跨境电商选品策略解析

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对于出口电商卖家而言，选品是极为关键的一环。产品能否畅销、成为爆款，很大程度上取决于选品是否精准。当下出口电商行业选品渠道众多，然而卖家却常常容易陷入选品误区。

无论何种选品渠道，关键都在于从自身实际情况出发。90后卖家梅星星深入研究选品策略后，发明了“十字选品法”，为跨境电商卖家提供了更为具体且具针对性的选品策略。

当前跨境电商行业内的选品渠道由浅入深大致分为五种。第一种是淘宝找货，其优点是产品海量，供应商选择丰富，便于找到特色及蓝海产品；缺点是缺乏方向指引，工作量大且成效较低。第二种是代销网站，像环球易购、赛维和递四方的代销网站等，供应商会一件上传数据包。这种方式的优点是无需卖家自己编辑产品，能一键上传海量产品，新款爆款一应俱全，还可代发货；缺点是产品容易重复铺货，描述千篇一律，价格较高，且有时会出现断货情况。第三种是线下找合作工厂，经销品牌产品，对于想打造品牌、提升利润的公司是不错的选择，能建立自己的供应链和品牌，若获得好的品牌授权，销售额较有保障，但选择相对较少，产品单一，不太适合起步阶段的公司和小团队。第四种是参考第三方平台的数据选品，依托votobo、海鹰数据、米库分析等跨境电商平台，或者通过马帮等ERP内置的产品库选品。其优点是借助大数据能对平台产品卖家进行精准分析，选品针对性强，易打造爆款，投入少见效快；缺点是跟风销售难以形成公司竞争力，不利于做品牌和打造供应链，往往会慢人一步。第五种是捕捉市场信息，依据市场热点选品，比如奥运会、世界杯、美国大选等时事热点。其优点是有助于蹭热点打造爆款，但一般卖家缺乏对行业和市场的敏锐度，需要长时间积累和实践。

不少出口电商卖家容易走入各种误区。中国出口电商卖家普遍存在用中国人的习惯和偏好去判断老外的偏好、审美差异及文化壁垒的问题。新手卖家初期选品可能局限于自身熟悉领域，难以拓展思路。有一定经验的卖家则易走两个极端，一是漫无目的碰运气，不愿使用ERP、数据分析软件，过于相信自身感觉；二是过于依赖ERP，跟风售卖，打擦边球、踏雷区、侵权。

梅星星的“十字选品法”是在中欧国际工商学院课程上，听老师分析“共享单车未来发展及预期成败”时受到启发，将其中核心思维应用到跨境电商行业。十字选品法也叫坐标分析法，与常用选品方法相比，其他方法较为模糊抽象，用于模糊选品，而十字分析法具体且有针对性，可验证选品准确性，还能判断产品该降价还是提价。选取价格作横坐标，销量作纵坐标，通过二维坐标四象限分析，若加入时间变量变为三维坐标分析会更准确，还可添加行业、竞争者等变量，维度越多数据分析越准确，十字分析法效果越好。比如横轴X表示产品价格，往右越高；纵轴Y表示消费者下单频度，往上越高。还有利润率P、产品固定成本C（包含采购成本、运费、平台手续费、其他成本）。有四种代表性产品，M(H,H)表示高价格、高频度下单产品，如毒品；M(L,H)表示低价格、高频度产品，如卫龙辣条；M(H,L)表示高价格、低频度下单产品，如苹果手机；M(L,L)表示低价格、低频度下单产品，如螺丝刀。在频度Y不变条件下，P=(X-C)\X=1-C\X，因为C固定，所以X越高，P越大，黄线越往右；价格X不变条件下，P=(X*Y-C)\(X*Y)=1-C\Y，因为C固定，所以Y越高，P越大，绿线越往上。蓝线平分2、4象限，从蓝线开始，黄线越往右，同样下单频度下产品价格上升；绿线越往上，同样价格下消费者下单频度上升。蓝线上半部分位置越高收益越大，下半部分位置越低收益越小。而且通过X*Y计算每个收益面积，变动X或Y看收益面积变化，比较二者面积就能知道产品通过降价还是提价获得的总体收益面积大。例如很多做爆款超低价的店铺属于M（L，H）区间，总体收益主要取决于客户下单频度，若单量不够高，在平邮高纠纷退款情况下易亏本；某些小而美的店铺一般属于M（H，L），根据长尾理论，多铺货也能良好运营。最后梅星星借助速卖通后台数据纵横里下载的产品数据，用价格和销量两个变量分析，如一段时间内4款代表性产品，判断选品好坏、价格如何变动收益最大化以及店铺产品布局是否科学等。

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