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跨境电商流量规则与终局猜想

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流量对于电商而言至关重要，跨境电商更是如此。由于诸多原因，多数品牌或卖家在跨境交易中较少布局线下渠道，所以电商渠道中，流量成为消费者认识品牌、转化为订单的关键指标。

今天就来和大家一起梳理做跨境电商需要了解的流量规则，畅想流量的发展走向，牢牢把握跨境电商的命脉。

如今做跨境电商，流量有着其独特的规则与现状。就像在电商领域，流量就是生命线，跨境电商也不例外。

流量就如同市场经济中的一种“商品”，其价格受供需关系影响。当广告主少、流量多时，流量价格低，盈利能力强；反之，当广告主多、流量少时，流量价格逐步上升，盈利能力相对减弱。

以跨境电商第三方平台为例，像亚马逊，其商家数量近几年呈指数级增长。2020年新增130万新卖家，2021年截止3月底，各站点又新增29.5万名卖家，预计今年底还将新增140万卖家。然而，平台的增长速度却逐渐放缓，2021年Q2财报显示，即便有Prime Day，增长速度也下降了37%，这就导致了矛盾的出现。

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跨境电商流量现状

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1、第三方平台的流量陷

如今亚马逊卖家面临着现实困境，早期入场的卖家已占据大部分红利。早期亚马逊招募中国卖家时，不少大卖抓住流量红利迅速发展，而这种红利难以复制。

亚马逊店铺流量主要源于站内，涵盖搜索流量、关联推荐流量、站内广告、活动推广流量、排行榜流量、左侧分类导航栏等。影响这些排名的因素主要有销量、店铺转化率、产品相关性和满意度。

要获取更多流量，就需要在选品、产品详情上下功夫，同时还得有更多销量与评价。但新店铺很难一开始就有好的销量和评价，所以这就形成了一个死循环。

此外，亚马逊的飞轮理论使得其规则“重产品，轻店铺”，消费者进入产品详情页后，可能会被关联推荐中功能相同、价格更便宜的商品吸引而流失，这让商家处于被动局面，流量变得难以掌控。

2、第三方平台流量费用大涨

销量和评价能否靠广告支撑呢？但商家能承受不断上涨的广告费用吗？

亚马逊卖家的快速增长导致现有流量分配紧张，广告费随之上涨。据Marketplace Pulse研究，目前亚马逊所有站点广告费持续攀升，美国站广告平均每次点击费用（CPC）为1.2美元，相比2021年年初的0.93美元上涨了30%，同比增长超过50%。

据悉，2020年平均广告销售成本（ACoS）为22%，2021年年初为25%，现在已升至30%以上，而平均转化率一直保持在12%-13%。这意味着目前平均销售成本涨至9美元至10美元，需要以1.20美元的平均价格点击8次才能产生一次销售。并且Marketplace Pulse的数据表明，这种情况在其所有市场变化都类似。

3、寻找玩转流量的新模式

亚马逊只是第三方平台的一个典型代表，它反映了跨境电商的普遍情况。作为聚合性流量中心的重要变现手段，公域流量池中的流量只会越来越贵。

原有的流量获取方式受到挑战，跨境电商商家未来该何去何从？这个问题被行业反复思考探讨，寻找玩转流量新模式的答案也逐渐清晰——做长期且正确的事情。

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终局：做长期且正确的事情

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私域流量就是这样一件长期且正确的事。

1、通过复购降低流量成本，获得更高的LTV

首次获客的流量较为复杂，要说服新客了解店铺、品牌并购买，成本相对较高；而当消费者有过满意的购物体验后，再次营销就会变得简单高效。

消费者第二次或多次购买的行为就是复购。通过私域流量构建用户留存、活跃体系，引导他们互动、复购，就能获得更高的LTV（客户全生命周期），降低整体流量成本，让流量持续创造价值。

2、通过流量的深入触达，获得复利效应

当真正打造好自己的私域流量池后，围绕品牌和产品搭建用户社群、进行更深入的触达是自然而然的。

（如Huel的品牌独立官网中设置了论坛版块，通过不同话题实现高效的私域流量运营）

此时流量不再只是流量，而是一个个真实的消费者，这些是极有价值的资产。通过与消费者近距离沟通，获取品牌和产品的真实反馈，能反向推动商家自身发展。沿着复利增长曲线，跨境电商卖家更有可能实现质的飞跃。

3、通过流量的闭环，获得长期的未来潜力

私域流量本身更有机会通过运营实现流量闭环。当私域流量不断积累并最终实现闭环时，跨境电商卖家就掌握了流量的秘诀，能将流量潜力无限放大。

（如PELOTON结合强大的内容产出，将健身硬件跟社交连接在一起实现私域流量闭环）

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独立站是运营私域流量的自然选择

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若想运营私域流量，那绝不能错过私域流量的承载中心——独立站。

与亚马逊等第三方平台不同，独立站能通过多种方式获取消费者信息，并与消费者高频互动，沉淀为私域流量。同时还能通过运营手段，让消费者再次回到独立站浏览，形成闭环。

（利用获得消费者的邮箱以及更详细信息，帮助建立私域流量）

（利用顾客通知，对私域流量进行挽回或再营销）

独立站建站系统满足跨境电商卖家开拓独立站时积累私域流量的需求，通过增购营销、复购插件、会员体系等功能，全方位助力商家提高流量效率，让私域流量带来长期价值。

结语：流量是跨境电商的命脉。当前大部分卖家通过在公域流量支付广告费用获取流量，但这种方式面临挑战。以第三方平台亚马逊为例，一方面流量难以掌控，另一方面流量价格攀升难以持续，这就要求跨境电商卖家做长期且正确的事——构建自己的私域流量，而独立站因能与消费者更紧密沟通，自然成为构建私域流量的选择。

系列预告：

亚马逊封号启示：跨境电商独立站流量规则与终局猜想！品牌对于跨境电商来说到底是什么？为什么说卖货30亿不如拥有一个品牌？持续关注本系列，下一期共同探讨跨境电商的品牌梦。

（来源：跨境必知bineans）