跨境电商现象级爆款诞生要素及应对策略

互联网时代，线上零售不断创造奇迹。像中国羽绒服外套在纽约富人区风靡，几乎人手一件；星巴克猫爪杯线上预售，5秒钟1000只杯子就全部售罄；小米9发售，53秒被抢购一空等等。这些系列产品爆火，引发众多出口电商卖家思考：自己的产品能否成为跨境电商现象级爆款？跨境电商爆款因子有哪些？

在跨境电商选品困难的现状下，行业近几年出现了许多销量异常的“现象级爆款”，从平衡车到指尖陀螺，再到婚纱礼服、国产羽绒服等。这些爆款产品背后，有卖家赚得盆满钵满，也有卖家因“爆品”赔得倾家荡产。对于出口电商卖家而言，该如何把握爆款商机？是纯靠机遇还是有规律可循呢？风口星网就此采访了多位经验丰富的跨境电商卖家，他们认为，一个现象级爆款的诞生，由内因和外因两大因素构成。

内因在于“意见领袖”的传播效应。部分跨境电商选品大咖在行业内有一定口碑和权威，对选品有话语权。他们通过线上线下直播分享，或者公众号媒体等渠道，让某款产品在卖家圈里迅速传播，卖家们跟风从而促成爆品诞生。

英国畅销书作家格拉德威尔说过，任何事物的流行都遵循三个重要法则：个别人物法则、附着力因素法则、环境威力法则。这三个法则正是跨境电商现象级“爆款”的外因所在。

首先是个别人物法则，产品本身要有一定话题度。近期火遍国内外的猫爪杯就赚足了消费者眼球，在亚马逊美国站上架数量远超上百个Listing，关联广告区几乎霸屏。亚马逊卖家百晓生指出，猫爪杯所涉及的“单身”+“希望受宠”+“萌宠系”，借假修真，借物抒情，触发了年轻女性“求关爱、求表达、求独享”的情绪型消费，满足了年轻消费群体对“萌”物的情感诉求。不久前，红遍北美媲美“加拿大鹅”的国产羽绒服Oroley占据了跨境电商卖家圈整个冬季“热搜榜”，除了兼具美观与实用特性外，与消费者的互动或许也是产品成功的关键要素。

其次是附着力因素法则，产品要引发共鸣，被大众认同和接受。亚马逊卖家Alex以曾经风靡一时的指尖陀螺为例，它被赋予“帮助戒烟”“缓解焦虑”“培养注意力”等光环，抓住了欧美人工作和生活压力剧增的痛点，就像人们上课转笔、工作闲暇抖腿一样，当有微小产品代替这些躁动癖好时，自然会被疯抢。

最后是环境威力法则，产品要能应用到实际场景中。产品爆火除了有话题度、易记忆外，还需能广泛应用到实际场景。比如早前的平衡车，最初因科幻电影让人印象深刻，当它从科幻电影应用到实际生活场景中时，就抓住了消费者眼球和好奇心，满足了生活所需。

跨境电商现象级爆款喜忧参半，其背后隐藏的陷阱和危机卖家该如何避免呢？近两年，卖家经历了如2016年平衡车、2017年“指尖”系列等爆款产品后，近期对爆款的跟风现象减少了。业内人士认为，这是中国卖家变得越来越成熟的结果。经历过爆款的“快起快落”，大家重新审视“爆款”定义，因产品质量安全问题及侵权吃亏的经历，遏制了盲目跟风卖货的思维。比如平衡车因专利纠纷及安全隐患被平台下架，指尖猴子有卖家因侵犯知识产权遭遇产品下架甚至冻结资金账号。

跨境电商卖家屡遭打击，有什么办法能打破爆款产品“短命”的魔咒呢？百晓生为卖家指点迷津：一方面，寻找爆款周边产品，避免侵权风险。以“猫爪杯”为例，卖家可寻找爆款周边代品，像宠物造型的冰块模具，在海外市场夏季热卖，以“当红小鲜肉猫爪”形状为卖点，热卖程度不用担心。另一方面，数据调研很重要，要严控产品质量安全。爆款产品需求量大且复购率强，首饰及消费电子符合这两大特征，极具爆款基因。卖家开发爆款产品时，要因地制宜有针对性开发，基于良好用户体验打造真正的“爆品”。