议：首先要掌握运营各环节的运转和优化，Listing打造是基本功，站内推广、促销、产品质量把控、出货和物流等环节都很重要；其次新品推广要注重Listing打造，编写文案前关键词收集、分析以及图片和视频效果很关键，影响产品转化率；最后在确保产品和Listing有优势的情况下，新品推广可运用站内CPC广告，目前她在新品期采用广告组合拳打法，因为新卖家增多，竞争大，新品期扶持流量少，广告可带来准确流量，提高产品类目排名和关键词收录质量。

近两年跨境卖家受内卷、价格战、封号潮等影响，这表明亚马逊合规化运营愈发重要。Sammy表示亚马逊要求渐严，不建议资金不多的小白入行，经验丰富或资金雄厚的投资者在未来几年投资亚马逊仍是不错选择。跨境电商行业正从野蛮生长迈向精耕细作，卖家们在探索适应新挑战和机遇，以Sammy为代表的卖家已度过前期艰难，正见证跨境电商新时代的到来。

文章最后，跟大家分享一个好消息。此刻卖家Sammy正在「亚马逊大咖答疑」专栏给卖家们做免费解答，有相同境遇也遇到难题的你，点击下方卡片参与提问吧。

（编辑：江同）

（来源：风口星观察员官方账号）

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我认为跨境电商行业的发展前景依然广阔，尽管当前面临诸多挑战，但随着技术的不断进步和市场的逐步规范，合规化运营的卖家将迎来更多机会。就像Sammy所经历的，从入行时的摸索到如今成为合伙人，她见证了行业的变迁，也为新手卖家提供了宝贵经验。相信在未来，会有更多像她这样的卖家在跨境电商领域取得成功。近期，一些跨境电商平台推出了新的扶持政策，帮助卖家提升竞争力，这也为行业的发展注入了新动力。