跨境电商卖家的运营现状与思考

我日常会与众多卖家交流，像下面这些记录，便是我在日常中接触到的真实卖家情况。

同学Z给我发来了他最近一天的广告截图，花费极少，却有几十个订单，ACOS低至4.96%。同学Z戏称自己是“广告小超人”。单天的广告数据不能完全说明问题，我更关注大家运营的整体进展。平常上课我常和大家开玩笑，等你们运营出色了，一定要告诉我，这样我就多了吹牛的资本。于是我顺着同学Z的话题，询问他当前的运营状况：“每天有2000块钱利润了吧？”他回答：“嗯，有的，单个订单利润不高，但订单数量多。”这确实挺不错的。

同学Z的店铺只上架了几款产品，单价不高，基本遵循我上课讲的“刚需制胜、田忌赛马、远离侵权”原则。没有盲目跟风抢疫情期间的火爆产品，而是稳扎稳打，将几款产品打造到日出200单以上，总投入不多，收益却颇为可观。

在给孵化营上课时，同学L告诉我，他的一款产品冲到了Best Seller，当天出了200多单，单个利润2美金。我开玩笑说他学费赚回来了，接着问他库存情况，他说有2000个库存，还好有较大的应对空间，短期内不断货，既能稳定占据BSR排名头部赚钱，又有充足时间备货发货。学员的这款产品也是普通常见的，核心打造方法是前期低价+广告，虽前期有亏损，但快速推广起来后就能稳定收益。

对于产品上架后采用“低价+广告”的方式螺旋推动，我一直反复跟大家强调，不要因暂时亏损而难受。因为和其他卖家玩法相比，我们不刷单节省了成本，不会长期不出单节省了时间成本，还规划了选品、包装、发货等各环节细节以降低成本，总体成本比同行低。把这些成本汇总，就是巨大的竞争优势。而且身边有很多可借鉴学习的案例，所以我们相信螺旋式打造是可行的。

基于成本的全面把控和心理上的相信，再配合前段时间的快速推动，成功几率必然较高。按照过往数据统计，虽无法保证每个产品都能顺利推到BSR排名头部（Top 20），但成功几率基本能达到一半以上。

有卖家质疑，整天讲螺旋式爆款打造法真的有用吗？如果每个卖家都这么做，岂不就失效了？我总是回答，我之所以反复讲不怕大家都采用影响运营，是因为我知道很多人不相信，很多人不行动。知道一件事容易，但从知道到做到，差距甚远。相信有力量，不相信同样有很大破坏力。

从2025年年后疫情扩散开始，我写了多篇文章反复提醒，疫情类物资如口罩、洗手液、额温枪，甚至卫生纸等，都不是中小卖家能涉足的。之前我也多次强调，新卖家最不该做的就是跟卖别人的产品。可即便我苦口婆心，每天仍有不少人询问：“怎样申请口罩销售的资质呢？”我只能回答：“我不知道，但我知道因为卖口罩死了很多账号。”还有人问：“那我卖民用口罩可以吗？”我无奈表示：“我不知道。”

随便刷一个类目，都能看到BSR榜单中突然冒出与类目无关的口罩，销量诱人。但再留意几天，就会发现多数Listing变成了狗。

我梳理了跨境电商卖家卖口罩（疫情相关产品）的遭遇：在亚马逊上，起初Listing直接被删除，后来平台开放类目需申请，一批卖家申请通过后开始售卖，产品上架日销万刀，可还没等到放款，账号就受限了；eBay上，所有相关Listing下架删除；Paypal冻结所有卖口罩卖家的资金60天；独立站日子也不好过，Shopfy关闭大批站点，称其“涉嫌违背价格公平，高价销售”等；Google甚至不让用“口罩”一词投放广告。

做申诉的朋友说，几乎每天都有大量卖家询问账号解救问题，几乎都是卖口罩受限的。我想，那些遭遇账号受限的卖家肯定不开心。但说实话，如果因账号受限造成损失的卖家能反思，哪个不是抱着投机心理想赚快钱呢？总有人抱着薅羊毛的心态做事，结果自己成了羊毛。

很多时候，我半开玩笑半认真地说，亚马逊运营其实很简单，像同学Z和同学L这样的卖家，店铺几款产品，精品化选品，精细化运营，打造起来后日常没多少事。但那些卖口罩的卖家就很忙了，前期找工厂求货，出单后没日没夜包货，发货时因疫情价格飞涨，货代还很强势，咬着牙发货后账号却挂了，货没了钱还没回来，还得问“你有能解救账号的服务商推荐吗？”唉，看着都累。